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有壹手:用O2O模式与4S店抢蛋糕

O2O为开店带来最大的利好是,你的店面无需开在主干道上,只要开在手机屏幕能看到的地方,客户就会上门了。

文 | 刘辰

在偌大的汽车后市场这块蛋糕中,成立半年、开了3家店的有壹手快修从看似很小的汽车美容领域下刀,但野心很大——切走的是4S店掌控力最弱但利润最好的钣喷生意。

为什么只做钣喷?

关键词:市场大、利润高、4S店掌控力弱

汽修连锁当前的主要竞争对手无疑仍是4S店。有壹手想切的这块蛋糕,用创始人周槟的话说,是专注于车身的“面子工程”——清洗、美容、护理、修复、整形,不承接大修,主做快修、小剐小蹭,专注在车身修复而非机械修复。

为什么以看似不起眼的钣喷作为主营业务?第一,市场足够大。“汽车保险业务里面80%的赔付都是小刮小蹭。现在各个地方很难出现高速驾驶中的大事故,在4S店里这一类小事故不会涉及机修,都可以用快捷的方式解决。”有壹手创始人周槟说。

这个市场到底多大呢?可以做一个简单估算:北京约有500家4S店,假设每个月一家4S店的车漆业务做到50万元营业额,这500家店就有2.5亿元的规模。这只是一座城市4S店的市场,还不包括大量的二类厂、一类厂、街边店,它们承接的车漆业务比4S店更多。“所以,别看只是一个单品业务,它的市场很大。”

第二,利润足够好。“这是汽车后市场利润最好的一块,物料成本很低。”尤其是高端钣喷市场,有足够的利润去支撑。后市场商业形态众多,聚焦到钣喷业务的连锁品牌不是没有,但目前还鲜有聚焦到高端钣喷业务的品牌。“我们刚开始做的时候想做BBAB市场(奔驰、宝马、奥迪、保时捷四大品牌),所以技术人员的工艺配套都按照最高标准来做。运营过程中感觉也的确如此,客户中,中高端车主比例偏高。”

第三,也是最重要的一点,钣喷是4S店的核心业务,但同时也是4S店掌控力最弱的一块业务。“4S店做机修保养都涉及原厂件问题,车主对4S店有足够的信赖。在原厂件环节,也会偏向保护4S店的利益。但车漆不涉及原厂件问题,大部分欧美车的物料用阿克苏、PPG、杜邦,日系车用立邦等品牌,和有壹手一样,都是由第三方供应商提供。所有车漆都一样的时候,喷漆这每天进出车辆频次最高的服务在4S店反而就没有那么强的掌控力了。”

对开店者来说,门槛也降低了很多。周槟打了一个比方,一套5万元的车漆可以修所有车,但如果是换油业务,5万元钱可能一个汽车品牌都不够。“这是一个对4S店没有太大依赖的业务,而且开店做单品反而容易成功,简单化、专业化、标准化之后,再来复制连锁就容易得多。”

目标顾客要什么?

关键词:快、便宜、好

让车主信赖并依赖除4S店之外的汽修连锁品牌,应是市场上所有选手都要面临的挑战。“其实有壹手是2013年5月开业的,前3个月的数据都是翻番增长,客户对汽车后市场的了解比我们想象的要好得多。”周槟说,“我们的目标客户主要是白领车主,对互联网有一定理解。当车主的车辆脱保后,他对汽车后市场产品越来越了解,就知道怎么去自主选择了。”

目前的国内汽车后市场中,增量远远小于保有量,即购买第一辆车的车主数量远远小于现有车主数量。“假设一个小区有100辆车,每年新增量10%,其余的90%在两三年后脱保。这当中有70%脱保后会去主动比较4S店和汽修连锁店的性价比。”而大多数汽车连锁店的卖点都是“对4S店有压倒性的价格优势”。

有壹手对客户有“三赔承诺”:价格比4S店贵、质量比4S店差、交车比4S店晚都会赔付,但周槟给有壹手定义的最大优势是快,单部件修理时间不超过3小时。“因为在北京没有车生活很不方便。发生小剐小蹭,你把车交给4S店,得处理两三天,这就意味着你两三天没法用车,北京打车又难。我们经常有客户晚上10点钟过来,甚至还有从天津、河北周边城市下班赶过来的,当天修好、当天开回。”

有壹手的中心店现在是两班倒,营业时间从早上8点半到晚上9点,有9个快修车位和2个数控智能整车喷涂车位。“我们未来如果做成24小时营业的钣喷梦工场,效率会更高。钣喷业务大多数都是刮蹭,客户需求很急,所以我们更适合晚上工作。客户可以下班后把车交给我们,早上就可以把修好的车开回去。”

怎么利用O2O?

