创业邦公众号二维码
创业邦
帮助创业者成功
快鲤鱼公众号二维码
快鲤鱼
发现最前沿的创新公司
毒舌科技公众号二维码
毒舌科技
「毒」立思考的科技媒体
创业邦学园公众号二维码
创业邦学园
创业者一站式成长平台
创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年09月 > > 推荐信大有乾坤
上期封面
历史查询:

推荐信大有乾坤

  《创业邦》杂志 文/Ivan Misne


推荐,会在不经意间影响着我们的行动和选择。比如,你和朋友打算去看一场电影,但有时你们难免会有分歧。到底去还是不去?可能你会翻开本地报纸阅读影评信息。假定你们还想先去享用晚餐,但餐馆形形色色,你们挑花了眼。也许你会翻看本地杂志,浏览上面的美食评论。


  与上面那些从媒体获得的充满专业色彩的推荐相比,身边可信赖的人的声音可能更加有效。如果有时间,在你看电影或者去某家饭店就餐前,我想你会发邮件或打电话给一些朋友,向他们征询意见。一般来说,你也会尊重朋友的意见,因为他们清楚地知道你的好恶,提出的都是中肯的建议。


  在生意场上也是如此,在踏入一家公司大门寻求某种产品或服务之前,如果知道其他使用者的评价,消费者往往心里会更有底。


  比方说,你从事翻新木地板的工作。在入户工作之前,这家的主人可能会让你提供其他消费者的证明信,或者你曾经服务过的客户的电话,以便核实你是否值得信赖、能否胜任这个工作。


  在你找工作时可能也有过类似的经历:带一封附有你个人情况及工作表现的推荐信过去。很多时候,这封推荐信最终能够帮你赢得这份工作,这便是口碑传播的力量,所谓“一诺千金”。


  推荐信是品牌大使


对企业而言,拥有推荐信,便意味着可以赢得更多信任。由于推荐者都是真正使用过产品或服务的人,具备一定的可信度。比起企业自吹自擂的营销信息,消费者更相信这些人的推荐。他们认为人们一般不会从写推荐信中获利,因而相对公正客观;而企业往往要掩盖或放大一些东西,便不那么可信了。


  在这种情况下,为了打消消费者的疑虑,一些企业开始尝试向个人消费者征集推荐信,同时也从有合作关系的企业用户那儿寻求推荐。企业用户与个人消费者的区别在于,企业用户的价值往往更大、考察也更严苛,做出推荐就意味着这两家企业的声誉捆绑到了一起,一荣俱荣、一损俱损。正因如此,如果一封推荐信以公司的名义发出,并印有推荐公司的名称,而且如果这家公司的名头足够大、声誉足够好,那么恭喜你,这将能够帮上你的大忙,比如带来一笔大生意。


  多种方式利用推荐信


书面推荐信可以通过多种不同的渠道展示出来,增强你的可信度并提升竞争力。在现代社会,互联网已经成为了一个很好的沟通平台。一些公司很有策略地采用遍地开花战略,网民打开公司官方网站的任意界面都能够看到推荐信;也有一些公司则集中力量出击,在浏览某些特定页面时,可以立刻看到很多推荐信。不管采用哪种方式,扫描推荐信时,记得保留信纸的页眉,印有具体公司名称的页眉不仅将增强推荐的真实性,同时也可以为你的诚信度加分。


  如果你的消费者中不做预约的散客居多,那么展出这些推荐信将对你大有裨益。你可以精心将它们过塑,然后装帧成一本可以随意翻阅的活页集子,并配以“消费者眼中的我们”或“客户推荐”等醒目的名称,吸引人们关注。别忘记在公司接待处也放上一本,顾客在等待服务时便可翻阅浏览。这是展示公司实力、维系客户关系的重要工具。


  在为客户提供商业建议时,如果能够加入一些同行的“现身说法”,也许能让你在竞争中脱颖而出。当然,如果为你做推荐的客户很多,你可以分门别类地向相关行业客户“出击”,胜算还将增大。


  抓住时机请求他人推荐


怎样向你的客户(及其他利益相关者)发出请求?这里面大有文章。在销售周期的什么节点上提出要求,没有现成的答案。但一般而言,不宜操之过急。究竟是销售(或一个项目完成)前、还是事中或事后?还应根据客户、你的产品或服务的情况,以及你对推荐信内容的具体需要等来确定。


  比如,在一个项目即将圆满落幕的一个月前,你可以给客户打电话,问问进展如何。也许他会告诉你这个产品或服务有多棒,他的生活或生意因此变得更加美好。这时候,你脑海里会响起一个声音:“机会来了!”是的,这是说服他给你写推荐信的最好时机:“要是有更多人知道我们个公司就更好了。这个周末前,您愿不愿意用公司的信纸,给我写一封推荐信?”如果他答应了,接下来你要做的便是,亲自教他写出一封适合你的推荐信。


  你可以提出一些问题来启发客户,比如,他为什么要选择与你合作,从你的产品或服务中得到了哪些实惠,你怎样贴心地解决他的问题,以及一切你希望大家知道的公司信息。在你所在的领域,人们最关心的是哪些问题?坦率地让你的推荐人写上这些内容,并大胆地提供建议,这将有助于他写出合适的推荐信,而同时又会让这份推荐更加有利于你。


  定期检查和更新


每过两至三年,你应该检查一下推荐信数据库,以便剔除那些无效的或者不可信的。在以下这五种情况下,你的推荐信可能要作废或者重新处理:推荐公司早已不复存在;推荐人已经离开当初的公司;你不再提供那些被推荐的产品或服务;因年代久远信纸已经发黄;提及的关于消费者的数据需要重新统计。


  现在你已知道推荐信对生意有多重要了,那还等什么?给自己定一个目标吧!在这周内,邀请三个人为你写一封推荐信。你邀请的对象,应该是那些自己有把握的,比如,知道他们使用你的产品或服务后,取得了哪些成功,满意度如何等。此外,请求一定要言之有物,列出你对推荐信内容的预期,请他们一定要用印有公司名称的纸打印,附上自己的亲笔签名,并在某个指定的日期交给你。


  最后一点也要注意,应该礼尚往来:如果你真心希望他人给你写下有帮助的推荐信,别忘了自己先给这个人写一份。

  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界

产品服务升级,如需试用本功能,敬请移步至睿兽分析

跳转至睿兽分析打开 知道了,下次再去