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如何识别忽悠型创业者

将一件普普通通的事情吹得天花乱坠究竟是好还是不好?创业者们在面对投资人的时候,如何适当包装自己?且听《Esquire》杂志的编辑细细道来。

文 | Ross McCammon

这篇文章主要探讨在并未完全了解某件事情时该如何向人们描述它。这似乎是企业运营的必修课。在会谈、面试、小组讨论时,我们通常都要学会几句美言,哪怕在结束一天艰苦的工作后,看着镜子中的自己时,我们也免不了呢喃几句为自己打气。

在看起来非常正式和专业的对话中,也总是有一定的吹牛皮成分。在尔虞我诈的商业世界中,吹牛皮是一项基本的技能,如果你一定要谴责它的话,说不定会为企业带来灭顶之灾(注意:前面这句话就由于过分夸大其辞而导致牛皮吹破,难以被人们接受)。

“我有个好点子!”几乎每一桩生意都由这句话开启,接着听闻者会怀疑这个点子真有你说的那么好吗。这个过程很有用。因为,首先这个点子有些吹牛的成分,然后就会引起人们的怀疑,在消除人们疑虑的过程中,好点子被不断提炼,从而大大地减少了“水分”。适度吹牛对我们的工作不无裨益。最终,它将我们引领到一个诚实守信的世界。所以,千万不要全盘否定吹牛这事儿,我们需要理解它——甚至拥抱它。

或者,至少应该做到可以识别它。

我们采访的一些心理学家不愿意就这件事情进行任何评价。在面对“吹牛与撒谎不相同”这个理念时,有些心理学家甚至会勃然大怒。对他们来说,这两种行为都是欺骗。

我们从加州大学洛杉矶分校临床心理学及精神病科学退休教授杰拉尔德·古德曼(Gerald Goodman)博士那儿得到的最好建议是:“人在面临撒谎的压力时,总会被一些身体语言出卖:说话结结巴巴,不流畅等。”

但如果某人精于此道呢?该如何识别?

风险投资商对这些桥段烂熟于心。当我们与洛杉矶种子及天使投资人、企业律师乔·罗(Jor Law)交流时,他向我们提供了大量与创业者会谈时令人反感的牛皮语录。比较经典的有:

以“曲棍球棒曲线”预测图浮夸业绩

“每家初创公司都会列出一个漂亮的‘曲棍球棒曲线’预测图:企业发展的初期需要一些投入,而后期的利润非常丰厚。但事实证明这往往是不切实际的。”

虚张声势乱攀合作关系

“真正成为微软的合作伙伴,这意味着你是被认证的,能参与到微软产品开发中;还有一种情况是,微软的商务拓展团队希望与你合作。这是两件性质完全不同的事情。”

拉大旗当虎皮吹嘘未来合作

“他们会说,在公司成立之后,某某顾问就会过来担任全职工作。殊不知,那些真正伟大的创业者有能力吸引人才免费为其工作。”

自诩天下第一

“他们会说,‘从来没有人做过我们正在做的事’;更有甚者会说,‘没有人可以做我们正在做的事’。这意味着他们非常狂妄,盲目自信甚至不能正视眼前的现实。脚踏实地并谦和有礼的企业家会说,‘请看,我们做到了,它不像火箭设计那么高深。’”

上面所举的这四个普遍的例子都是极端主义者的言行。如果你准备小吹一下牛皮,吹得含蓄点。如果你对一些尚未完全明确的合作或者自己都觉得荒诞可笑的盈利预期大肆吹嘘,就相当于提前亮出了底牌。如果你所陈述的内容让人觉得遥不可及或者令人退避三舍,无疑对你的事业没有任何帮助。

在数年与创业者打交道的过程中,我们也总结出了一些吹牛皮者共同的特点:

顾左右而言其他。政治家们吹牛皮的功力无人能及,他们几乎时时刻刻都在信口开河。他们只会回答自己愿意回答的问题,其他的一概含糊其辞。

求助。在回答问题前看看自己的同事,发出求救的信号。

各种小动作。摸摸自己或他人的脸或者捏捏胳膊之类的行为。

眼神游离。眼睛上下或者左右张望。(对于四处张望的隐含意义,神经心理学上目前还有很大的分歧。这个动作究竟是意味着撒谎呢,还是意味着在竭力想象?在我们的经验中,它通常隐喻着在为吹牛皮打腹稿。)

