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年轻的总代理

《创业邦》_文/王珊珊 夏宏 _编辑/ 夏宏

饰品连锁品牌哎呀呀市场总监王勇告诉《创业邦》,在全国市场做得最好、经营最稳定的代理商,来自两个不足25岁的年青人。

山西总代理王冰南,今年22岁,目前已经开了14家直营店,在省内发展了40多个加盟商。24岁的杨各慈是深圳总代理,已经开了100多家店,其中15家为直营。她估算今年毛利,“大概可以做到450万。”

来自两个不同地方的年青人,有着相似的经历:高中毕业就开始接触服饰行业,在业内都有过历练;但他们又身世各异,在山西晋城,王冰南被人称为“富二代”;杨各慈则是穷出身,“兄弟姐妹多,家庭负担重”——而他们的生意都成了。

“富二代”VS穷出身

王冰南第一次听见员工们背地里称他是“富二代”,哭着转身离开了。

在他的理解里,这是个贬称,“富二代是什么?”就是衣食无忧,不太干事,没有太多想法的一些人。他认为自己不属此类,没有去浪费青春,自己在事业上还心存志向。

王家在山西晋城开了两个快捷酒店、一个美特斯邦威服装连锁店及一家自营的服装店。父亲把美特斯邦威交给他打理了一段时间,其后又将家里的一家自营服装店给他管理。

“什么事情都是由我去折腾,订货、管理、品牌运营,不听话的员工也任由我开除。”王冰南承认,这段经历对他后来创业,从管理到经营都提供了帮助。

在管理父亲交给他打理的店铺时,他的行事风格是“先斩后奏”,有股子倔劲。与父亲意见不合时,往往是先把事情干了再理论。王冰南将此称之为“执行力”。“我是个执行力很强的人。”

2009年年底,王冰南有了创业的念头。给父亲的店铺做“高管”,他是个没工资的免费工,不太好意思总问家里要零花钱。他很要强,花家里的钱,总感到有种心理障碍。

诱发他创业的另一个重要原因是,他在媒体上看到了有关哎呀呀的报道,于是就开始关注这个公司和饰品行业。一轮观察,王冰南在心里形成了一个自己的判断:

“小饰品店在管理上相对于服装店简单很多。基本没有库存压力,都是网站订货制,新货更新快、品类丰富、进货方便。毛利高出服装的20%。”王冰南核算了一下,在山西晋城开一个小店,一年可以赚12万左右。“投资风险小,找店也方便,既不用专门请店长,也不需要整天待在店里,还可以腾出时间做其他事情。”

这使王冰南感到兴奋。他很正式地写了一个16页纸的项目可行性方案给父亲。说到这个案子,没有上过大学的王冰南至今也觉得,能洋洋洒洒写上十几页,“简直是个奇迹。”但是看完案子,王冰南的父亲并不认为它是个赚钱的生意。不支持、也不看好这个创业项目。

王冰南的“执行力”又一次在他身上体现出来了。他再次“铤而走险”、“先斩后奏”。背着父亲,参加了哎呀呀在山西的招商会,交了3万块钱,在现场就把山西加盟店的合同签下来了。但回到家,王冰南承认自己是有些打鼓的,就把做加盟商的事向父亲交了底:合同规定,如果店开不了,加盟费是不退的,钱就打水漂了。

王父想来想去,觉得儿子既然想闯一番事业,也暗下决心,“给他一个舞台。”但表面上,他还是对王冰南说,看看实体店再说。父子俩经过对公司及实体店的接触和考察后,王父态度大变,与做服装连锁比较,觉得它们在运营、操作模式上基本趋同;而且在这个细分行业里,像哎呀呀这样品牌化经营的没几个。得到父亲支持的王冰南,很快签下了山西的总代理。

2010年8月,他在晋城开了第一家店,当日营收2.2万元。七八天之后,有人联系王冰南,“说这个业绩这么好,他也想做。”

做这个总代理,王冰南的父亲给他投了300万,之后就未再追加了。而这笔钱,现在他已还完了一半。王冰南还记得,当时和哎呀呀接触表示想签山西总代理时,对方是有所顾虑的,“你还是90后,我们做代理的人里面,目前还没有90后的。要看看公司是否同意。”

