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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2012年07月 > > 扬州“三把刀”:修脚的如何做加盟
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扬州“三把刀”:修脚的如何做加盟


  这是一个对服务标准要求极高的连锁行业,不靠谱的加盟者慎入。



  文|刘恒涛


  最近,“陆琴脚艺”董事长陆琴,又在扬州总部开了一家陆琴脚艺足浴店,新店是按照国家的五星级标准建成的。


  “前面已经评定过两期,陆琴脚艺南京的加盟店被评上了,但是扬州的达不到标准,一直没有申报,因为五星标准对床位、停车位,包括足浴店面积、大厅面积都有很详细的规定。”陆琴说,从2012年春节之后,店面就开始装修,准备在今年6月份开业。新店有2700平米,花了几百万元。她对申报五星级很有信心。


  在扬州,包括学校在内,陆琴脚艺已经有五家店,而且全是直营店。


  陆琴脚艺没有旗舰店,她解释,因为现在的足浴店在跟随市场不断变化。“几年前经常用旗舰店,但是打造一个出来没两年就淘汰了。因为人家一看你做得好,都效仿,而且在你的基础上做出来肯定是超越你的,再加上现在的理念不断变化,所以我们不再搞旗舰店。”


  扬州三把刀——修脚刀、理发刀、厨刀,天下闻名。陆琴脚艺是“修脚刀”,服务内容以修脚、足疗为主,在全国已经有一百多家加盟连锁店。陆琴下一步的计划,是加盟的同时,在主要大城市做一些直营。[page]


  合作伙伴带来的教训


  在北京,陆琴脚艺有两家直营店。位于西四环的郦城店,走进去,墙壁上贴满了陆琴和刘德华、胡慧中等名人的合影。这家店是2011年下半年收购回来的,陆琴原来只是股东之一,之前自己没有参与管理,经营状况一直不好。


  “一个是因为地理位置,第二个就是当时的管理层变动频繁,第三个是由于管理层冲业绩办优惠卡,导致了严重的卡存问题。”陆琴说,郦城店管理层不停变动,带着技师跳槽,导致店里的技师也不稳定。考虑到陆琴脚艺的品牌形象,她买下了这家店其他人的股份,郦城店成了陆琴脚艺在北京的第二家直营店。


  这家店是在2009年开的。陆琴说,现在看来这个决定“有点草率”。


  当时陆琴来北京开会,通过朋友结识了北京一家科研机构的领导。领导对陆琴脚艺有所了解,说要跟陆琴合作开个足疗店,陆琴一开始回绝了,后来对方一直找,陆琴想都是朋友,于是就答应了。


  “我们和扬州农科院合作得特别成功,所以弄得全国的农科院都要跟我们合作。”陆琴说,几年前她曾经和扬州农科院合作过一个店,扬州农科院出房子,陆琴技术入股,占40%的股份,店面很红火,一年的营业额能达到七八百万。


  “最早的时候,因为股东太多,没有规矩,而且当时说他们内部招待就能养活这个店。但是扬州那个店面内部招待都很规范,而郦城店来的客人都是股东自己的关系,都免费。后来制定了规范,那些人都不来了。”陆琴说,这个店最后不是和科研机构合作,而是和院所下面的私人合作,当时因为自己对北京不熟悉,店面是由对方的人在管理。


  运营一段时间以后,店面经营慢慢困难起来,管理层为了冲业绩,就给客户办推销卡,折扣能达到五折。“陆琴脚艺推销卡是有严格规定的,折扣最低也就八折左右。五折的话算起来其实已经有亏损了。股东不知道,就觉得营业额上来了,但不知道是怎么上来的。会计发现的时候,为时已晚了。”陆琴说,在收购之前那几年,她一年要填个大约几十万、上百万进去。


  “第一,这个店的法人是我;第二,品牌也是我的,我不能不管。而且管理上实在混乱,那么多客户,我担心对品牌影响不好。”陆琴说。回收之后,她首先调了自己家人在郦城店做大师,又从扬州调了人过去负责管理。


  回购之后,从9月份到现在,郦城店每个月大概能做近三十万,但是因为要消化遗留的卡存,现金收入部分只够付房租、发工资。


  郦城店现在还有一个问题,就是管理层来自扬州,在扬州有家室,“最好是物色本地的,又非常有能力的管理者。”陆琴说。


  同在北京,宣武店就做的很好,一个月的收入大概有四十几万。


  “第一个肯定是做得时间长,知名度越来越高,而且管理层稳定,地理位置相应肯定会好一些。宣武店是我自己家里人在管理,五年下来没换过人,郦城店三年都已经换了很多人了。”陆琴总结。[page]


  从粗放到精细


  郦城店只是陆琴脚艺的一个“教训”。在做陆琴脚艺品牌的过程中,陆琴不断遇到问题,遇到一次,就在之后的合约里添加一次条款,避免下次再遇到。


  2002年陆琴开公司的时候,因为技艺精湛,她已经名声在外。那个时候的她获得了无数荣誉,而且还为刘德华、邵逸夫、郭富城等明星修过脚。扬州各大休闲中心高薪聘请她挂牌服务,一个月保底工资一万。她却顶住家人的压力,创办了陆琴脚艺。


  开公司没多久,陆琴就接到了一个加盟的申请。


  北京一家洗浴中心要开业,想加足疗项目。老板认识当时扬州市的宣传部部长,宣传部找到陆琴,陆琴脚艺就有了第一家加盟店。从开业到现在,那家浴场用的技师都是陆琴脚艺派过去的。


