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揭秘玫琳凯创业传奇

玫琳凯

  《创业邦》文/Entrepreneur

  敢于创新,具有超凡魅力,总是用乐观的态度感染别人,在提高女性企业家地位方面,玫琳凯 艾施(Mary Kay Ash)发挥了无与伦比的作用,众所周知的“玻璃天花板”阻止了许多妇女进入由男性占主导地位的商业世界高层。艾施曾经设想创立这样一家公司:在里面工作的母亲可以决定自己的上升空间和工资,做她们自己的老板,并且在工作以外仍有很多时间照顾孩子和家庭。这个设想的结果就是玫琳凯化妆品公司,一家独特的多层次直销企业,每年为数以十万计像艾施那样曾经被他人拒绝的女性提供机会。

  从家庭主妇到销售天才

  同许多大企业的先驱们一样,在一次意外中,艾施很偶然的发现了自己的创业天赋。那是1930年代后期,当时有一个挨家贩售百科全书的推销员与艾施达成协议:如果艾施可以售出10套百科全书,推销员将免费送她一套书。艾施答应了,并且在短短一天半中就卖出了10套书。这是相当了不起的壮举,因为10套书是那家公司最顶尖的销售人员3个月的任务量。

  艾施相信已经发现了自己的长处,便继续兼职推销百科全书,并很快获得足够的资金来支撑她的家庭开销。不幸的是,她同时受到了别人的愤怒指责,因为许多朋友们认为她出售的产品并不是他们真正需要的。艾施将客户的不满记在心里,开始寻求一些更为有用的产品来销售。她转向了Stanley Home Products公司,这是一家直销企业,主要提供家庭用品和清洁用品。

  加入该公司不久之后,艾施参加了一次会议,会上Stanley公司最成功的推销员被加冕为“销售女王”。面对竞争对手,艾施发誓明年自己将获得这一称号。为了实现自己的目标,她说服当时的销售女王举行了一次说明晚会,她在晚会上一字一句宣布了自己的誓言。誓言真的变成了现实,第二年艾施果然赢得了销售冠军。

  艾施生命中的一个重大转折点来临了,她的丈夫从第二次世界大战回来后,投入了另一名女子的怀抱。为了养育自己的三个子女,艾施被迫在Stanley公司从事全职工作。尽管她很快就变成了顶级销售人员,但是她很沮丧,因为天赋和能力都比她差的男同事却能比她先晋升。

  受够了这种忽视之后,艾施于1952年加入直销企业World Gift公司。10年之内,她将World Gift的销售渠道扩大到美国43个州,并且赢得了公司董事会的席位。但是她的建议往往被男性董事会成员驳回,“噢,玫琳凯,你的想法像女人一样。”这样的话多次激怒了她。1962年,在她曾经培训过的一名男同事被任命为她的上司、并享有两倍于她的薪水后,艾施终于离开了公司。

  独立创建伟大公司

  决定提前退休后,艾施着手撰写了一份指南,以帮助其他妇女避免在男性占主导地位的商业世界里的陷阱。她列出了两个表格。第一个表格概述了她的经验教训。第二个表格详细描述了她认为一家理想企业应具备的要素,这家“梦想公司”专为有家庭的妇女而设,将会这么做:1、平等对待每个人;2、基于每人的优点和能力进行提升;3、选择销售产品的标准是销售表现和可销售性,而不仅是盈利性。在审视了第二份表格后,艾施意识到自己应该创立一家可经营的直销企业,并想到,“为什么我只满足于纸上谈兵呢?为什么我不自己做一家这样的公司呢?”这正是她后来一直努力在做的事情。

  首先,她需要找到一种产品。它必须是妇女们可以信任的,这样她们就会全心全意的帮助你推荐。最重要的是,这种产品应该是易耗品,需要不断购买。但是,她如何找到这样一种产品呢?其实,它已放在她的卧室梳妆台之上了。

  在近10年里,艾施一直从一个制革工人的女儿那里购买皮肤柔软剂,这种柔软剂是用制革工艺从奶油中调制出来的。利用她5,000美元的积蓄,艾施购买了皮肤柔软剂的处方,将产品提供给达拉斯的一家小商店,并在制革工人秘方的基础上,聘请了当地制造商建立了一条护肤品生产线。