而穷出身的杨各慈,在深圳一商场内开第一家哎呀呀店时,当年她才22岁。时间是2009年11月。此前,她有过一次失败的创业经历。

高中毕业,杨各慈进了广州阿依莲服装有限公司,干的是管理加盟商的工作。两年过去,到了2008年,她觉得自己和加盟商接触多,对品牌、经营和服装行业都有一定经验,就在亲朋好友中借了20多万,自己做起了阿依莲的加盟商。这次创业,没有她预期中的顺利。近一年时间下来,服装店的生意始终没什么起色,最后就关了。

在深圳开哎呀呀,当时也要投20来万。此刻,杨各慈手头已经拿不出那么多钱了。所幸,最终她找来了一个朋友,把第一家店合伙开了起来。尽管杨各慈对这个行业已经有足够的了解,但真要开店,她还是有点担心:“这种小东西到底能不能赚钱?”

但这次她成了。第一家店开起来后,每个月的回报是2万元左右,之后就很顺利地又开了两个店。第三个店投资了35万,因为店铺的位置比较好,每个月的销售额都在20多万元,平均毛利润在6万元左右。一年多时间,包括直营店在内的100来家店就迅速开起来了。

身世不同的两个年青人,把同一桩生意都做成了,并非偶然。

当他们的同龄人身处校园之时,杨各慈、王冰南已开始接触社会,并在生意场上有过一番摸爬打滚的经验。杨、王进入的虽然是一个过去未曾接触过的细分行业下的生意,但是,这不意味着他们对此完全陌生:都做过服装生意,且对品牌连锁加盟有过从管理到经营的实战性历练。

两个人决定做饰品生意时,又都曾对这个行当有过深入的了解和调查,不是盲目上阵。当王冰南“先斩后奏”背着父亲交了那3万块钱的加盟费,很难说这只是他的一时冲动。

此前,他对两家服装连锁品牌一一做过调查。发现,要做它们的加盟店,无论是从店铺面积、订货资金要求的准入门槛都很高,而且资金重复使用率低,周转困难。“哎呀呀一个单店一个月需要订四次货,资金重复使用率就可以达到4次,但是服装一年才能重复4~5次。服装店的资金回收周期要一年半之久,做哎呀呀 6个月就能收回成本。”王冰南为此最终放弃了开服装店的念头。

让杨各慈心动的是,“不像做服装生意需要备货,衣服一旦断码客户就会流失,小饰品没有季节之分,几乎什么货品,四季都可以销售。”

王冰南最开始做哎呀呀的时候,各方面的资源都是父亲帮他整合起来的。他的父亲成天开着车,带他在晋城的大街小巷到处转,托朋友支持儿子创业、跑市场、找店铺、做宣传……但这个“富二代”,非坐享其成之辈。很快,他就找到了做这档生意的状态。半年后,父亲就告别了王冰南生意场上的“教练员”一职。

杨各慈没有王冰南那样的家境,但她说,自己高中就出来“闯荡”了,狐朋狗友结识了一大堆,自己最大的特点就是,和什么人都能打成一片,且乐在其中。这使得她的人脉资源并不差。此外,杨的先生是一位房地产开发商,除了能帮他找到一些很好的铺位之外,也会托朋友,介绍客户给她,“很多加盟商,就是老公介绍过来的。”

不管是“富二代”还是穷出身,他们的创业精神是一致的,就“术”而言,不管是人力、市场资源及创业资金来源,通过什么办法和渠道而来,首先是他们都找到了。然后是,他们都有自己的“道”,热爱自己所选之事,有自己独立的判断能力和意志,有强大的自我驱动力,敢于承担风险……



总代不好当

哎呀呀在山西是王冰南和父亲一手做起来的。他不想看到这样的情况:开了一家店,结果关门了,“这对哎呀呀在整个山西的品牌影响巨大,对整个市场都会带来负面冲击。”

