创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年12月 > > 挑战“美国城管”的创业者
上期封面
历史查询:

挑战“美国城管”的创业者

      《创业邦》杂志 文/Regina Schrambling 译/文岳

  每到周末,百老汇的SoHo区及王子街都成为人们最常去的地方,这里四处都是街头艺术家,潮流小店;游人如织,顾客蜂拥……劲爆的舞曲吸引了人们的眼光,让大家投入地观赏橱窗内那些印有漂亮图案的T恤及有收藏意义的玩具。每过几分钟,就会有一名路人成为顾客,花费35美元购买一个玩具,同时获得一份“证明”:精明的商家会用佳能数码相机为每个买家拍下一张照片,顾客可以将自己的笑脸贴到网站上,与好友分享这一乐趣。

  不过,提供上述服务的不是传统的零售店,而是一辆移动的货车。它的橱窗改良自DHL的货运车。它的名字叫Cookies-n-Cream,听上去十分诱人(很好吃),但是它不提供任何食品。这辆货车的主人是三位创业者,他们正在尝试用移动货车配合Hip-hop音乐等,售卖这些玩具及T恤。

  创意构想者甘牛.莱德乔比(Ganiu Ladejobi)分享了自己的心路历程,“我们每天追求的就是酷、更酷的体验。”

  如今,外送服务极大地改变了饭店业,它旨在让食品摆脱地理的限制、降低租金等。如果说这是零售业的第一波浪潮的话,那么,现在将进入第二波新浪潮时代。一小部分先锋的创业者们,往往拥有艺术、设计界的背景,他们希望在改变实体零售店业态的同时,为城市带来一道道新的文化景观——通过移动的零售商店。

  一些大牌企业已经将自己的产品摆上了移动零售商店的货架。知名服装设计师辛西娅.洛蕾(Cynthia Rowley)开设了一家移动时尚店,在全美范围内穿梭,展示其最新设计作品,并配备了专门的改衣间。阿玛尼旗下针对年轻消费者的Exchange在洛杉矶的移动零售店内出售。去年秋天,奥尔森姐妹(Olsen Twins)也用同样的举措推广自己的设计品牌。

  通过分析不难发现商家青睐街头销售的原因:开设一家传统的零售店所需的租金就是一大笔开支。以Cookies-n-Cream现在所处王子街的店面为例,其月租金高达5.3万美元,而一辆移动货车仅仅需要几千美元的开支。借助Facebook和Twitter等社会化媒体平台,移动零售商店店主可以随时分享自己的信息,让用户跟踪,既推广了自身又营造了酷酷的形象,一举两得。

  研究零售业的专家帕特丽.夏诺瑞斯(Patricia Norins)认为:“不管是售卖食品还是时尚品的移动货车,看起来都非常独特。它能够迅速引起关注,而且给人紧迫感。”消费者不清楚下一次这个移动火车还会不会再来。独特性也非常重要,它与那些实体零售商店存在一些差异。

  更重要的是,移动货车看上去是个非常稀罕的东西。人们往往喜欢体验不同的购物环境,并一直在探求新的渠道。在传统的实体零售店中,人们可能就在外面逛逛,或者只在真正需要某个东西时才会去商场购买。

  所以,抛开移动货车的眼球效应不谈,它还有另外的优势。与传统的实体食品店不同,它不需要健康部门出示的营业执照,库存问题也不是那么紧迫,而且更具竞争力。百老汇中的实体衣服店非常欢迎Cookies-n-Cream的移动货车进驻,因为这列货车及其音乐能够吸引人们驻足,并有可能从简单地从店外瞟一眼转变成进店看看。

  对纽约这样的城市而言,获得商业许可非常困难。因为全年仅仅批准853份申请,尽管许可费只有100~200美元/年,但是一证难求。但新奥尔良等地则不允许移动货车出售食品以外的任何货物。 准入的门槛比较低,但是前景却相当诱人。Cookies-n-Cream的创业伙伴仅仅花费了1万美元出头便购买了货车并予以改善,音响系统、外饰等。迄今为止,他们三人没有支付任何停车费用,他们将列车停放在其中一位的祖母家中。如果生意较好的话,他们每天可以售出1000美元的T恤及玩具;即使生意比较差,也能有300美元左右的收获。

  米特拉-海亚姆(Mitra Khayyam)在洛杉矶开了一家公司,同时在实体店及网站上售卖艺术家设计的T恤。一次她在一家画室前购买墨西哥玉米卷时,突然冒出来一个念头:如果在货车上卖卖T恤是不是很有意思?2009年,她的公司毛收入已经达到78万美元,但她依然对是否应该坚持实体店有些犹豫。所以,她决定通过这个机会来试试深浅、探个究竟。 在不到一个月的时间内,她在分类网站Craigslist上买到了Aramark支持管理服务公司的一辆旧货车,花费了1.2万美元。随后,她很快找到了另外两个合作伙伴。今年6月6日,她的“放飞夏天”的货车开始在城市中兜兜转转了。她认为这就跟以前她曾经短暂经营过的临时小商店一样简单。

