创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年03月 > > 家居网站,你和实体卖场怎么搏?
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家居网站,你和实体卖场怎么搏?

文/徐国伟


传统行业通过互联网进行模式再造,无论是演变成为媒体,还是成为直接的B2C购物网站,无疑都是可以成功的。但家居网站却似乎不同。至少现在的模式我觉得是有问题的。
一、家居网不应该是砍价工具。
卖场都是有现货的,家居网站却没有现货。所以只能组织大家通过卖场购买。家居网站都知道在网上贴一个图片标注一个所谓的低价格是行不通的,只能硬着头皮充当中间人为大众砍价了,最后赚一点佣金。很无奈,很辛苦。
二、家居网抓厂商,抓顾客,两手都难抓。
家居网站销售的产品非常之多,品类多,品牌多,价格系列化,其实这个优势对家居卖场是优势,但对家居网站却反而成为劣势。首先,家居建材产品的销售渠道是很成熟很稳定的。家居网站同大多数网站一样,生来就是要做无本的买卖,生硬的找厂家要低折扣,基本不可能。如果要存货,这么多品类需要垫付多少款?对于顾客而言,参差不齐、品种繁多的建材产品,如果不亲眼看,不亲手摸,敢购买吗?因此,通过产品平台抓客户难。
 三、实体店之惑。
很多人相信都有一个感觉,没有实体店,产生销售很难。所以家居网站拿钱出来做实体店。问题就在这里,一个没有明显优势的实体店所产生的效益和成本都不能成比例。而某家居网站的门店我曾经去过,里面陈设着几台用于登陆网站的电脑,还有待客的沙发及洽谈桌。再就是放着各类品牌自己的产品宣传册。总之,在其中你不知道这个门店是什么用途。
四、什么优势都不占,那该怎么办?
网站相对于实体卖场而言什么优势都不占。但是有一个优势是实体卖场永远所不具备的,那就是沟通性。如果你是一个准客户,那么一进入卖场,无形当中就和商家变为敌我关系,斗智斗勇。而网络不同,网络就其本身而言是开放性和友善性的。我可以安静地在网站上选看产品,查阅资讯,接受各种不同功能的网络服务。没有强迫性,我可以从容挑选我喜欢的内容浏览。
所以,这个时候如果网站仍然按照传统家居的套路进行架构与功能设计,就很难吸引消费者。在沟通性上做文章,无论线上还是线下,多多采用体验式和场景式的设计思路和销售方法,不失为很好的尝试。
我的建议是:
1)抛弃团购,从挖掘低价改为挖掘精品。
2)网站构架设计上,由简单的产品罗列为主体转变为场景模拟销售为主体。尝试提供个性化的内容服务,模拟使用场景,挖掘客户需求,把产品嵌入到内容里。给客户一拍即合的认同感。
3)“价格比”为主体转变成为“性价比”为主体,以前是罗列一款产品,然后贴出标价,消费者就拿网站和卖场来进行比较,这无疑是暴露自己的缺点,为自己树立强敌。转变成为“性价比”之后,网站可以拿几款产品出来进行比较,然后告知消费者被比较产品的材质、价格、质量,最后告诉客户这款产品在网站上有销售。
4)多挖掘质量好但却难以在大型卖场寻到的产品,让消费者难以进行比较。
5)把销售顾问的职能变革为装修顾问的职能。变单一的销售为销售装修一体化。
6)派专员对新建社区进行户型分析,按照户型进行装修方案设计。提出解决方案,推荐相关建材产品。网站推出相应栏目达到互动效果。
7)多发展线下销售方法,比如工头推荐。

 

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