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魏武挥:噱头与实质

没有搞清楚营销噱头不过只是噱头,最终就丢了自己的本质。

《创业邦》杂志 文/魏武挥

专栏作家介绍:

魏武挥:新媒体观察员、上海交大媒体与设计学院讲师

一位朋友给我讲了这样一个故事。在一所学校边上有一个酒店,酒店比较安静,在学生口碑中是一个可以用于复习的地方。老板觉得这个可资利用,于是就用“可以用来复习的酒店”来招徕顾客。这个营销话术很讨巧,越来越多的学生成为了他的顾客。再往后,老板觉着既然大家都冲着“可以复习”而来,那就索性不要开酒店了,搞成教室算了。结果,改装之日,便是他迈向关店之时:学校哪里还会缺他这点教室?

这个故事当然是虚构的,但它反映出非常重要的一点:营销所用的话术、宣传的重点,有时候未必就是这个企业自身真正意义上的核心竞争力。一个不虚构的事情是,很多饭店都会用“本店啤酒畅饮”的宣传语,但没有一个饭店老板会脑子进了水,以为只靠供应免费啤酒就能财源广进的。

故事听着很简单,很多人以为没人会犯那种低级错误吧?但事实是真的有。没有搞清楚营销噱头不过只是噱头,最终丢了自己的本质。这里一个非常好的案例是陌陌。

这款社交工具有“约炮神器”的称谓,姑且可以看成一个营销噱头。虽然陌陌从来没有承认过他们是有意这么做推销的,但无论是有意为之还是无心插柳,最终的事实是:“约炮神器”这个噱头对于它初期用户的增长确有帮助。然而,这只是一个噱头而已。如果陌陌的实质就是“约炮神器”,那么,这个社交工具商业上就基本废掉了。可以想见的是,大概也只有杜蕾斯这样的品牌会考虑在这个免费工具投放广告,其它广告主便要躲之不及了。“约炮神器”四个字有时候甚至会引发用户的选择不安装:万一被老婆看到我手机上装了这个,我可就说不清了。

对于一个初创应用而言,有无噱头是非常重要的,它能够帮助这项服务在相对较短的时间里快速发展用户。但噱头到底是噱头,而不是核心竞争力,仅仅依靠噱头而起来的用户群,会在其它噱头的刺激下迅速离去。甲饭店会搞啤酒免费畅饮,乙饭店也会搞,丙饭店也会跟进,核心的要义:菜品是不是够物廉价美,服务是不是值回票价,才是一个饭店的本质生存之道。网络服务的道理是同样的。

初创应用的开发者应该很明白这一点,在使用者的认知上,噱头不要成为他们以为的实质。时间点的把握是很重要的,推出新的功能来强化自己产品的实质性竞争力是一个方面,淡化公众对自家产品的噱头性认知也是一方面。事实上,早期的QQ也会被人传为“找小姐的工具”,但QQ始终把握得很好,大范围意义上的这种认知并不存在。

其实微信也有所谓的“约炮工具”的说法,但微信运营方在功能拓展上尽力地控制住这种感觉。不得不承认的是,一部分人的确如是认为,但并没有广泛到这个程度:我装一个微信会有装一个陌陌般的担心。陌陌的一个教训是:放任它的噱头以至于到了被误以为是这个产品的本质的时候,都没有主动做些什么来纠偏。如此下去,最终被微信所淹没,因为它在大众面前,已经迷失了它的本质。

回到文头的故事来,一个可以用于复习的酒店最终变成了教室的虚构案例,映射到现实中,一个可以用于约炮的社交工具变成了约炮神器,岂不是极其相似?当一个服务的营销噱头变成了服务的实质时,这个服务大概就离死期不远了。

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