  在她看来,一辆货车吸引人的基本条件就是能够引起人们的注意,她用了一块粉色的条纹布将货车的外围包装一新,像斑马线一样醒目。同时,她认为橱窗既要有展示作用,又要便于交易;音乐也非常关键,所以良好的音响系统也非常有效。

  海亚姆的货车上也售卖冰淇淋(来自于纽约及洛杉矶地区创下高额利润的移动冰淇淋制造商Coolhaus)这类货品,因为当地的法律不允许一个移动商店只售卖单一商品,“所以我们有食品部,满足人们吃的需求;我们也出售T恤。”手机配件生产商Case-Mate是她的第二大合作伙伴,她的移动商店也出售黑莓手机及iPhone手机的配件等。同时,顾客在货车上还可以登录Case-Mate的网站,定制个性化产品。

  这个移动零售商店停靠在学校、唱片店以及画家工作室的外面,并集中于在诸如回声公园、加州威尼斯海滩以及洛杉矶等热点区域。“我们渴望与那些有创意的人为伍,因为双方拥有大致相同的客户群。这时候我们可以互相借力,相得益彰。”

  T恤的售价为20~30美元,冰淇淋每个3~5美元。“收工时我们发现,出售字母型玩具的利润大于冰淇淋。”最大的开支是兼职司机和售货员的薪水,以及购买货车的成本。

  海亚姆拥有设计营销及管理的学位,她原本认为自己的货车零售店过了夏天就不会再出现了。“这是因为我喜欢做一些短期性的工作,想到哪里就赶快去做。”但现在她有意愿将它继续开下去。倘若无法收回成本,她希望这次经历成为一个重要的市场营销教训。

  “我做的每一件事情都是品牌的一种延伸,”她表示,“我并不是单纯地为了售出玩具,我们存在的一个重要价值是,告诉人们设计这些玩具的艺术家的更多信息。”

[page]

  纽约艺术家路兹-阿祖尔

  今年以来,纽约艺术家路兹-阿祖尔(Luz Azul)也开始在路上展出自己的作品,他那辆五彩斑斓的艺术货车既出售自己的画作,同时也制作广告牌。他可以为顾客提供一张画布,以便孩子们在上面作画、着色;也可以将自己的限量版画作用于募捐,捐助给慈善机构。“毫不夸张地说,这是一辆了不起的货车,我为自己的创意感到骄傲。” 15年前,马可(Marco)在曼哈顿下城区经营了一家画室,直到去年11月,他才萌生了外出发展的念头。他在分类网站Craigslist上找到了一列古旧的冰淇淋列车,花了几千美元买下了它。然后一点一点把它拼到一起,打了无数个电话才为它配上了新轮胎,配置好了供电系统,并将橱窗等粉刷一新。今年5月1日,他的移动货车商店正式开业。在货车商店的外部形象上,他很是费了一番心思,防水材料上被精心打上了商店的店名,加深消费者的印象。对于单日流水突破千元大关的日期,及其为此付出的成本,他不愿意详细透露。

  但是,他还是认为当初推出移动列车商店的计划是一件很痛苦的事情,这主要源于过程十分琐碎,而且充满着很多不确定性——这种不确定性甚至延续到了现在。“你不知道接下来该干什么,”他这样形容当初的心境,“倘若你问我以后是否还会干类似的事情,我的答案是可能不会。”至于销售额,得看日子、天气、人流量、出车的时间、是否是周末等等。收成好的时候,一天流水能有几千美元;如果光景不好,则不到100美元。他在自己的移动货车上出售小型印刷品或者丝印品等;他的画作售价较高,从2500美元到1万美元不等,价格取决于画作的大小及难易程度。

  马可的经历与之可谓有异曲同工之妙。自1980年代以来,马可就开始在大街上售卖自己的作品,与Cookies-n-Cream的售货列车只相隔了一个街区。不过,马可现在采取了不同的方式,每个星期他只开工2~3天。他不需要商业许可证,因为在当地售卖绘画作品、照片及雕塑等艺术品不需要执照。他有意识地选择节假日等人流量相对较高的日子出车。

  与任何移动货车商家一样,倘若没有社会化媒体助阵,马可的生意也很难像现在这样成功。他在Twitter和Facebook上分享自己的位置,从林肯中心到公园坡等都实现实时播报。同时,他也很注意制造机会。移动货车与实体商店不同,任何时候你想要吸引顾客的关注,只要向他们靠近就可以。他的做法是,停车,打开车窗,坐在一边画画,这时候人群往往会聚拢过来,并发出惊叹:“哦,艺术!很酷!” 他常常提醒自己,我们不仅仅是售卖产品,在画画时尤其如此。

