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【VC点评模式】健身房的市场机会

《创业邦》杂志 文/曲琳

英派斯,器械起家,主攻特许经营

英派斯健身俱乐部的母公司从健身器械代工开始发展,依托这样的背景,“英派斯健身俱乐部”在2002年成立,主要扩张方式是特许经营。

大多数健身房的主要成本来自房租、健身器械以及装修和人力成本,其中健身器械成本的比重能够达到30~40%。对于英派斯的加盟商来说,依托母公司的背景,可以省掉不少器械成本。国内中高端健身房加盟成本往往在500万~600万元左右,而同样定位的英派斯则只需要300万元上下。

此外,英派斯的器械数量也会超过其他品牌。以多数健身爱好者热衷的“动感单车”为例,很多健身房配备二十余台机器,会有排队现象,而在英派斯店中能多达50台。此外,英派斯也推出了一些很多健身房没有的健身器材种类。

作为特许经营企业,英派斯健身房门店100家,加盟店占到80家左右。目前北京、长春、常州、南京等城市的加盟者都加盟了3~9家不等的门店,而上海这样的繁华都市却还没有门店。

浩沙——平价平民模式,服饰收入为辅

在客户定位方面,健身行业中的企业多数并不清晰,如只做白领的生意或只在社区开店等。浩沙算是其中较为鲜明的一个,以在社区中、面对大众阶层为主,价位也是中低档次。国外的健身房很多在写字楼下,顾客也形成了下班健身再回家的习惯,而在中国,很多人还是会选择就近健身然后回家休息。此外社区定位还可以吸纳一部分中老年客户,目前来看很符合国人的习惯。

国内健身房的主要收入来源是会籍顾问的销售,即办卡,以及私人教练的陪同费用,浩沙这类主打会员量的企业在办卡销售方面卓有成效。有统计显示,国外健身房利润的三分之一以上来自健身俱乐部经营的健康食品、护肤保健品和服装等,而浩沙母公司出品的品牌服装广泛进入商超渠道,浩沙也推出了“浩泰”品牌溜冰场,在北京拥有三家门店,由于这种运动的技巧性较强,私人教练的收入可观。

一兆韦德——会员管理是优势

依托在美国的韦德健身公司,2000年成立中国地区的分公司上海韦德健身管理有限公司,同年10月12日开设了第一家健身中心“一兆韦德”。

一兆韦德的优势在于,更善于利用管理机制提高续卡率,即让顾客的持续消费性增加。例如在2007年底,一兆韦德曾导入甲骨文公司的ERP系统,在此之前甚至与其沟通了一年多,优化会员管理。媒体报道称,一兆韦德统计分析得出:每年运动52次及以上的会员(即每周运动一次)会续卡;低于这个次数不会,;如果某个月某个会员的运动次数低于4次,ERP系统就会有报表显示出来,会籍顾问就会跟会员沟通,找出原因,改进服务,帮助会员养成运动习惯,进而提高续卡率。

加州健身——姚明品牌,高端多功能

加州健身是美国24小时健身集团下属的健身机构,在2007年进入中国,如今开出上海、北京各一家门店,且由于与著名篮球运动员姚明进行合作,名称被定为“加州健身姚明运动馆”。

在国外,不少健身房都与健身教练签约,后者支付前者租金,而收到的劳务费归自己所得。而在国内,私人教练的劳务费首先交予公司,之后再进行提成。行业内将会员报名私人教练消费称为“成单率”,高端一些的品牌的“成单率”较高,原因是办卡价格不菲,而会员则多数较有消费能力。据行业内部人士估计,由于加州健身定位比较高端,私人教练占到销售比重较高。

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生意特点

本期创业邦介绍的几家公司各有特点。英派斯本身是器械制造商,设备成本方面就比其他家有很大优势。浩沙健身在社区开店的优势是物业相对好找,成本容易控制,甚至可以和开发商合作,做成配套设施。加州健身有明星做支持,品牌上会有优势。而一兆韦德在会员管理上有特色,这对销售会有很大的帮助。 宝迪沃则是增加了减肥的特色,瞄准现代人的富贵病。

从消费者的角度看,主要还是能否形成健身消费习惯。下面几个方面都很影响习惯的形成。其一,位置选择。社区、办公楼、酒店都是比较好的选择。方便是形成习惯非常重要的因素;其二,价格。很多网球馆每小时的场地费用200元,教练费用150元,两个小时700元。这对很多人来讲是难以承受的,这个价格对个别高端会所可能是行得通的。但要想大范围推广,价格还是很关键的要素;其三,设施及项目。单纯的跑步、举杠铃,很多人会觉得单调。能否有些有趣的项目,让人们真正感兴趣是吸引人非常重要的因素。没有兴趣就很难坚持。做健身的确实应该向做足底按摩的学习,听说北京好几家足底按摩的连锁企业生意都不错。为什么?简单、放松和休闲。

现在,很多人愿意花钱打高尔夫,成本其实不低。大家喜欢的原因是什么?有氧运动,但又不是很剧烈;结交朋友又不喝酒伤身。健身能否变得更容易、更有趣、更方便,甚至还有社交功能呢?这要看企业家的智慧。其四,教练辅导。健身说起来简单,但会所里有个教练非常友善地指导你几次,还是非常人性化和必要的。另外, 国人的健身知识还是相对匮乏的,健身会所也有一个教育培训的任务,指导人们如何科学健身。

难点

教练的培训和管理是难点之一。如果只是教授太极拳,太极师傅可能教不了多久就单干了。新东方、华尔街英语都创造了一些有效的方式,能够处理好老师和学校的关系。华尔街的方式主要以机器为主,以老师为辅,老师并非不可替换资源。新东方通过课件的标准化,不断培养年轻老师,提高资深老师的待遇达到同样的效果。韩国的MegaStudy告诉我,他们的老师收入非常高,使老师不愿意自己干。健身房的方式可能有点像华尔街英语的方式,也就是,设备扮演主要角色,教练辅助。

其二,项目潮流的变化。健身项目有一定的流行性。一段时间人们热衷健美操,一段时间人们喜欢呼拉圈,又过了一段儿崇尚慢跑。对于健身会所,如何能跟上潮流,又保持特色确实是个问题。项目本身有很多,健身房到底推荐哪些项目实在是太重要了。

其三,物业成本的攀升。酒店一般是可以和物业签订10年~15年的合同。健身会所可能比较困难,这就导致物业成本会随着时间而攀升,对经营提出更高的要求。比较知名的健身会所有可能获得更好的合约。

其四,精细化的会员管理。人们如果能形成健身的习惯,意味着会所的客户是忠诚度很高的。很多人会把健身会所当成传统生意,不是特别在意CRM等环节,其实,客户行为跟踪非常重要,会极大提高会所盈利能力。

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我原来看过一兆韦德这类健身房,后面我们又投了一个做体育用品的“好家庭”。随着消费者的意识增长,行业未来趋势还是有的。但是健身连锁现在普遍都不理想。

连锁模式首先是具备可复制性,第二个是要有持续的盈利能力,但是健身房很多都是靠新店来发展的,刚开始能够吸引一些消费者,挣点儿钱,如果做得不是很好,回头率会很低。续卡率有可能是衡量这个店经营水平高低的一个最重要的指标,续卡率做不到高水平的话,我觉得很难以为继。

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