如果你准备练习一下吹牛皮的技巧,需要注意一些细节,并且尽可能要做到滴水不漏。这是一种能产生积极作用的技巧,所以你无需任何自责,不要认为自己在做错误的选择。事实上,不掌握这门技艺反而是不明智的。

罗表示:“我希望在一些商业竞投中看到吹牛皮这类行为。如果一个人不懂得推销自我,我会质疑这个家伙是否知道游戏规则。我们希望创业者们适当美化一下自己。因为如果他们不知道如何向投资商展示自我,在企业成功创办后不得不向他人招徕生意时,也就同样无法胜任。”

这一席话也赢得了风投机构的乙方(即创业者)的认可。内布拉斯加州奥马哈市Layeredi(管理各项移动营销活动事宜的平台)公司联合创始人约翰·格兰其(John Grange)认为:“吹牛可以成为一件正面的事情,在某个销售会谈中,你虽然明知自己的产品尚未达到对方要求的层面,但你确信未来能够做到,略微夸大也无伤大雅。”

有益的吹牛,可以让你对自己的言辞承担更多的责任,无形中起到一些监督作用,这恐怕是适度吹牛最大的好处。狂言既出,也就等同于你以自己的天分及声望为赌注,押上全部身家为自己许下一个未来。最不济,吹牛皮的作用也可以体现在这个层面:这是一种救赎自己的力量。写到这儿,我自己也觉得有点将这事儿吹得神乎其神(但请各位忍一忍吧。)

当你吹牛皮时,你是在没有任何线索的情况下求解事情的真相。但你不会放弃求索,因为信口开河很有可能为你指引方向。也许,无意中串起来的几个词,产生了奇妙的化学反应。即便顶着人们强烈的质疑,迎着人们像看疯子一样看着你的眼神,希望渺茫,内心还不时涌现出对自己的否定,你仍然不会放弃。因为你仍然对自己及那些期盼你成功的人满怀信心。你可以继续一边吹着牛皮,一边努力尝试,这是一种十分可贵的品质。

链接1:吹牛皮关键技巧大盘点:

吹牛皮时,不要用手摸自己的脸,无论哪边脸都不要碰,因为这意味着在讲大话。

眼睛不要朝上或者右边看,这也是撒谎的表现。

不要引用任何你胡乱写在手上的名人名言,这会暴露你是在临时抱佛脚。除非你写在手上的是:“坦率!坦率!再坦率!”

不要在对某个人直呼其名后,再问人家可不可以这么称呼。(“史蒂夫,我们都是成年人了,不用拘礼吧。我可以叫你史蒂夫吗?”)这会显得你假惺惺的。

同时,不要对其他人说“我们都是成年人”这类话。

除非你是在向一个小朋友吹牛。

在你需要避开一些雷区时,不要表现得太过明显。

在受到质疑时,运用缩略词。用一个缩略词来诠释另一个缩略词。比如:“我们正在着手这件事情,我们准备ICT而且正在BG3它。在我们可以达到SNG之前,我们都会执行BG3。你们知道我们的方向。没错,LMDX。尽可能LMDX-P,LMDX-P!”

注意:你使用的缩略词不能够有任何真正的意义。

不幸的是:这年头所有的缩略语都有某个意思。

如果对方看起来没有因为你吹牛而上钩,把你说的话再说一遍,不过这次你要直视每个人的眼睛。微微点头,加强自己的信心。在被问到理屈词穷之际,高明的吹牛者会用充满热情和自信的肢体语言和一大堆缩略词搞定听众。

链接2:无实质意义的话:

“我们的研究团队正在对它进行深入探究。”

“我们持审慎的乐观态度。”

“我们的策略是保持观望。”

“说到底,我们想达成的目标是一致的。”

“在班级中表现最好。”

“我们正要达到……”

“我们正在接洽……”

“我们正在努力……”

“我们正要达到……我们正在接洽……我们正在努力……”

“我们能够提供全套服务,可以为你做任何你想要做的事情。”

“总而言之:不断学习。”

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