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“福袋模式”怎样黏住消费者?

每月一次的订购服务越来越流行,这个寄到消费者手上的小盒子其实大有营销学问。

文 | Judy Sutton Yaylor

网购一直都是Amir Elaguizy的“日常家庭工作”。这位居住在德州奥斯汀市的创业者通过订购BarkBox为宠物犬提供的个性化月护理套餐服务获得了极大的乐趣,。而他的妻子则很喜欢Birchbox,该网站的订购服务每月都会根据用户的喜好随机寄送各种美容产品的试用装。

Elaguizy是扑克软件开发公司MarketZero的联合创始人兼前任CTO。一次偶然的机会,Elaguizy惊讶地发现他的一个朋友在试图使用珠宝订购服务时遇到了困难。像Shopify这样的平台可以帮助用户建立在线商店,另外还有类似于Chargify的服务可以帮助用户处理日常账单;但是,没有一个服务商把这些独立系统联系在一起。因此,Elaguizy决定自己开发一个。

他花了两个月时间,走访了共计196家采用订购服务的电子商务公司,并与这些公司的创始人进行沟通,了解了他们遇到的技术挑战。他发现,每一家公司都需要解决方案来优化他们的运营。当意识到有这么多潜在客户的时候,2013年秋天,Elaguizy开始写程序;12月,他推出了自己的电子商务网站Cratejoy.com(以下简称Cratejoy),并让1000家公司参与了网站内测。在2014年的前5个月,Cratejoy每周都会新增两个企业用户。

Cratejoy预计会在2014年9月正式上线。这个网站提供单一平台订购服务,包括多个商业领域——建立商户主页,收款,货运,甚至数据分析服务。

Q:如何让订购服务成为一个好的创业项目?

A:一开始这些商户就有机会挖掘长期客户。如何让他们订购的时间更长而不退订?你必须不断地取悦客户。这个生意的秘诀其实在于客户关系管理。

Q:推出订购服务的初创公司如何吸引忠诚客户?

A:当订购用户拿到自己的商品时,打开盒子那一瞬间的体验是非常重要的,这其中就涉及到情感美学,它甚至决定了客户是否会喜欢上一款产品。因此,精美的包装至关重要。我的妻子很喜欢Birchbox里的描述卡片,她会研究这些东西。创建一种消费者喜欢的个性化风格,以及让用户喜欢参与的社区,都是订购服务成功的关键因素。

Q:那么订购服务如何做市场推广呢?

A:在这个行业内,市场营销和产品演示扮演着举足轻重的角色。如果你的市场营销方案就是简单地“放在Facebook上”,好吧,那根本无济于事。你需要针对目标客户群和那些有共同目标的产品供应商合作。众筹也是订购服务的一个很好的市场发起工具。如果你能够根据自己提供的服务和产品发起颇具声势的推广方案,就可以从目标消费者那里获得启动资金,同时建立起内部的客户群。

Q:现在市场上有这么多的订购服务,你是否认为市场已经逐渐饱和?

A:作为一个消费者,我很喜欢有不同的选择,我也知道其他人肯定也有一样的想法。实际上,还有很多的兴趣点没有被订购服务照顾到。人们喜欢购买那些个性化、社区化的产品和服务。从某种程度上来说,人们对于订购这种在线购物形式有一定的诉求,订购者会从中获得真正的乐趣,并且乐此不疲。 译 | Tino

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