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一个不断放弃的创业者

他是一家纳斯达克上市公司的创始人,但他没能见证这家公司的崛起;他是中国特许加盟行业的颠覆者,但没有属于自己的连锁帝国;他既是天使,又是创业者。

文 | 翟文婷

创业十多年,刘宣付到底做了多少个项目他自己都不知道,也从来没认真统计过。身边的朋友也不清楚,只知道他总有新公司上马。所以他经常被问起的一句话是,“你最近又在做什么新项目?”我对他的采访结束后,办公室只剩他一人,他拿起纸笔列了个清单。我们第二次见面时,他才说出一个大概数字,“20多个吧。”

这20多个项目并非个个都是他亲自操刀。有的是他想到一个好点子,找人来做,比如一家叫“足间舞”的拖鞋连锁店;有的是他运营一段时间就转给别人去经营,武汉一家做蓄电池的公司就是他在1995年左右参与创建的,2008年因一票之差错身创业板。凭借这些公司,他早就实现了财务自由。

刘宣付是海外上市公司中网在线的股东,也是创始人之一。中网旗下有个子公司叫“28商机网”,专门为连锁企业发布招商信息。演员范伟那句著名的广告语,“28,28,咔咔就是发”,说的正是他们。目前,刘宣付没有参与中网在线的具体运营,但依然持有大量股份。

特丽洁,一家做小型纯净水设备的公司,是刘宣付2000年的创业项目。可以说,刘宣付是国内最早做小型纯净水设备的那拨人之一。这也是他创业项目的清单上,生存状态相对平稳且在持续盈利的一家公司。

除此之外,互联网、保健品、消费等行业都曾是刘宣付的淘金之地。他从一个战场跳到另一个战场,甚至同时进攻两个不同的领域。除互联网外,他几乎没有两次踏入过同一条河流。从经营的角度讲,他也几乎没有长时间在一家公司驻扎,或者只待在一家公司而不去涉足其他。只要看到新的机会,他就不顾一切地扑上去;一旦手上的公司步入正轨,他就有冲动寻找新的商机。当然,刘宣付也有看走眼的时候,那他就更有理由再去挖掘下一个明日之星了。

但这些项目已经都不是刘宣付现在的创业主题。中网在线、特丽洁这些他曾经创办、深度参与且经营不错的公司,先后都交给了其他人去运营,他只保留了股份。因为他又找到了更兴奋的项目——“身临奇境”7D互动影院,一家做3D技术与动感影院相结合的公司。

这种不断“放弃”、且战且走的状态,一开始就伴随着刘宣付的创业过程。同一时期做不同的事情,一个项目在不同的时期穿插,梳理他的整个创业过程不是件容易的事情。他喜欢创业,对新东西、新概念难以抵挡。始终做一个项目?这实在不是他的风格。

原始积累

刘宣付是湖北仙桃人,跟雷军是老乡。80年代末,他的父母都在湖北省国防公办。因为根正苗红,退伍之后,他被分配到武汉一家军工企业,每个月的工资是51块,各种名目的奖金加在一起也就150块。已经开始谈恋爱的刘宣付常常感到钱不够用。而一拨离开单位南下打工的同事给他带来了冲击,他们每月的收入是2000块。

刘宣付的二哥也在一家国营单位,同样做着发家梦。他报名参加了武汉大学生物系的一个食用菌自种与栽培的培训班,为期10天,最后却因为不能请假没有去成。刘宣付就代替他二哥参加了这个培训班。

刘宣付发现,这是门不错的生意,利润诱人——一斤蘑菇原材料只要两三毛,长成后却可以卖到两三块。1991年,刘宣付在原单位保留工龄,每月上交150块,便出来干个体,办了一个食用菌农场。一个季度的时间,他就赚到了8000块,这笔钱在当时可以办一场非常体面的婚礼。正好后来单位效益不好,鼓励职工自己找出路,刘宣付顺理成章地正式下海经商。

