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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年06月 > > 张黎刚的新战场
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张黎刚的新战场

  张黎刚希望能成为某个行业的老大,健康管理领域能成就他吗?



  《创业邦》记者 何宝荣


  平安信托宣布入股慈铭体检的次日下午,2008年4月17日,爱康国宾董事长兼CEO张黎刚在一堆文件中翻出了他在北京协和医院的体检单。因为刚搬到大的办公区,他的办公桌还来不及收拾。


  张黎刚低头看了看体检报告,对《创业邦》记者说:“私立体检机构对服务和品质的要求,在今天还是更高的。”因为他的“调查结果”显示:在协和这家全国最顶级的医院里,医生的技术和经验绝对一流,不过体检服务和其他医院并无二致。张黎刚曾在哈佛大学攻读生物医学博士学位,深感国内体检市场空间的巨大。


  在这个市场上,张黎刚只提到了两家同行公司,分别是慈铭和美兆,而且三家同行之间目前还未形成短兵相接的竞争。慈铭目前拥有体检机构超过20家,在北京市场占有优势,不过定位中低端;而定位高端的美兆,目前在内地还仅有一家店面,虽然2008年计划在上海、杭州等地再铺设四家体检中心,但仍将坚持一个城市一家店面的设置。


  张黎刚自认为爱康国宾独具优势:在华南地区特别是在上海,仍是当地消费群体的体检首选;在全国拥有体检机构数量排名第二,仅次于慈铭。当然,爱康国宾定位中高端,选择其服务就意味着支付更多的费用。


  私人医生服务的空间


  张黎刚总是步履匆匆,似乎担心错过下一秒的机会——这种节奏本属于日新月异的互联网,而不是健康管理。初涉健康管理领域的2003年,他名下只有爱康网这么一个互联网平台,试图通过网络平台“咨询导医”,为患者提供系统的医疗服务。2006年年中,爱康网员工达到400人,业务覆盖全国十几个城市,也拥有了收费会员,但是因为缺乏体验式服务而遭遇发展的瓶颈。张黎刚很快就调整了思路,开始搜寻可以收购的体检实体店,以便将服务落地。2007年8月,爱康网与上海国宾医疗控股有限公司完成合并,张黎刚的心踏实了。


  “2008年以后,实体服务架构会搭建得更大。从2007年的8家到2008年的18家,计划超过一倍的发展,更多的网点、更便利的服务是有必要的。”他表示,爱康国宾店面增加的方式和慈铭一样,并购和自建都会考虑。“任何一个市场,首选当地最优秀的合作伙伴作为并购对象。因为要建立当地的品牌认可度,并购比重建要快。只有在没有合适的并购对象时我们才会自建。”


  张黎刚眼下正忙着把已经收购来的体检机构都更名为“爱康国宾”,对于体检后有更高需求的群体,爱康国宾还配备了类似于“私人医生”的服务。张黎刚试图用这种服务将爱康国宾与其他体检机构区分开,走出中高端定位加特色服务的路线。“我们在北京、广州、深圳都提供了涉外医疗高档门诊这一块业务,我们统称为‘私人医生’。现在还是在有限的基础上进行尝试。”


  “私人医生”服务推广比较成功的是北京庇利积臣门诊部,2007年10月通过收购而来,其总部设在香港,经过40多年的努力,已经发展成为多元化的医疗服务机构。在这里每天最多只会接待50名客户,目前主要服务于外籍人士。国外的家庭一般倾向于拥有一名属于自己的私人医生,来负责日常医疗保健问题,而在中国还没有形成这样的机制,这些家庭就选择了庇利积臣的服务。


  “如果中国人也习惯拥有私人医生,那么爱康基本就无法萌芽。但现实的情况是,在国外医生只要获得行医执照,在工作时间外,可以自由出诊;中国医生则不行,往往是归属于某个医院。因此,爱康这样的公司才有了生存和发展的机会。”北京庇利积臣门诊部医务总监徐德川这样说,他本人拥有澳大利亚的行医执照,熟悉国内外不同的医疗体制状况。张黎刚也认同其这一看法。


  在健康体检之外


  “如果有人能帮你管理个人健康档案,进行个人健康状况分析;生病时,提前预约好医生;看病之后,将相关资料,例如X光片,迅速上传到健康档案,让你一上网就能了解详情。你会乐意吗?”


