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新浩艺转型突围

  《创业邦》记者 李剑雄

  当李大鹏2004年5月加入上海新浩艺软件有限公司(下称“新浩艺”)担任副总经理时,这家以网吧管理软件PUBWIN起家的企业市场占有率已达到50%左右。但是,高市场占有率并未带来高利润,因为国内软件盗版现象比较严重,加上收款期较长等原因,企业发展很慢。彼时,随着网络游戏的爆发性增长,网吧已成为各路商家看重的渠道。李大鹏和创始人徐志勇一起,开始探索商业模式的转型问题。

  他们研究了韩国的网吧产业链运作模式:网络游戏公司付费给网吧,网民可以免费上网,但玩网络游戏需要交费。不过这一模式并不适合中国的市场环境:网络游戏费用远比上网费便宜。但李大鹏从中发现了一个趋势,“在产业链上游收费远比下游容易,在国内网络游戏公司向网民收费已形成习惯,网吧则更愿意使用盗版软件,很难从软件模式发展出大公司。”

  但PUBWIN软件每天可覆盖的网民数量已达2,000万人以上,李大鹏意识到这种影响力非常巨大,他隐约感觉,安装在网吧里每一台电脑上的软件似乎更接近于一个媒体。从“卖软件”到“卖广告”,他们历时一年反复思考。

  新浩艺决定将Pubwin软件免费提供给网吧使用,依托于此并参考分众传媒的模式,率先推出了全新的广告平台,逐渐形成了第一网吧媒体(Pubwin Media),组建了上海凌克翡尔广告公司专门运营这一业务。2005年8月,在分众传媒成功上市后的第二个月,新浩艺获得了IDGVC260万美元投资。

  当网吧管理软件领域的竞争对手——盛大网络的子公司吉胜科技还忙着在全国跑马圈地、坚持软件收费之时,新浩艺则选择在东部沿海地区重点布局,推广自己的免费软件,以服务换取对用户界面的占领和随之而来的广告潜力。

  在李大鹏看来,网吧媒体做了很多年,一直做不起来的原因主要是网吧的社会形象不好,大众倾向认为网吧是不良青少年的集散场所。他说:“这对我们的影响非常大,但实际上真正无业人群只占网吧网民的一小部分。从我们在发达地区的调查结果看,来网吧的有60%家里都装了宽带,网吧其实更像一个青少年娱乐中心。”

  不过因为市场认识的差异,新浩艺开始拓展广告业务时格外艰辛,此前对于广告行业并不了解的李大鹏和他的团队很难说服那些广告主,让对方相信Pubwin Media是一家媒体。他们最先找到网络游戏公司寻求合作,但当时普遍采取的都是地面推广方式,在网吧的墙上贴海报。李大鹏最终找到说服对方的方法:网吧的墙面位置有限,海报的生存期很短,很容易被别人覆盖;墙面往往很暗,电脑屏幕则很亮,效果更好;网络游戏需要更强的互动性,在电脑屏幕上做广告,消费者可以直接点击,产生消费。

  2007年成为新浩艺重要的市场转折点,不少网络游戏公司开始认可Pubwin Media的媒体价值。新浩艺在媒体方面的收入超过其他所有竞争对手的总和,达到4,000万元左右,其中70%都来自于网络游戏公司,“他们的广告效果更容易评估”,而其余30%则为时尚消费品牌,包括三星、麦当劳、英特尔、诺基亚等都成为新浩艺的客户。在这一年底,新浩艺又从红杉资本获得700万美元投资。

  投资人在评估新浩艺的价值时,往往认为,网吧受众集中在18~24岁年龄段,有点窄。但李大鹏表示,“对于广告主来说,我们的投放效果很精确,这是任何一家媒体都很难做到的。”在他看来,影响Pubwin Media发展的并不是网吧媒体本身的问题,而是整个互联网广告行业的发展,“目前从广告投放总量上来看,最大的仍是快速消费品,但他们还没有把互联网作为广告投放的主阵地。如果整个互联网广告的价值可以被更多认可,我们也会从中大大受益。”

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