1993年,他又发现了一个赚钱的渠道。当时民用燃料市场紧缺,一罐液化气在计划体制内售价18块左右,体制外却是48块。刘宣付的大哥是学化工的,在技术上给了他一定指导。他通过甲醇勾兑,做成了一种加水型的合成燃料。做出产品后,刘宣付带了10万块从武汉来到北京,找到当时国内几份最有影响力的报纸投放广告。见报当天,他的电话就已经被打爆了,当天就收回了广告成本。4个月左右,他的净利润达到了100万元。

刘宣付把这100万看作是第一桶金。他拿出其中10多万元,在武汉买了一套大房子,还给自己买了辆进口的雅马哈摩托车。“那时候我才20多岁,很让人羡慕的。”

赚到钱的刘宣付自我感觉良好,觉得可以做更多、更高级的生意了。1995年左右,他就做了两个项目。先是向做蓄电池的武汉银泰科技股份有限公司投资20万元,刘宣付参与了公司早期的创业,曾任销售经理。这家公司的经营状况一直不错,现在每个月有7000万左右的销售收入。2008年,该公司因一票之差,错过了创业板。但是刘宣付在早期只做了很短的一段时间就想独立出来做事了。

这就是第二个项目康源牌保健品,主打预防颈椎病的保健类睡枕,还有保健床垫等。一个枕头售价上百块,在当时闻所未闻,刘宣付把产品拿到北京声势浩大地进超市、攻商场,但是销量并不好。一年下来,亏得一塌糊涂。

这时,他被朋友拉去参加了一个关于传销的讲座。一家做按摩器的公司就是采用了传销模式,产品不出自己家门,自然有人前来拿货,而且要排队。陷入窘境的刘宣付尝试性地加入传销队伍,让他感到不可思议的是,原来一个月只卖几万块,现在一天就能卖几万块;周末,挤满了全国各地来提货的人。

这件事情给了刘宣付很大的冲击,他没想到,营销方式的不同给一个企业带来的变化如此巨大。包括之前做合成燃料的生意,也是报纸广告帮了他大忙。所以,直到现在,他也非常重视营销手段。他几乎把所有的积蓄和精力都拿出来做保健产品,咸鱼翻身的味道让他感觉良好。但是1997年,国家开始清理传销公司,传销也被取缔,刘宣付几乎赔光了所有的钱。

此后,刘宣付也做过其他生意,但都不太理想。他干脆休息了一段时间,无意间在报纸的分类广告里看到一则消息。从只有打火机那么大的袖珍地方,他读到一行字:11800,纯净水搬回家。因为当时桶装纯净水和瓶装纯净水的要价都很高,所以做纯净水的应该都是大型水厂。他不敢相信,这么低价格的设备,能做出纯净水来吗?

刘宣付在西安找到这家大地牌水设备厂。产品看起来比较简单,他觉得不值1万多块,但这给了他很大启发。回到武汉,他找人帮忙做出一台样机,成品跟现在的冰箱大小差不多,造价在2500到3000元之间,既能做家用,也能满足商用。

2000年10月,刘宣付在程汉东的邀请下,把这个项目搬到北京,成立了特丽洁环保科技有限公司。程汉东是刘宣付在武汉做生意时结识的朋友,他先于刘宣付在北京创办了特丽洁清洗技术有限公司。两人共用一个品牌,程汉东在刘宣付的公司有股份,后来又投资了中网在线。一开始俩人在各自的公司会互相投资持股。当程汉东的特丽洁清洗公司开始走下坡路时,他转到中网在线负责具体经营,现在程汉东是中网在线董事会主席兼CEO。这导致刘宣付以后的创业轨迹发生了很大变化。这是后话。

特丽洁环保公司起步令人惊喜,刘宣付把一台机器包装成一个创业项目,鼓励创业者加盟,可以使用特丽洁这个品牌,也可以使用自己的品牌。凭借着产品小型化、售价低的优势,3年时间,他就发展了700多家连锁水厂,一年有几百万元的利润。但是后来随着娃哈哈、乐百氏等纯净水品牌的崛起,特丽洁的市场生存空间被缩减,转为满足家庭纯净水的微型设备,直到现在。

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