  这正是张黎刚想做的事情。他将爱康国宾定位为“360°健康管理机构”,目标是中国的HMO(Health Maintenance Organization,健康护理组织)。因此除了体检,他要做的事情还有很多。(编者注:在美国,HMO是一种在收取固定的预付费用后,为特定参保人群提供全面医疗服务的医疗服务系统。HMO组织对参保人采取疾病预防的主动性健康管理措施。)


  美国HMO模式其实是由家庭医生来关注个人的健康状况,发现重大的疾病之后再送到大医院去。中国“十一五”计划当中也提出了类似的管理结构,即推荐患者充分使用社区医院,小病或者是一般性的疾病都在社区医院解决,如果检查患有重大的疾病再送到三甲医院治疗。


  这和张黎刚的想法不谋而合,他对国内目前的医疗环境非常不满。他认为的理想状态是:最急需要正确就医服务的人群,能得到诊前咨询和预约挂号,缩短其就医时间,节省就医开支。“类似HMO这样的体系我们在全国已经建起来了。”张黎刚表示。爱康国宾的医疗实体更多建在商业区,提供了一种互补性的家庭服务体制。“爱康、国宾两家公司合并以后,到今年底将有18家,覆盖中国主要城市以后,我们就具备了像美国HMO那样的雏形。”


  而且,爱康国宾越来越重视网上电子档案的建立,在华南地区已经有一家医院在尝试使用其电子档案系统,也就是说通过IT平台的建立,患者看完病,回家上网,就可以查询自己的医疗档案资料,包括X光片等。


  不过现实情况是:虽然通过爱康网的就医绿色通道网罗了300多家医院,预约就医的用户在2007年接近100万人次,今年并可能会超过这一数字,但建立IT平台的目标仍毫无悬念地遇到了阻碍。因为每家医院到底有多少资源要放到网上,都是由各家医院决定的,他们会随时调整网上预约这种特殊门诊方式的比例。张黎刚还需要花很多精力去争取每家医院的合作。


  无论如何,就像前华登国际董事总经理曾之杰给出的投资理由:在国内,如果去不同的医院看病,每次都是一本新的病历,后面的医生永远不知道前面的医生的治疗记录。如果成为爱康国宾的会员,今后10年、20年你将拥有一个完整的医疗档案,不论哪个医生给你治病,都有治疗记录备案,其实这是非常值得做的事情。


  “体检服务、家庭医生服务是我们提供最为完善的两块服务,同时我们后续延伸的服务也在进一步完善。我相信今后几年,像出差订宾馆、订机票会打电话给携程,上网看新闻会上新浪网一样,要得到健康管理服务也会想到爱康国宾。”张黎刚总是强调爱康国宾并不是简单的体检中心,也不是简单的医院,而是健全的完整服务体系,给追求更高生活质量的家庭提供完整的服务。


  抓住行业发展之势


  如果说创立爱康网得到关注是因为张黎刚之前创办e龙有过的辉煌,那么爱康国宾合并后又一次吸引了眼球则更多是由于行业因素。早从几年前,资本市场就出现了新动向,尤其热衷互联网与传统行业的结合:健康服务行业走向资本追捧的浪尖时,爱康国宾已经搭建好了网上预约就医和实体体检机构相结合的框架;2007年12月,爱康国宾引入了全球最大的投资银行之一美林证券(Merrill Lynch)及知名风险投资机构ePlanet、华登国际等2,500万美元的战略投资。


  一切都顺理成章,何况张黎刚这样的连续创业者本来就大受投资人青睐。市场时机已经成熟,张黎刚对待资本的态度也更趋向成熟,无论何时他都要主宰爱康国宾的发展方向,以使得这家公司能引领行业的发展,弥补之前在e龙发展过程中的部分失落。


  平安信托入股慈铭时,很多人认为后者因此大大增加了客户来源,会成为爱康国宾更强大的对手,而张黎刚却轻松地表示,“平安信托是平安集团下专门作直接投资业务的部门,跟它本身的业务没有多少关系。平安过去两年的体检服务一直都是爱康国宾提供的。”


  和其他体检机构一样,爱康的客户分两大类,一类以企业的员工为主,另外一类是对于健康追求更多的个人。在过去几年当中,爱康国宾积累了数千家企业客户,比如新浪、百度、英特尔、通用电器、麦肯锡等知名企业,通过对其员工的健康管理为其提升其竞争力。不过,与慈铭的客户基础不同的是,在爱康国宾的体检服务体系里,个人用户占40%,却贡献了60%的收益,也就是说个人客户比企业客户带来更高的利润,这也是中高端体检机构的优势所在。


  2007年,对于爱康国宾已经接近服务饱和率的实体店,竟也达到了50%的增长,新店的增长速度更是超过70%.“老店发展到一定程度后就有了瓶颈,在这种情况下我们会把会员更加细分化。”张黎刚说。


  虽然一手创建的e龙已在纳斯达克上市,但在旅游服务业人们更乐于提及的是携程,未能成为行业老大的遗憾一直潜藏在张黎刚心里。在重新开辟的新战场里,张黎刚期待着能弥补遗憾。


  关于张黎刚


  现任爱康国宾董事长兼CEO;1991年,从复旦大学退学,放弃即将获得的医学学士学位,只身赴美留学;1998年,放弃正在攻读的哈佛大学医学院遗传医学博士学位,跟随张朝阳回国创业;1999年,创建e龙网,出任CEO;2003年,离开e龙网,创建爱康网。

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