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四川汉科:“夫妻档”创业软件系统测试

       《创业邦》杂志 文/曲琳

        2004年,受不了原雇主官僚气息的孙亮选择了逃离,开始创业旅途。不过这段时间对他来说相当难熬,太太李成娟准备出国留学,并已得到澳大利亚几所大学的Offer,心中不舍却不愿牵绊对方,这让夫妻俩都陷入了犹豫之中。

        更麻烦的是他的生意。

        孙亮的创业领域是软件系统测试,这是个在现在看来涉入者仍不多,总需要费一番解释的业务。在选择项目时,他的标准主要有两条:市场要接受,而且得适合自己这样资金实力不强但精通技术的轻型公司运作,对比来看,软件系统测试是别人轻易想不到,但细细琢磨却肯定有用的事情。

        孙亮是成都的第一批电脑发烧友,也曾经参与了当地最早的电子商务项目。他的职业生涯中接触过各类软件公司,发现大型企业的后台往往需要庞大的操作系统,要结合硬件、软件、局域网等,但是在正式运行前往往会有一些故障,需要进行测试和分析,在之后也需要有人利用专业技术手段去监控和分析。软件系统测试行业应运而生,这类公司开发出相应的测试工具,与对方的开发过程结合起来。

        而孙亮创办的四川汉科计算机信息技术有限公司(下简称“汉科”)便需要在大型操作系统的生命周期中担当医生的角色,为其先体检并打预防针,然后帮其防患于未然。在中国,北京、上海各有一家企业从事类似业务。

        汉科倾注了孙亮夫妇所有积蓄100万元,拉了七位外企做技术的朋友一起来建立。2004年时,他们已经同叫MERCURY的美国品牌进行了合作,代理这套复杂的系统测试软件,同时在其中加入自己研发的部分,价格则是通过定价体系再叠加上服务价值,一套解决方案至少上百万元。4月,孙亮开始了商务推广。

        原以为万事俱备只差订单,却没想到差的很远。孙亮拜托外企做系统销售的朋友作为向导,对方跑了某个公司后,自己就立刻跟上,告诉对方系统测试的必要性,推销汉科的产品。几个月间大家都身兼数职,技术、销售一肩挑,风尘仆仆地跑遍了中国西部、南部的各个省市,只可惜从新疆塔克拉玛干油田到云南攀枝花,总是能碰到识货者,但对方却迟迟不下订单。

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        技术人员不会做商务,这句话听上去简单而浅显,实则严肃而致命。孙亮认为客户没有找错,有资金上大项目而且眼光远大的潜在买主都没落下,与对方的沟通上也不计成本,但很快也发现自己几乎毫无市场、商务经验的问题。客户中有很多大型集团,在与汉科谈生意之前必然会考虑到风险,遭到拒绝并不奇怪。

        从有一个机会就扛上笔记本电脑满怀信心出动,到积累了近四十个意向项目依然没有订单,孙亮开始恼火。此时公司军心涣散,三个同事选择了离开。原来大家在漆黑的夜中抱团取暖,现在是每走一人心凉一下。创业前孙亮想过,这些朋友愿意冒险创业并不容易,便承诺不会比原东家薪水更少,给大家8000元的薪水,可这次战友们显然受不了零生意的日子了。

        屋漏偏逢连夜雨,汉科的储备金只剩十几万,计划出国的李成娟也早已辞掉了工作。深夜,无法入寐的夫妻俩做起来商量,把公司关掉算了,找个工作问题不大。没想到,几天后李成娟告诉孙亮,她决定帮他做汉科的商务。

        这让他眼前一亮。曾在成都某外贸公司担任副总的李成娟负责着每年几亿美元的丝绸生意,英语流利,是典型的重庆美女,在孙亮月薪10000元时就拿到了20000元,收入从来都比自己高。孙亮知道太太有着丰富的商务经验和超高情商,却从未让一心想出国深造的她参与创业。而自己目前的状态显然让太太看不下去了。

        巧的是,摆在他们眼前的是一个对方已经立项,离成功只有一步之遥的项目。成都的国家软件产业(成都)基地公共技术支撑平台软件测试平台正在筹备建立,其中必定需要软件测试的业务,孙亮明白,这个家门口的机会非常适合汉科进行发挥。结果一家北京公司却闯进来,完全是代理国外产品,老总有海外IT背景,将软件测试作为一个副业,从经验、资金实力、团队情况来看,都有实力横刀夺爱,而且还早早放话,启动了价格战。

        两家公司都需要这个大单作为强心剂。抱着“必须搞定”的念头,孙亮和李成娟设计了一套针对测试平台的技术与商务方案,孙亮负责主要策划,把词串好之后他们直接找到了项目负责人、被称为成都CIO的成都市信息办主任刘勇。这个项目最初由孙亮和另一位同事负责,自己做销售,同事解释技术,现在李成娟加入,就由她主要发言,自己作为工程师提供技术支撑。结果对方看到夫妻创业组合倍增好感,汉科首战大捷。

        竞争对手闻讯也去拜访了高新区的领导。接下来就是走量了,这对夫妻更勤快地在家与对方办公处穿梭,甚至采用了跟踪战术,把领导的时间表弄个一清二楚。而在叙述上,李成娟找到了突破口:汉科有一定的技术实力,对产品功能能够吃透,而且作为小公司可以迅速为对方解决问题,承诺只要down机立刻来检查,而那家北京公司却要走过完成流程。

        商业世界存在太多运气的成分,在李成娟出马之后,事情出现了转机,软件测试平台的订单终于在11月降临,300万元的金额超过了自己原来100万元的预期。

        接下来,这对创业伉俪又在几个月内拿下了攀钢集团等几个百万元大单,瞬间云开雾散。这其中微妙连孙亮也不知如何总结,只是觉得,汉科在冥冥之中一直在等待着女主人李成娟的加入,6个月来种下很多希望,最终还是需要太太与自己组合完成。成都IT圈开始流传李成娟的故事,对这样一位女创业者的出身好奇,殊不知她只做过丝绸生意,却能在几日之内拿捏住商务的共通之处,从门外汉深入到复杂的系统测试领域。

        除了第一桶金之外,孙亮还有个额外收获。这一战后,这对默契的夫妻几乎再没和对方提过出国留学的事,李成娟也终于决心留在丈夫身边一起创业。

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