  这是一个互动互惠的过程,我和顾客都能够从对方身上收获更多金钱以外的东西。 这也是Cookies-n-Cream团队最大的吸引力之一。 这个专列的名字来自于合作伙伴们对甜美的钟爱,以及他们在创业过程中追求快乐的梦想。乔纳森-辛克莱(Johnathan Sinclair)是BBC一位纪录片制作人,彼得森-洛沙尔(Peterson Lochard)今年春天还在修习法律。他们最近的一次创业是创立了一个Hip-hop网络电视台,但由于缺少资金而失败了。 这一次,资金来源十分充裕,他们让消费者共同投资这列列车。更有趣的是,他们还拒绝了部分投资。在最初的两个月中,他们就收回了70%的成本。

  BakedinNY.com是他们的在线网站,售卖由艺术家设计的字母型玩具及一些具有收藏价值的玩具,每件售价35美元到200美元不等。每个周五晚上,他们会在纽约下东城(Lower East Side)地区组织一场社交聚会,聚会是免费开放的,音乐很棒。

  辛克莱认为,“我们出售的是一种酷酷的体验”。并希望Cookies-n-Cream文化将来像谷歌或星巴克一般响当当。 通过在网站上贴出照片的方式,他们给每一位买家在互联网上露脸的机会,同时还给买家们附送一瓶水、果汁或者能量饮料。他们鼓吹自己出售的每一件东西都是在美国本土生产的,以此来赢得消费者的信赖。为了保住这个“噱头”,他们拒绝了不少希望进驻他们店内的商家。

  辛克莱认为,在一个同时经营30~40个品牌的店内想要脱颖而出实在太难,所以,这也是他们的经营模式的独到之处。 这些创业者认为,周末沿街出售小东西简直就像参加聚会一样好玩。辛克莱熟知主持的各种套路,他与乔恩?布莱克(Jon Blake)一道为他们的移动火车超市配上合适的音乐,并希望能够在迈阿密、洛杉矶、温哥华、魁北克或多伦多等城市建立连锁机构。他透露,人们经常会向他询问:“移动货车超市何时进驻我所在的城市?”但到目前为止,他们只是固守一地,因为他们比较喜欢这种自己操控一切的感觉。

  斯科里斯(Scrills)表示,如果我们给火车上的每一位游客都照一张照片,并收取一美元的话,我们已经成为百万富翁了。

  21世纪的新农业

  与路上奔流不息的运送食品的货车相同,各种出售食品的流动货车超市也大行其道。霍尔顿农场是佛蒙特州威斯敏斯特的一家家族式农场,先后经历了8位继承人,生产香草、羊肉和鸡蛋等视频,如今他们深刻洞察到了农场发展的诀窍:在人们普遍重视健康的21世纪,吸引城市消费者的最大竞争力在于绿色食品。

  今年11月以来,一辆白色的货车在纽约开始售卖绿色食品。这列货车上喷绘着牧场、谷仓等生态场景,每周7天不间断地向城市居民提供新鲜农产品。由于刚刚取得零售许可,所以这个货车农产品超市最初只出售指定的农产品,随后被允许现场售卖其他农产品,比如枫叶糖浆和咖啡等,“所有农场里的产品都可以在此售卖。”说这话的是布莱德利?佛莱明(Bradley Fleming),他是协助开设这列火车的几个年轻人之一。

  自从1700年代开始,该农场就由这个家族在维持。但在最新一代继承人塞思?霍尔顿(Seth Holton)及其表兄朱里恩-斯沃茨(Jurrien Swarts)手中,霍尔顿农场开始借助这些移动的“货架”走出当地市场及饭店、特供商场的小圈子。他们变得移动、轻便的想法很大程度上也是出于一种使命感及善心。今年7月,斯沃茨放弃了优厚的金融类工作,投身食品工业中,致力为纽约近一半无法享用到绿色食品的市民提供新鲜农产品。

  这对黄金组合与当地的其他农产品供货商合作,提供诸如肉类、奶酪及泡菜等产品。他们在eBay上找到了康涅狄格的一位卖家,购得了这列货车。佛莱明对车厢内部进行了一番粉刷,并在火车内部放置了一个立体声音响,播放一些流行音乐;又加载了一个超大容量冰箱,以便让食物保鲜。佛莱明表示,将这列火车装扮成现在的样子,花费了1.5万多美元。 准备货车超市许可证及移动商店许可证也费了一些功夫,尤其是移动商店许可证更加费劲,因为食品售卖许可获批的名额十分有限。农产品专列在巴特里公园、上西城及罗斯福岛等来回穿梭,同时也出入各大写字楼集中区。农场还通过Twitter信息更新自己的位置及库存信息,便于粉丝们光顾。

  斯沃茨表示,试水阶段的日子比较艰难,一笔150美元的停车费足以抵消一天的利润。但是万事开头难,想到美好的未来,“我感到非常开心,投资人也十分看好我们的前景。”

  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界