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甩掉不良客户

当客户的需求和价值观与企业不符时,放弃他们也是在提高企业未来客户群的质量。

文|Erika Napoletano

老实说吧,有些客户确实让人讨厌。现在年关将至,是时候对你的企业健康度做一次“体检”并甩掉那些不良客户了。

“自己当老板很容易陷入误区,想抓住每一个客户、每一笔生意,但有时这样反而对经营不利。”《杀死巨头:打败行业大亨的十大战略》(Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry)一书的作者斯蒂芬·丹尼说。“你必须清楚自己能做什么,不能做什么,以及客户的需求和价值观是否与你契合。”

到底是炒掉客户失去生意,还是明知没好处却仍留住客户,这种决策的确很伤脑筋。但仔细想想,这到底有什么难的?我们都做过这种事:为了赚钱忍受心理的不快,但这样的选择一般都没什么好结果不是吗?当客户的需求和价值观与你不符时,你应果断放弃,重新冷静下来,将精力放在那些你欣赏的合作对象身上。

这样做还有一个好处:好客户很少推荐坏客户。甩掉不良客户其实也是在提高未来客户群的质量。那么,如何判断一个客户是真的与你不合还是暂时有摩擦呢?

当你下班后跟朋友在酒桌上抱怨,赶紧想想抱怨的来源。“是不是因为某个只要在邮件中看到名字就会令你心烦的客户?”《锦上添花》(Your Best Just Got Better)一书的作者贾森·沃马克说,“你要建立高质量的人脉网——未来的机遇就从这儿来。”

他指出,那些在电邮中出现就令人心烦的名字,就是需要剔除的人。当你对那些从来没有给你发过感谢信、好消息或新业务的人产生怀疑时,也果断把他们删了吧。你的邮箱应该用来收发有质量的消息。

“企业健康度是成功的关键,这取决于企业是否拥有自己坚持的价值观。”科罗拉多州Boulder公司CEO吉姆·富兰克林(Jim Franklin)说,“首先,你要确定价值观。我们称其为4H:诚实(Honest)、谦虚(Humble)、渴求(Hungry)和快乐(Happy)。我们根据4H标准用人、炒人,并以此选择供货商、客户和股东。”

不管你的公司只有一个人还是有上千人,企业健康度都是最重要的。如果因为一颗老鼠屎搅坏一锅汤,那你就无法再用心为客户服务了。

丹佛市Leap!公关公司创始人美瑞迪斯·布兰斯康布认为,将某些人列为不良客户,其实关乎企业尊严和专业性:你的底线在哪里?如果你的底线受到任何人或机构的侵犯,你必须立刻炒掉这个客户。你连自己的价值观都无法坚持,又如何维系企业的价值观?

所以请做好为公司瘦身的准备——而且这不该是年底才清算的事。如果我们时刻留意企业合作关系中的危险信号,企业将做得更好。有些客户很麻烦——但这不代表他们一定要给你的公司添麻烦。 译|金笙

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