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牛酷网杜磊:从创意产品B2C转向B2B的绝处逢生

       《创业邦》杂志 文/曲琳    摄影/贾瑞

        杜磊曾经看到一篇关于清华、北大两所学校创业气质的文章,其中观点是,清华创业者多是技术派,北大创业者则崇尚跟着市场走。反观自己,他非常认同。毕业于北京大学,曾在IBM做技术开发的他对创意文化产业极感兴趣,认为这个在欧美国家能占到国民GDP20%的产业也许很快就会在中国迎来爆发式增长,2009年1月,辞职后的他便踏进这个圈子。

牛酷网创始人杜磊



        不过他选择的切入口却有些平常——个性T恤。杜磊认为年轻人有个性化需求和爱秀的特点,T恤比较容易标准化,但是难点在于背后繁琐的生产过程。考虑到自己擅长互联网,得找个通晓线下操作的合伙人。没想到找到的这位仁兄很快退出,而他的生意已经展开,没办法,设计、联系工厂、准备辅料,样样都要硬着头皮自己来。

        正式的量产需要工厂生产出空白T恤再进行印刷,但是杜磊发现工厂的制作质量极不稳定,即使是简单的丝网印方式,如果不去监督也会印的乱七八糟。他前后换了五家代工厂,最后总算有一家质量不错,人家还不愿继续合作,理由是工厂喜欢做量大、重复的工作,杜磊要的数量只有几百件,不合算。他只得以“凡客也曾被代工厂困扰多时”来安慰自己。

        个性T恤在千辛万苦之后出炉,杜磊放在自己创办的独立B2C网站“牛酷网”上销售,还到淘宝网开了网店。开始卖出了一些,后来订单越来越少甚至停滞。从电子商务角度,这是个意料中的结果:虽然市场上各种创意产品的竞争压力不大,但创意产品终究是小众的,消费者分散在各个角落,牛酷网没钱做营销,流量是个大问题。他在趣玩网的朋友曾经透露,这种产品毛利高但是客单价低,想要挣钱得让顾客回头四次以上。谁都知道创意产品本就是冲动、可有可无的消费,赚回头率谈何容易。

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        其实杜磊忽略的还有另外一点:由于各种资源都是空白,整个流程都要他自己趟出路线,设计周期拉长,个性T恤在六月才生产出来,但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份,图案内容也不再时髦。

        滑铁卢后的杜磊“不知悔改”,他认为个性T恤不是不能做,实在是资源积累不够。当时老妈问了一句,创业不成功怎么办?他的回答是,创到成功为止。眼下最重要的是找个适合自己的模式,继续在创意产业里面征战。



        这时已经是11月份了。杜磊认为自己闷着也不是办法,得去外界找找灵感,而且要觅到一位合伙人。他在网上找到不少近期论坛的消息,又看到清华、北大有各种创业沙龙,便精心挑选了几个,希望这次在外面“溜达一圈”,能够获得些灵感。

        在一个电子商务界的论坛上,不少电子商务界的名人到场,有一场讨论的是“电子商务企业的困惑:模式战争”,B2C商家们对网络营销的持续性高投入叫苦不迭。到最后大家却偏离了对B2C的探讨,反倒对零售服务前端的B2B生意更加感兴趣。

        这场会议中,他和坐在右边的来自网盛生意宝的一位朋友聊了聊,听说这家从事B2B平台服务的公司没拿过投资但已经在A板上市;另一个会议上,他认识了一个做钻石批发的商人,对方告诉他,自己在浙江的朋友同样做批发,专门为淘宝网商供应服饰,每年销售额在三四千万以上。杜磊想起开淘宝店时经常收到“资源站”的广告,这些人类似于网络代理商,专门为网商们进货,甚至能代发货。以前自己觉得没什么兴趣,现在来看却有点意思。

        几天后,一个清华大学的创业沙龙上,杜磊结识了东北老乡孟闯。孟闯的创业模式是“3c产品的网络分销”,即为一些3c产品做网络总代理,有点像神州数码的网商版本。不过那些产品虽然客单价高,但是毛利较低。杜磊突然想到,如果自己效仿孟闯,来做个创意产品的网络分销,从T恤毛利能达到70%的角度来看,似乎是个绝佳的机会。此后在他自己主持的一个沙龙上,好乐买创始人之一李树斌到场与业内人士一起分享,大家现身说法,一致认为B2C是个苦差事,越到后面越烧钱。杜磊终于夯实了自己的想法:改个方向,做创意产品的网络分销。

        而此时他也找到了合伙人,对方是他在北大讲座上遇到的学习新媒体的师弟邱力非。他们开始琢磨新生意的模式。由于邱力非是设计师出身,拥有不少设计师朋友,便开始说动他们与牛酷网合作。第一个拉来的品牌是“酸奶”,几乎没怎么费工夫,总代理权就拿到手,杜磊开始考虑销路问题。

        是否应该与趣玩等大的B2C商家合作?但这会使牛酷处于弱势地位,押款周期长不说,也有被对方更换供应商的可能。杜磊想,如果只有一颗子弹,肯定要打向最有效的地方。最终他们决定集中兵力做淘宝。这部分C2C网商数量众多,而且只要查看销售记录就能把对方的销售情况算出个八九不离十。杜磊认为不能小看这些商家,他们之中身家千万的不是少数,如果自己能够给上千家网商供货,销售情况肯定不用发愁。

        同时进行的是与上游创意产品供应商的沟通。他发现一个有趣的现象:这个圈子的设计师都挺酷,但是赚不到钱,原因无非是产品生命周期短、与工厂的磨合困难、产品没地方卖、官网和网店没有流量,与他之前做T恤的失败经历非常类似。很多品牌在衍生产品上已经有些灰心丧气了。而张小盒、阿狸、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制,由专业投资人介入运营。对于他们来说,同牛酷网合作无疑是打开了一条路,这部分的谈判很顺利。

        而与下游的淘宝网商洽谈,杜磊也总结出一套战术。第一阶段先破冰,然后每个阶段都像是销售漏斗的模式,例如怎样劝说对方销售创意产品,如何在对方不愿意交付保证金时“予以点拨”,适时地给对方一些价格优惠、帐期宽松与更高的换货率,都可以像公式一样去执行。杜磊与销售总监花了很多时间去分析,哪些分销商可以把产品销售好,然后拉一个大的列表、清单,然后在这个清单挨家去谈。

        改变模式的牛酷网新版在2010年4月份上线,下游的淘宝网店以每个月增加几十个的数量增加。杜磊发现这种新模式有几点优势:不用进行产品挑选,全线代理就好;毛利能达到30-40%;与趣玩、疯果盒子等创意产业知名公司不会形成竞争关系。目前他已经拿到了张小盒、omess、模范镇、zata、阿狸等30个中外创意品牌的代理权,背后是200多个淘宝经销商。

        几个月的变化,让杜磊更笃信创意产品这个市场,只要还有稀奇古怪的好玩意儿,就不乏没有赚钱的机会。不过他依然关注创意产品B2C网站的生存状态,因为这是他下一步合作的对象。

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