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预售铸就的先机

  在软件开发及完善的过程中就向用户收费,成为了这家B2B公司创业过程中的房租来源,也是他们洞察市场的试金石。

  文|Michelle Goodman

  卡斯柏·胡尔廷(Kasper Hulthin)以及Podio的其他联合创始人都深知,约12万美元的天使投资基金很快就会消耗殆尽,所以在2009年8月,尽管当时他们还在测试这个社会化协作平台,就列出了十几家目标企业名单,以“办公室内的Facebook”为口号,向他们兜售自己的软件产品。除了维持创业阶段地下办公室的房租及基本开支外,提前预售还为这些丹麦创业者带来了很多有价值的产品反馈。

  这一举措为他们赢得了不错的回报。2010年8月,丹麦传奇创业家汤米·阿勒斯(Tommy Ahlers)对其进行了一笔50万美元的投资,同时出任公司CEO。2011年2月,Podio获得了一笔400万美元的风险投资基金。同年2月,社会化协作平台Podio正式面世。

  如今,Podio在全球170多个国家和地区被数千家企业运用。今年4月,公司被云计算服务提供商Citrix收购(双方未披露交易价格)。针对5人以下的企业,Podio采用免费方式运作,但对大型企业则需要收取每人每月8美元的注册费。

  为何选择这个模式?

  从创业第一天开始就对外售卖产品,是Podio的重要决定之一,它为Podio与用户之间创建了一种与众不同的契约模式,因为只有物有所值,用户才会愿意付费购买。这与那些在Twitter上被人们视为当周最受欢迎的产品、在短期内吸引用户兴趣、尝试之后便弃之不用的概念完全不同。

  “它也给我们带来了很多真正有价值的产品反馈,为构建公司提供了指南。没有预售带来的收入,我们将难以为继;同样地,不通过预售实验产品获得反馈,我们也难以获得长足的发展。”

  在最开始的预售阶段,即从2009年年末到2010年第一季度,他们获得了50个企业客户,从中得到的收益大概有10万美元。Podio向不同的企业收取不同的年费,少则1200美元每年,多则好几千美元。年费视乎企业的员工数而定,所以价格差异很大。

  早期用户是如何争取的?

  胡尔廷认为,Podio发展中的一切都遵从于最古老的商业训导。他们挨家挨户地上门拜访,在朋友及熟人中发展目标用户,从媒介代理公司、咨询公司到社会公众服务机构都有所涉猎。

  是否担心过早期的原始产品会给用户带来负面印象?

  “今天的产品已经大大优于两年半前,但最早的产品也还不错。向用户收费的好处是,我们与用户达成了某种契约。这决定了我们不能推出一个昙花一现或者一无是处的产品,还可以鞭策我们快马加鞭地做出改进。”胡尔廷说。

  胡尔廷提出,这些用户可以向他们提出产品意见,而他们每周都会对此进行讨论,并可以依此积极改良产品。

  针对其他科技型创业企业有哪些建议?

  胡尔廷认为,在向用户进行预售方面,最重要的事情是建立一个商业模式。很多提供免费服务的企业家往往忽略了“费用”这个层面。在内心深处,他们总会有这样的想法:“先以免费占领市场,生财之道总会找到的。”其实,付费也是测试产品的一个途径。用户是否花钱购买,是产品是否具有市场价值的最佳实验方案。

  “没有预售带来的收入,我们将难以为继;同样地,不通过预售实验产品获得反馈,我们也难以获得长足的发展。”胡尔廷说。 译|寒雨

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