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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年03月 > > 李文锁城:“锁”里乾坤
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李文锁城:“锁”里乾坤

  《创业邦》杂志 文/马纪朝


位于北京万家灯火装饰城里的李文锁城,乍一看生意似乎并不好。这家店里有6名店员,但顾客很稀少,面积多达500多平方米的店铺,只有不到10名顾客在闲逛。再走进位于十里河灯饰城的另一家李文锁城,顾客仍然不多。传统的零售业素以客流量度高下,以此观之,李文锁城呈现出的表象并不乐观。



  但事实让人吃惊,从1997年创立至今,李文锁城已经成为国内锁具五金行业最大的连锁企业,经营的锁具品种达到4,600多个。2009年的销售额接近3亿元,在全国的300家店铺,除了位于北京、长沙等一、二线城市的10多家比较大,其余都是面积100平方米左右的中小店铺。


  李文锁城在北京只有3家店铺,但2009年的销售额超过了1,000万元,利润率高达30%.客流不多但销售额与利润居高不下,李文锁城成功的奥秘何在?更让人意外的是,国内的零售业早已进入竞争白热阶段,而同样从事连锁销售的李文却声称,“不用打望远镜也找不到竞争对手”,岂不怪哉?


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  三条腿走路利润高


店铺里顾客稀少而业绩颇高的原因,李文锁城北京分公司总经理衡培强认为,这是由李文锁城的业务模式决定的,“在我们整个收入中,零售只占一部分。”他举例说,北京分公司的零售比重只有20%,剩余80%都是由大客户销售和开修锁完成的。跟10年前单纯的卖锁不同,现在的李文锁城已经开始用“三条腿”走路:店铺零售,跟装修公司、房地产商合作的团购以及开锁、修锁业务。


  三者的互补与配合,逐渐形成了李文锁城独特的竞争力。随着触角伸向全国,李文锁城也在与供应商谈判中有了更多话语权。“现在,我们已经拿到了全国200多家锁具厂的代理资格,因为量大,进货价格也很有竞争力。”衡培强说,上游货源的优势,中间环节少,加上规模化配送带来的周转期快、物流成本低,让李文锁城的价格最终能比市场上同样产品低了15%甚至20%.在经营模式上,李文锁城犹如家电领域的国美电器。而且由于上游厂家规模多不大,李文锁城经常会将名牌产品的货源买断,形成了局部垄断,这不仅让其店铺内的货品更全,也让其与竞争对手争夺装修公司和房地产公司客户时,能拿出品种更多的专有锁具。


  品种全,再加上价格低,李文锁城在与装修公司以及房地产商的谈判中多出了品牌优势。“在竞争中,能跟我们抗争的很少,”衡培强的语气有些骄傲,“一是锁具行业需求比较多样化,造成上游锁具企业的规模都不很大,没能力投入资金打造品牌,多依附传统的渠道,依靠批发商走量销售;二是在下游的锁具销售渠道里,像李文锁城这样专业卖锁的不多,多是附带销售,既无力跟李文锁城拼价格,更没能力拼服务。”


  李文锁城的另一个优势则是服务。从卖锁、装锁、开锁到修锁、换锁,从售前的服务、售后的安装、更换、改锁芯,李文锁城承担了顾客购锁后的一揽子服务。这样不仅最终让其获得装修公司与房产公司的青睐,也在不经意间找到了“第三个赢利点”——开修锁。对超过保修期的锁具,李文锁城动辄收取一把少则三、五十,多则好几百元,成本很低,一个人带几把开锁工具即可完成,因此赚取了甚至比单纯卖锁还要高的利润。


  到底多高?衡培强神秘一笑,顾左右而言他。而从事开锁行业8年的刘纯仁向记者讲了另一个传奇的故事,刘是北京奥顺通锁具科技开发有限公司董事长。王治东是广州大王开锁服务有限公司的创办人,2006年创办这家公司时,口袋只有不到2,000元,仅过了3年,王不仅买上了奔驰车,还为公司配备了10多辆轿车专门供开锁人员使用。“一把锁收几十、几百,利润最少也是百分之六、七十。”刘纯仁说。


  王治东的公司尚且如此,比它知名度更高的李文锁城有品牌和终端渠道上的优势,业务自然比王治东要好很多。如今,在李文锁城整个收入构成中,大客户销售与开修锁业务占到了3/4以上。


  冷门行业竞争少


在利润如此丰厚的市场里,48岁的李文在接受记者采访时却发出这样的感慨:“没有竞争对手,也挺没意思。”但此话绝非狂妄,事实是,目前国内的锁具市场,采用与李文锁城同样销售方式的,确实不多,极为分散。


  “锁这个行业相对比较窄,一般想创业的人都不朝这方面想。”刘纯仁评论说,即使在装修行业,锁的比重也非常小,只有2%.刘纯仁已在锁具行业摸爬滚打10多年,之前从事的一直是开修锁行业,现在,眼红锁具销售的他正联合同行们,打造一家名为“中锁锁城”的连锁机构,但也只是刚刚起步。


  “锁是冷门行业,最大特点就是竞争不激烈,品牌关注度不高,但如果能把品牌做出来,就能逐渐站住脚。”衡培强说,李文锁城在锁具行业缺少竞争对手的另一个原因是,国内市场流通的锁具,多是由广东、浙江的工厂生产,大多是对外加工型企业,很少有能力顾及国内市场,对国内锁具市场的营销经验、品牌经验、渠道、能力都非常弱。李文锁城正是在这些制造企业还很幼稚时率先成熟起来做渠道的,具有市场先发优势。


  对下一步的发展,李文的计划是:继续其“锁具专业销售商”的定位,在锁具行业做深做透,往深度和精度方向发展;通过特许经营拓展渠道,5年内将全国的店铺数量增加到1,000家;同时进入上游制造环节,把国外锁具行业里的最新款式、工艺引进中国,并利用成本优势,在国内生产销售。


  低调锁具大王


李文锁城总部位于长沙,创始人李文生于1962年,文化程度不高。“距离大学本科还差12年。100个字里面,我认识的不到8、9个,写得最好的两个字是‘李文’。”李文说。


  创立李文锁城之前,他的创业项目是“民福五交化”——销售五金配件的小商店,最终被淹没在街边的大小夫妻店内,不久便亏损倒闭。再创业时,李文开始注意到五金行业里更细分的行业——锁具。街上卖锁的人很多,但专营锁具的几乎没有。卖门锁的分布在建材城里,卖自行车锁的遍布在大街小巷的修理店铺里。


  他看到了正在萌芽的新商机。当时,国内的房地产市场已经开始发展,对安全性更高的门锁的需求量逐渐攀升,但锁具行业却既没有出现类似海尔这样有着很高知名度的上游品牌,也没有出现今天的国美、苏宁这样的渠道品牌。


  李文想做“锁具大王”。“锁具虽小,看起来也不起眼,但从古到今,哪个家庭不用锁,只要用心做,把它做专业,就没有哪个行业做不大。”

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