关键词:预约优化、从主干道到主屏幕

“快”是怎么做到的?在有壹手之前,周槟做过传统的线下快修连锁,也做过互联网,所以他希望此次创业用互联网的方式来做钣喷快修。

O2O简单来说,即是把客户从线上带到线下。而这在快修领域可以通过很多种方式完成,“不仅是App,凡是线上的工具,微博、微信、百度地图、淘宝、腾讯微生活……这些线上渠道都可以帮助我们导流量。”有壹手最重视的是客户线上预约和线下施工,App和互联网也是目前有壹手客户最主要的预约方式。快修其实和餐饮行业很接近,高峰期时人特别多,你不能让顾客吃得太快,但可以优化他在店里的时间。

所以,O2O带来的一个重要利好是通过线上预约做好时间管理,客户来了以后等待的时间缩短,可以快速上修车位,从天津、河北来的客户,时间宝贵,两三个小时都用来修车而不是等待。传统模式下的上门客户是随机的,客户不会知道车位上有多少车,是不是在排队,到店后只能等着。有了自主开发的线上平台后,这个问题迎刃而解。有了线上系统,我们还可以看出预约客户来自哪里。

O2O引发的另一个变革是商业选址上的,选址理念与传统汽修门店完全不同。“你可以把店开得更偏一点,因为客户从线上来,又开着车来,门脸藏在后面也没问题。传统的汽车快修店需要方便抵达,在闹市区,开车时必须很容易就能在主干道上看到你,要在司机视线范围内,但O2O店的要诀是要让车主很方便地从导航屏幕上找到。”进出方便、开车容易找到是基本要求,但不一定要在商业中心。“凡是商业中心的场地,房租贵,车子出入不方便,租金贵了以后,运营成本也非常贵。房租便宜,你才可以把更多资源用到服务品质上去。”O2O模式的快修店对地段的要求可以说是直线下降的。

“归根结底,O2O还是要先把线下先做好,用互联网方式去改造线下作业流程,形成订单向下,口碑传播向上,再带动新订单向下的循环。”周槟说,“未来客户不到门店也可以在客户端上看到门店的情况。比如车位的管理,空闲车位有多少,通过App客户端就能反映出来。车子上了修车位以后,钣喷过程里的每道工序——钣金、底材处理、喷漆、抛光、清洗,进行到哪一步,客户也可以清楚地看到。我们把线下的东西整合到线上去,才会越来越标准。”

合作加盟战略怎么做?

关键词:托管

在周槟的设想中,扩张可以通过三种方式进行。最快的扩张是增加店面。有壹手目前在北京开设了一家中心店和两家社区店,中心店可以比社区店更远、成本更低。周槟计划2014年在北京开设至少4家有一定规模的店铺,分别占据东西南北四大区域。“店面多起来,才可以把用户体验做得更好,东南西北都有店铺,就能很方便地提供上门取送车服务。”

但是,以往有过连锁经验的周槟并不急于开放加盟。“自己要先做好盈利才可以复制给加盟商。现在都在初期阶段,下一个阶段才是加盟,这反而是我们熟悉的有把握的业务。但是传统的加盟连锁都是在连而不锁,店头名称一样,管理各管各的,不是真正意义上的连锁。”他说。

有壹手希望先做直营,对于加盟商,其开放了加盟品牌快美王。分开运营是因为加盟品牌和直营品牌的运营管理有很大的区别。“加盟相对松散,只有直营品牌足够好的时候才有可能对加盟品牌形成支撑。”周槟的策略是为有意加盟有壹手的投资者做托管,共享线上和线下资源,有意自己参与运营的加盟者选择快美王。“汽车行业加盟商学习经营的过程较长,容易走弯路。在做标准化服务的时候,投资人管理能力达不到,很容易执行变形。”

社区店的作用是未来探索更多的合作机制。在周槟看来,有壹手还可以拓展两种渠道的合作伙伴。一是保险公司,二是数量巨大的洗车美容店。“很多人愿意去4S店的一个原因是保险公司出钱,而有壹手目前做的还是以自费客户为主。下一步与保险公司合作,3000元以下的业务直接由保险公司买单,这样客户会出现爆发式增长。”

而街边洗车美容店则有望形成良性合作。“我们和洗车美容店没有竞争,他们做不了钣喷,但他们贴近客户。开店以后,我们发现周边很多洗车店接了客户会给有壹手,所以我们可以成为洗车美容店的合作伙伴。”

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