  “当时不懂,签了一个终身合约。”陆琴说。根据合约,那家浴场每年上交营业额的10%作为加盟的管理费用。


  第二位加盟商是常熟的一位女企业家,做红钻石蛋糕房,在本地做得很不错。企业家辗转找到陆琴,很诚恳地要求加盟。陆琴一开始还有点迟疑,后来被其诚恳打动,合同签了八年。


  但是以营业额提成的方式,陆琴之后再也没有用过。


  “这些要跟着大企业走,大企业财务上面比较规范。一般的店走提成的话,就要去管它的帐目,会很麻烦。”


  南京的加盟店则有些不同,每年要交12万元作为管理费。陆琴解释说,南京的那个店代理了南京地区陆琴脚艺的品牌,相当于“第二个陆琴”,所有南京地区的加盟都要签三方协议。


  南京店这种情况,是“历史遗留问题”。


  2005年,南京店老板加盟陆琴脚艺。第二年,当地有人觉得这样不错,就联系陆琴也要加盟。第一家店加盟费只有40万,那人出到80万,两家闹了矛盾。谈来谈去,最后的谈判结果是第一家店拿到了陆琴脚艺在南京的代理,每年交12万元的品牌管理费用。


  “那时候签约签得少,定的价位也低。但是既然合约签了,那你就得承认。”陆琴说。


  如今,陆琴脚艺在南京共有十家店。陆琴说,南京是省会城市,消费力强,每家店一天的营业额大概在三四万,十家店一天就三四十万。那个店主最开始跟陆琴合作的时候只是一个八百平米的小店,经过六七年的发展,现在还另开了一个快捷酒店和一家体检中心。


  陆琴说,最早谈加盟的时候,自己完全不懂,吃个午饭,大家就谈成了,合约也是很简单地把几条列出来。如今合约越来越严谨,由原来的一两张纸,变为了现在的十几张。


  苏州加盟店的合约在三年前就到期了,但是解约以后没有注销营业执照,对方继续招人合作开店。最后打了官司,对方才吊销了营业执照。现在的合约因此加了一条:合约到期以后必须注销。


  “所以说我说都在学经验,每开一个店都能学到很多经验。每一次中间过程出问题以后,我们就把问题反映给他们,然后让他们再一次修改合同。” 陆琴说。[page]


  到北京等大城市做直营


  陆琴脚艺加盟,一线城市三年费用为50万。三年之后双方经商谈可以续约,但需要达到一定的标准。陆琴说,三年这个时间,也是在摸索中探索出来的,“因为装修、项目等等都会变化很快,所以三年期限是最合适的。”


  除了装修期间的服务之外,陆琴脚艺还会负责前期技师的培训,所有加盟店的修脚师傅必须由陆琴脚艺派出。一般情况下培训期最长不会超过三个月,最短也要二十天左右。


  新店选址的时候,总部也会帮忙做参谋,做了这么多年,陆琴对地址选定很有经验。


  “首先需要有停车场,因为客人一般都是开车来的。第二,店面不一定要在很繁华的地方,比如说在繁华的美食一条街,或者那种停满车很闹的地方,肯定不适合。闹中取静的地方比较适合开足浴店,但还不能太偏,位置还要比较好。” 陆琴说,以前他们经常发现由于选址不好导致店面经营不善,所以后来开始对选址有要求。


  在加盟店装修之前,总部会进行跟踪,规划图纸必须要发给总部进行审核。“因为一些加盟老板只图好看,忽略了合理性,所以我们要把关,给他讲怎么布局。”陆琴说。加盟商要注意的事项,总部都会附在合同后面列举出来。比如装修时水池的高度,以及之前某些店出现过的问题,都会罗列出来供加盟店参考。装修开始后,总部会派专门的装修负责人上门协助,甚至会推荐一些装修材料。陆琴脚艺跟供应商有合作,能拿到比较便宜的价格。


  另外,加盟店用的产品也必须是总部提供的。


  “一个是品牌化,第二个我们推出的是绿色产品,像一般足疗店用的水晶泥这类东西,我不允许他们用,因为不利于环保。”陆琴说,总部现在有三四款产品,其实市面上也有卖的,最早的时候,因为产品成本高,加上物流不便,很多加盟店并不喜欢用,但如今随着量大起来之后,价格已经比市面低多了,很多加盟店也非常乐于从总部买产品。


  在开业试营业期间,总部会派老师进行跟踪。第一是培训技术,第二就是帮忙捋顺整个服务流程。


  “我们这个行业难在哪里?难在技师的技术,还有招聘技师、管理技师,主要就这三点。”陆琴说。因为技师是按照服务次数计酬,他们会很在乎单据问题。怎么样排钟,采用什么流程,都有一定的讲究。


  几年前,江苏省国资委国投公司曾经找到陆琴提过上市问题。陆琴记得,当时国家出台的服务业上市的标准很低,印象中好像三千万就可以,但是她回绝了。因为那时候公司才起步没多久,资金不是太够,要把一些私人房产纳入公司。另外,由于当时“陆琴脚艺”品牌归陆琴个人,而上市要求把这个品牌也纳入公司,陆琴也有所顾虑。


  “但是现在也想通了。”陆琴夫妇拥有陆琴脚艺的全部股份,陆琴决定引入外部股东。2012年年底,她找到认识了很久的一位著名投资人,他建议她自己做一部分直营店。


  “投资机构建议我有了钱之后多做点直营,慢慢收购一些,变为自己的直营店。”陆琴说,对于北京这个市场,她不想再做加盟,想“先自己努力一下”。如果情况不理想再去走加盟的路。但如果在北京一下子开到十家店,资金投入将是一个大数目。


  关于北京市场,陆琴也有颇多困惑。首先陆琴脚艺在北京的市场发展不够,没有形成气候。


  “比如像‘良子’,在人们的概念中到处都有它的品牌,但陆琴脚艺只有两家,而且离得比较远。客户办了卡之后,应该在就近的地方都能做脚,但我们还完全无法做到。”

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