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路客:产品越简单 模式越清晰

  经过LBS、O2O等概念的洗礼,路客找到自己的产品逻辑:化繁为简。

  文∕董一方 摄影∕李翔

  午饭时间,一位刚刚见完客户的女士临时决定在附近就餐,出门前忘记查附近有没有团购信息了,怎么办?她拿出手机,点开“手机买团购”,LBS定位后立即发现附近的商家有团购服务,直接点击完成支付,随后去消费。

  路客生活COO王鑫光喜欢把自己的产品预设在某种场景中,反复验证它是否可以最便捷地满足用户最直接的需求。“手机买团购”这款应用通过了验证,由于定位精准且解决了手机支付问题,今年2月初发布安卓、3月初发布苹果两个版本以来,累计下载用户接近20万,日交易平均达到500单。

  这样一款名字直白、功能简洁的产品,其诞生却并不简单。

  2011年2月,易宝支付联合创始人常大维和韩国SK电讯中国赛我网原运营负责人王鑫光共同创立了路客生活,虽然二人一直都沿着最初的创业理念——围绕生活消费做O2O摸索,但是他们的产品无论从名称,还是形态上,都在不断的调整。

  他们的产品最早叫路客网,想做网站与客户端结合的方式。产品雏形刚刚搭建好,路客生活就参加了创业邦举办的2011创新中国大赛,踌躇满志的王鑫光一结束6分钟的Demo演示,就被泼了一盆冷水。当时的评委质疑:路客网想做基于地理位置的小区微博,让小区居民和周围商家建立联系,但互联网上的人,同一个小区的密度是比较低的,怎样形成规模?

  评委的话带给王鑫光很大的触动,他认识到创业不是想当然,要考虑到方方面面的问题,无论是概念、模式,还有用户、可行性等,只要一点没考虑到,都可能会失败。他们的想法从创新性上无可厚非,但由于Web流量获取难度大,并不适合创业公司来做。

  移动互联网可以解决位置的问题,当时LBS概念被炒得火热,但是单纯的签到还是解决不了用户密度问题。王鑫光逆向思维了一下:从另一个方向做,解决商家的密度,无论用户在哪里开机,都能让他们看到周边好的商家的优惠券和团购的信息。而用户基于位置的消费行为大多不是事先规划好的,看到信息后还有及时购买的需求,这就需要嫁接移动支付。而移动支付正是CEO常大维熟悉和擅长的,加上这个功能对于他们来说可谓轻车熟路。这就有了“路客身边”的雏形:“LBS+电子商务+移动支付”。

  方向明确后,路客生活做出了调整。他搁置网站,直接推客户端路客身边。当时市场没宣传,逐渐在后台获取一些数据的反馈,证实了这样的应用很受用户欢迎。2011年8月路客身边正式上线,更名为“逛街助手”,目前安卓版累计下载量已经达到120万。

  逛街助手推出不久,就获得了很多奖项,包括在2011移动电子商务应用开发大赛上和风头强劲的美丽说一起,获得了一等奖。原因在哪?王鑫光解释说,在2011年业内都专心模仿Foursquare做LBS签到时,他们最早开通了客户端移动支付功能,达到通过客户端就能完成购买线下商家产品或服务的完整交易流程,“这是我们的微创新”。

  作为创业公司,寻找到一个需求点,就要在业务模式上有所取舍。逛街助手也曾尝试加入社会化功能,那时候美丽说、蘑菇街正火,业内全在炒社会化电商。后来王鑫光发现,“如果你解决的问题是基于位置的电子商务,用户冲着这个而来,他并不会来这和别人去互动,这不符合用户正常的习惯。”于是他们果断去除了社会化功能。对此,王鑫光的看法是,现在很多业内人士喜欢炒概念,贴标签。作为创业者要有清醒的认识,标签都可以贴,但具体能不能发展起来,还有看怎么组合这些标签。一个应用就是解决一个问题,把这一个问题先解决好就足够了。“简单实用,这是移动互联网的一个非常重要的核心原则。”[page]

