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不要与公司的DNA拧着干

文 | Christopher Hann

Q:有的公司销售强,有的公司技术强,但是很少有公司两部分都很强。应该怎样充分利用公司的DNA?

A:因为对公司能力的错误判断,Todd Vernon曾给公司带来了一次重大的失败,为此他付出了600万美元的代价,并且之后还承受了更大的损失。Todd Vernon从中吸取教训,后来成了公司DNA方面的专家。

Vernon是位于科罗拉多州博尔德的Lijit Networks公司的创始人和CEO。他认为,大多数创业者都有技术或销售方面的天赋才能。但他提醒创业者,如果你精通其中之一,不要幻想着也能在另一个方面同样取得成功:“作为创业者,你必须要认清自己,明白哪些是自己不熟悉的领域。”

换句话说,就是要充分发挥自己所长。

如果当初Vernon能够听取自己现在的建议,他就不会经历那么惨痛的失败。他在2006年建立了Lijit,为在线出版企业提供广告和其他服务,简单地说,就是帮助他们用自己的网站来创造营收。Vernon是一个技术人才,他取得了电子工程师的学位,他以为自己也能够搞定公司的销售。

后来他发现这个想法大错特错。他说:“作为一个技术人员,那样的想法实在是有点幼稚。”

当他意识到销售工作并非自己所长的时候,他的公司已经烧了600万美元的资金。他回忆道:“很多风投公司都指出,我们的销售工作做得太糟糕了。”

Vernon从失败中学到了什么?如果你是一个初创公司的创业者,就要用董事会或者顾问团来补充公司在知识和能力上的欠缺。一个技术人员创建的公司必须雇用销售方面的专家,反之亦然。

他还建议创业者应该和其他已经取得成功的同类型公司的领导者进行对话:“如果你已经认识到了自己的不足,你就会有无数的问题要向过来人请教。和他们对话一定可以让你受益颇多。”

Vernon很幸运,VC们原谅了他的失败,公司获得了追加投资。从那时起,Vernon和他的同事们只专注于软件设计,帮助出版商们设计制作网页上的广告位。该公司现在已经为超过125000家网站提供上述服务。

2010年,Lijit Networks的营收超过了180万美元,几乎所有的营收都来自当年第四季度。在这个季度,他们的自动销售出价系统日益受欢迎。去年,这家公司实现了真正的腾飞,他们当年的营收激增到了1320万美元。

去年10月,Lijit公司被Federated Media Publishing收购——该公司直接与品牌商和广告商合作,为网站提供具有创意的广告活动。Federated Media Publishing是一家有着销售DNA的公司。在Vernon的眼中,和Federated Media Publishing的合作是一个上上之策。

Vernon说:“在创业者开始创业的时候,每一件事都是不容易的。不要强行去做那些特别困难的事情。创建一个跟你的DNA相近的公司,不要假设那些你从来没做过的事情是很简单的。”

这是他所获得的血的教训。译|鲁行云

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