  她的第二任丈夫专门处理与公司相关的法律和财务事项,艾施招募了9个朋友组成了销售队伍。但是在公司计划开张前的一个月,灾难发生了,艾施的丈夫因心脏病发作去世了。艾施的律师和会计师认为在没有丈夫的帮助下她不会取得成功,敦促她放弃这个创业计划。但是,像大多数伟大的企业家一样,当时已经40多岁的艾施忽略了这些“专家们”的意见, 玫琳凯化妆品公司在1963年9月13日开张了。

  自成立以来,该公司就在直销企业里显示出独特性。相对于其他企业采用的高压式推销,艾施教导她的推销员(她取名为“顾问”)告诉女性客户:如何能通过使用玫琳凯的产品改善她们的形象。一旦女性消费者看到结果,产品就会很好销售。艾施认为这是之前任何一家公司都没有尝试过的方法。

  在三个半月里,玫琳凯公司的产品销售额就达到了3.4万美元。到第一年年底,这一数字已上升到惊人的19.8万美元。一年后,销售额翻了两番,达到80万美元。到那个时候,玫琳凯化妆品公司的销售队伍已发展到超过3,000名顾问。

  在敏锐地意识到客户可能开始怀疑她自吹自擂后,艾施放弃了在销售上的直接推动,转而将精力集中于激励她的销售顾问们。她通过一连串格言灌输自己的热情,感染员工,如:“我为你们创立了这家公司。”

  “在玫琳凯你是为自己做业务,但你不是一个人在做。”

  “上帝没有时间帮助任何人成功。但是,你可以成功,并且实现任何你想达到的目标。”

  “先假装会做,直到你真的会做。”

  她也开始用钻石首饰、五星级度假,还有粉红色的凯迪拉克汽车来奖励公司的顶级美容顾问。这是很强大的成功战略,使得艾施很快就成为了百万富翁,并且在1968年实现了公司上市。

  到了1983年,玫琳凯公司的销售额已上升到3.24亿美元。但随着公司的增长,股东开始质疑用“那些轻佻的粉红色汽车” 奖励美容顾问的必要性。由于深深知道“那些轻佻的粉红色汽车”是自己激励计划的核心,也是公司的全国性象征,艾施认为自己不需要公众股东的资金,以避免对公司业务的基础造成危害。虽然“专家”警告了她,但是艾施再一次回绝了他们的意见,在1985年将公司私有化。后来这被证明是明智之举:1993年,该公司的销售额突破了10亿美元大关,成为美国最大的护肤品直销企业。

  2000年时,玫琳凯在全球29个国家有超过50万名独立美容顾问,每年销售额超过20亿美元。尽管她的儿子理查德。罗杰斯(Richard Rogers)已出任董事会主席,但艾施仍不太可能从公司完全退休,她仍担任名誉主席,并像一名美容顾问一样出现在公司总部。(编者注:艾施于2001年11月去世。)

  当被问到自己最大的成就时,艾施自豪地回答说,“我认为我们将留下来的最大遗产是,整个社会的孩子都相信他们可以做到这个世界上的任何事情,因为他们亲眼看着自己的妈妈这样做到了。”

  资料:

  白色和红色

  一提到玫琳凯化妆品公司,大多数人的第一印象就是艾施奖励给顶级销售人员的粉红色凯迪拉克,这项奖励从1969年就开始了,至今已有超过10,000名女性开着玫琳凯公司奖励的凯迪拉克和其他车(包括白色的通用Jimmys等),总价值达到数亿美元。玫琳凯公司是通用汽车公司在世界上最大的乘用车客户。

  艾施的里程碑

  1989年,玫琳凯化妆品公司成为同行业中第一家停止动物试验的公司。

  玫琳凯公司还是惟一一家曾经三次入选《财富》杂志“美国100家最适合工作的公司”的企业。

  艾施还是《福布斯最大的商业传奇》一书中记录的惟一一名女性商业领袖。

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