创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2013年09月 > 投资开店 > 连锁扩张 如何建立自己的加盟体系?
上期封面
历史查询:

连锁扩张 如何建立自己的加盟体系?

如果你能最有效地规避恶性竞争并且最扁平化地铺设自己的渠道的话,那么你的销售额可以5倍、10倍甚至百倍地放大。

口述 | 栗浩洋 整理 | 郭文

其实一开始,昂立教育就犯了一个很大的错误,直接选择了“扑”向全国,这很快就给我们带来了巨大的痛苦:这样做带来的结果是加盟店地域非常分散,造成资源的巨大浪费。这时我们意识到应该采取有效的战略,招商一开始千万不要广撒网。

后来我们布局就采取扇形辐射:以上海为中心,逐渐辐射至江浙地区,接着是安徽、江西等省份的省会城市,进而拿下湖北、湖南等中部市场;二线城市搞定后,我们又集中精力用两年时间在北京新开200多家店,这个市场的获得对我们是很有利的,让我们的品牌在教育行业提升至前五名;具备更强的资金实力和战略经验之后,我们才选择向三线城市渗透,逐渐达到铺向全国市场的目标。

战略错了,成本不仅是几百上千万元的金钱代价,还会浪费很多时间。

逢展必参,找到信息源

如何获得你的客户?如何使用这些客户信息?你找到的信息源和到最后签单客户的比例可能会达到5000 1,因而尽可能获得足够多的信息源就很重要。

除了通过互联网投放广告和呼叫中心对客户进行点对点的邀约以外,我们还很重视以参加展会的方式找到投资者。昂立目前几乎到了“逢展必参”的程度,与教育行业相关的连锁加盟展是一定要参加的,行业之外的大小展会也都会出现昂立教育的展台。因为来看展的人大多是抱着寻求投资项目的目的,只要有人愿意投资,我们就能接触到信息源,最终就有可能转化为客户。

有一次,我们在重庆参加某个不知名机构举办的展会,当天进场的人只有1000人左右,但由于实际到场的招商企业很少,昂立就成为整个展会中的“明星”,最终收获了和大展会差不多的意向客户。所以我们现在各种类型的大小展都会参加,前段时间甚至还参加了今年的广交会,因为里面有意向投资的人很多。

除了展会,还有一个比较难的是扫城。我们的董事长曾经说昂立做教育的人,是在用双脚画一幅中国地图,业务员大街小巷挨家挨户地拜访从事教育的商户,说服他们加盟昂立教育。这是一件相当辛苦的事情,但也是一件能够发展得很快的事情。2008年的时候我们扫城见效最快,当年有70%的加盟商都是通过扫城获得的。

除了扫城,我们还有很多获取信息源的方式,比如已有合作伙伴的介绍、渗透竞争对手的渠道,甚至还会发动自己学生和员工的亲朋好友。

三类人构成强悍的招商团队

你的合作伙伴的素质往往也决定了你未来在这个行业里面能做到的程度。我们的招商团队可能是公司里面最特殊的,他们需要兼具市场、销售能力,甚至还要进行军事化管理。

在早期开展招商工作时,我们的团队是一批专业的人,他们能够把我们的产品给客户讲清楚。后来就发现,仅靠专业是不够的,我们就把现有的团队打散,再由不同的元素构建,专业只是其中的一部分。

所以我们的团队里面还有几类人,比如来自保险行业的人,他们可能在教育领域不够专业,但优点是营销非常专业,而且他们对建立一支铁军非常重要:首先,他们有着令人佩服的韧劲,不到签单绝不会罢休;其次,他们的抗挫折能力很强,即使受到客户的多次拒绝,也会有十足的斗志将工作进行下去;此外,在签单之后,他们的售后维护意识强烈,对客户有着很强的服务能力,在增加客户和公司的黏合度方面起着重要作用。在保险行业做了6年以上并且做到中层的人才对我们来说很合适。

第三类人是我们引进的一批在外资企业甚至是世界500强企业任职较高的人员,因为随着公司发展,逐渐要面对层次较高的客户,这批人能够给我们带来大公司的专业度和职业素质,也能将他们的气质带给我们的合作伙伴。

为了使由这三类人构成的团队更加高效,我们会给他们进行严格的划定:初、中、高级人员在整个招商流程中分别担任什么工作。这种划定甚至会具体到各级人员在面对客户时能够讲哪方面的话、解答客户哪些类型的疑问。对同一级别的员工,我们还会根据每个人不同的擅长区域进行分类,以便更好地应对不同特点的客户。比如,当我们面对的是投资额在上千万元的大客户时,公司就会派出20人的团队对其进行全方位的详细覆盖,做到没有死角。

死抠细节才能优化流程

我们相信通过好的流程能够取得好的利润率,在同样的人员、同样的市场环境下, 通过流程的不断优化,成果可以成倍增长。

在最早期对客户的邀约中,昂立也有着惨痛的经历:一开始约不到客户,即使约来的客户在质量上也并不能使人满意,带来的结果就是整体的签单率很低。

我们通过流程来改进工作、解决问题,最终提高签单率。但流程的改造是建立在对细节的不断完善上。昂立在招商时对细节能抠到什么程度?比如我们在展会上摄像,研究为什么有的员工拉来的客户多,最后发现仅给客户递资料是没有用的,一定要让客户坐下来。为了能够让客户坐到自己展位前,我们不仅特意研发出30多种对话模式,还规定帮客户拿资料的时间要严格控制在1分15秒,而向客户递资料的时间也要保证至少维持10秒,以继续争取时间能够让客户坐下。在向客户呈交我们的资料时,我们也会经过严格的设计,不仅会做到能够让自己的优势十分清晰地突显,还会设置向客户传输资料的节奏。

再比如说招商会当天结束后为意向客户举办的晚宴,是经过反复测试和总结,最终才确定下来在何种规格的酒店举办、人均设定在多少元之内的。晚宴整个流程更是经过不断的优化和设定:每桌不能超过10人,其中6名客户,4名员工,这样员工就可以做到一对一或者一对二。4名员工中设置一人为桌长,主要负责hold住全场;一人为副桌长,主要负责调动饭桌上的气氛。我们还规定即使是劝酒,也要劝得非常体面。

流程的密集度和趁热打铁都很重要。晚宴结束之后,第二天就会带着客户参观样板校。因为时间越长,意味着成本越高。

此外,昂立还注重从失败中获取经验。我们会主动联系最后并未成功签约的客户,问清楚最终没有签约的问题何在,并将得来的大量信息归类,提炼出重点,找出解决方案,尽可能地避免问题重现。

===================================

建立加盟队伍六要素

1. 布局:产品的目标到底是怎么样?由目标确定战略,一开始方向错了,就会造成巨大的浪费。

2. 信息源:足够多的信息源最终才能形成足够多的客户;昂立每个月要新签50个合作伙伴,这意味着每个会议到场人员可能有500多个,电话邀约和访谈的可能要5000个。

3. 队伍:招商团队要兼具市场、销售能力,还要有军事化的管理。三类人最为合适:专业人士、销售能力强悍的人、职业经理人。

4. 训练:对合作伙伴的训练能够决定他们最终创造出的产值。昂立代理商最强和最差的收入差距甚至可以达到573:1。

5. 专业度:在招商的过程中,要思考如何充分体现出企业、员工、文化等元素中每个细节的专业度。

6. 流程:以工业体系流程的再造方式,降低成本提高效率,最终取得好的利润率。

返回移动版
扫码
关注
意见
反馈
返回
顶部