王冰南的这个担忧并不是没有道理。代理商的利润,来自总公司5%的返点,在这个返点中能获益多少,取决于所代理区域加盟商返款有多少。行内所说的“返款”, 王冰南说,指的是加盟商给总公司所提交的货款。在这种利益关系里,代理商与加盟商的合作逻辑是,只有加盟商赚到钱,代理商才会有好的收益。“所以,要对加盟商加倍的好。”

这是一桩“苦”生意,更是一桩共生死的生意。加盟店效果不好的,王冰南就得当自家事一样去了解情况,看问题出在哪,并想办法把它解决掉。比如,是货品销售问题,就得查清楚是哪部分货品销售不理想,重点是找到一个行之有效的解决方案。遇到这种情况,他的做法是,让加盟商把滞销货品发到自己的店里,按照公司的出货价结算给加盟商。目的是,给加盟商“解套”,使其无负担地持续不断地订新货。“因为快消品必须尽快更新,顾客才会有新鲜感。”

王冰南观察到的一个现象是,作为终端的加盟商,刚开始做这档生意时,他们大多保守、对新货概念不强。进货后,总觉得要先把这部分投资收回来大概三分之一,再进新货。但是,他得出来的经验是,小饰品的新品一般都有个不错的销售业绩。货品更新慢,带来的是客源流失。

总公司、代理商、加盟店的利益是互相捆绑在一起产生的:加盟店进货量多,给总公司的返款才会多;代理商才会在返款的返点中收益更多,当然,这也意味着作为上游的总公司才会为此赚到更多。在这个链条上,任何一个环节出现了问题,都可能使整个链条运转不畅或受损,甚至沦陷。

为增强这个链条的抗风险能力,哎呀呀的做法是,每推出新货都会在直营店进行试卖,销售效果理想,才会在加盟商中间推广;降低风险的另一个办法是,加盟店第一次进的货品,公司最多只发三件试探当地市场。卖得动,再续订时,订货量是多是少才可以不受限制,它的优势是,“不像一些服装品牌连锁店做期货,春季订了200万的货,明年就必须有25%的增长量。”

尽管如此,王冰南说5万元的货品,总有2000、3000元的东西是不好销售的。“在你这里不好销售,在别的地方同样不好卖,又不能退货到总公司。”每当王冰南把滞销品打发到自己的直营店时,也卖不出去。他给自己找到的一个法子是,干脆用它们作促销活动。

他告诉自己直营店的店长,“只要你觉得这个市场能接受的东西就订,不好卖,就搞促销、当礼品送。”在他的店,每个月滞销品带来的损失占总销售额的20%,但这没有伤及筋骨,“损失的只是微利。”

作为代理商,在王冰南那边遇到的主要问题是,解决加盟商的滞销品,使其能保持一个不断更新货品、顺畅运转的良性状态。在杨各慈这边主要解决的一个问题是——遇到热销货品,部分加盟商进不到货,该如何解决其燃眉之急?

杨各慈当然也找到了一套她的解决方案,貌似很简单,但需要眼光、魄力、胸襟——她的经验是,自己感觉会热销起来的货品,就预先多备点货。她有15家直营店,最多时可以备价值100来万的货品。这个原本为自己的直营店应急而产生的策略,“竟帮上了加盟商”。 一个月总有几家加盟商缺货,每次遇到这种情况,她都毫不犹豫地把自己的存货,按公司出货价让给加盟商。

虽然这削减了自己直营店的利润,但她和王冰南明白的一个道理是:

——作为代理商,不管是吃苦头,还是一时让自己的个人利益受损,都必须有个不能动摇的意志和胸襟:不但不能让所代理的区域有加盟商关门,还要尽自己所能,让他们的日子过得更好。

选择做某个品牌的加盟商或代理商,王冰南和杨各慈的感受是,除了执行力强、能吃苦、敢闯荡的创业精神以及资金、人脉外,做这生意,自己得对所在行业和选择加盟的品牌,要有深度了解。

今年7月,王冰南又拿下了河南的总代理,并开了25家加盟店;杨各慈的计划是,今年再开10家直营店。

通过电话,记者问过王冰南和杨各慈一个问题,给一个品牌做代理商,这生意会不会干一辈子?这似乎是一个对他们感到有些意外的问题。电话另一端传递给记者的信息是,长久的沉默。

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