  2012年初,路客生活做了一个更简单的客户端,就是手机买团购,定位为“逛街消费不吃亏”。连注册都不用,一安装客户端,就生成了后台的虚拟账号,开机自动定位,展示附近11类商家的团购信息,有任何需要购买的立刻移动支付。这个应用虽简单,但却有自身的先发优势:比“大众点评”等单一团购网站,聚集的团购信息更多更全;跟团购网站订单系统直接打通,比团800跳转支付的用户体验更好。

  这是路客生活今年主推的产品,一个纯粹的O2O产品。王鑫光把国内规模较大的几百家团购网站都列入合作范围,目前已经聚合了拉手、美团、满座、糯米、F团、58团购等近百家团购网站的团购信息。

  “LBS+电子商务”的模式,技术本身并没有多大的难度,更大的是考验企业的商业开发能力。王鑫光对与团购网站合作的前景很乐观,他认为经历了去年下半年的团购寒冬和电商泡沫,2012年的O2O将回归正道,不会再靠砸广告换流量,会更加重视物美价廉的CPS,按交易分成。手机买团购就是一个CPS合作方,帮团购网站卖出去多少货就结多少钱,实打实交易。而面对100亿的线下商家团购消费市场,由于人力成本小,手机买团购只要赢得1%的份额,收益都会非常可观。

  除了按交易分成,王鑫光认为这一应用还会衍生包括平台广告等其他盈利模式,而盈利的实现取决于用户量的累积。“这本身是一个待盈利项目,我们最近刚融了资,可以先做大规模。”

  手机买团购商业模式上的成功探索,让王鑫光理清了下一步的业务拓展方向。今年春节后,在线下商超领域深耕17年,曾在沃尔玛、百安居等任过高管的陈晓华女士,也加入路客的团队,成为新的合伙人。她将从低额度、高频次消费且竞争激烈的行业入手,拓展新一类线下商家。“线下很多机会,互联网圈内人不了解。做O2O必须有线下懂行业的人来做行业解决方案。我们可能会从超市入手,这块会放到逛街助手里面。”迟疑了一下,王鑫光修正道:“也可能像手机买团购一样,做个‘手机逛超市’应用。逛街助手会是一个中长期产品布局,追求人机交互、个性化的商家推荐,推动商家实现区域化、常态化、即时化的移动营销。随着逛街助手、手机买团购客户端在后台累积大量商家需要的精准数据,将位置、消费者、周边商家三者之间的关系更好的对应起来,就是真正的O2O!未来人们也会更倾向于,通过手机做消费决定。”

  “简单之所以比复杂更难,是因为你必须努力清空你的大脑,让它变得简单。”一年的创业历程,让王鑫光对乔布斯的话有了更深刻的领悟。

  干货分享:

  借力打力:在公司资源紧张的情况下,学会合纵连横,主动寻找各层面合作伙伴,积极参与业内活动交流。

  重视短板:现在市场全是红海,没有蓝海。创业就是看谁做得快,讲究综合实力,产品、技术、资本、运营、融资能力都要强。

  天使投资人至关重要:我们的天使投资人是麦刚,根据公司发展的阶段,为我们引荐知名投资机构的合伙人直接谈融资,在投资额度、法律文件方面的意见也很专业。

  产品回归本质:切忌浮躁,一个产品重点解决一个问题,看数据、问用户不断提升产品体验,而不是想着如何炒作概念。

  公司名片:

公司名称: 路客生活(北京)科技有限公司
成立时间: 2011年2月
创始人: 常大维 王鑫光
主要产品: 逛街助手 手机买团购
员工人数: 29人
融资情况: 个人天使投资(麦刚、张敏),百万美元级Pre-A轮融资(真格、红杉)

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