创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2014年11月 > 投资开店 > 渠道网络:给“菜鸟”做开店向导
上期封面
历史查询:

渠道网络:给“菜鸟”做开店向导

渠道网络的所有业务线都是围绕着有加盟开店需求的创业者和连锁品牌的结合来进行的。

文 | 刘辰

一个连锁企业在发展过程中不可避免地要面临几个节点:刚起步时需要招商;开到50家店时需要打造品牌;二者都做出一定规模后,又到了该上电商的时候了。

渠道网络的作用就是帮创业者拓展分店、拓展电商渠道、拓展移动互联网营销渠道⋯⋯,在企业遇到每一个发展瓶颈时,攻克这些“技术性难题”。

渠道网络服务的群体中,很大部分是创业“菜鸟”,自己完成这些基础性工作耗时费力,这时渠道网络就会从招加盟商开始恰如其分地介入企业。

比如移动互联网营销。“今天所有企业都知道移动互联网营销是必须做的,但没有一家企业敢说自己做得很好。”渠道网络副总裁王辉说。多数刚起步的企业甚至对布局移动互联网需要的很多基础工作都仍然是一头雾水。从搭站点开始,再搭建专属App、手机版网页等,这些都是基础工作。完成后,“无线设施总不能搁置在那里吧?”紧接着就要开始做无线互联网营销。在这个过程中,这些技术性的小问题可以交给渠道网络打理。

这些布局都完成了的企业,可能会骤然发现自己已经有100多家分店,开始面临管理问题了,人员管理、信息的互动和命令的传达都需要通过管理系统去完成。这时,渠道网络又会适时地向企业推荐自己的管理软件。因为看多了企业发展过程中的各种瓶颈和难点,渠道网络就像能预测到企业发展的问题那样,会在企业需要的时候出现,陪伴小企业成长,为他们灌输新的营销手法。

渠道网络的创始人尤东云给渠道网络的定位是“全营销”,虽然主体业务是传统意义上的加盟招商,但通过招商和企业建立联系后,渠道网络会给企业推荐每一个模块。“从招商开始合作的企业已经对渠道网络非常信任,之后再展开合作就顺理成章了。”

如何抢到50%的市场份额

最基础的招商工作在渠道网络旗下的5个子网站完成,王辉管这几个网站的组合叫“矩阵”。组成矩阵的5个网站分工不同。78商机网主打品牌客户;89178是渠道网络收购的子网站,已经有10年历史,是国内第一个招商类网站品牌,一直走得比较稳健;23.cn是内容驱动,经常做一些连锁营销类的专题;K18专注餐饮加盟;渠道.com则是资讯交互平台。当然,这些子网站都面对着很多竞争对手。

渠道网络用非常传统和接地气的方法抢占了有加盟开店需求创业者市场50%的份额。“一是流量采买实力,也就是传播入口的露出频次会高于竞争对手,5个网站的流量都由集团统一采购。二是做品牌,去三、四线城市,卫星电视频道甚至火车上打广告。”

听起来很像是“烧钱大战”,但核心当然不全是烧钱。尤东云是个典型的“潇洒型”老板,只管战略,很少干涉日常管理细节,只考核结果。“我要保证烧完钱每年还能赚到钱。”王辉说。

通过矩阵,渠道网络把各种层面的有创业需求的人都召集到自己的几个网络平台,尽可能地让创业者和连锁品牌在线上完成对接;如果线上对接无法完成,就通过会议营销的方式把创业者拉到现场,举办创业者和连锁品牌的“相亲会”。“我们告诉企业,你要围绕创业者的行走路径或者是生活路径去做你的传播。”所以渠道网络会通过大量线下营销为创业者和经营方“相亲”,所有业务线都围绕着创业者和品牌的结合来进行。“真能‘结婚’我才能赚到钱,我推出的所有产品都必须保证他们的‘牵手’成功。所以渠道网络要做全营销,就是要保证创业者加盟品牌,开店成功。”

渠道网络怎样给连锁企业包装品牌?“无外乎三点,核心竞争力、市场差异化和对加盟者的吸引力。”王辉说。

稍微有点经验的创业者,首先考虑的是加盟的这个品牌是不是够大,是不是够牛,开一个门店是不是真能把东西卖出去。第二个问题是品牌能提供什么支持服务,比如配货、调换、零件配修等。第三是加盟费用、加盟政策,企业给的扶持有哪些,有没有培训,有没有旧坏货的物品调换。“成熟的创业者都会提出这些问题。而在他提出问题之前,我们就会帮助企业把它的招商计划书一对一地解答出来。在线下宣讲的时候就已经打消很多顾虑了。一般创业者来的时候都带着很多问号,但讲解两个小时以后,他的很多问号就没了。”

数据先行

渠道网络有一个自己的研究院,每年根据购买到的数据去分析连锁行业的发展趋势,然后呈现给用户。

“这里面有很多意想不到的发现。”王辉说,“比如想做内衣加盟行业的人,主要关注的是功能,而不是品牌。但母婴行业就完全不同了,他们格外重视品牌。”研究院把这些发现梳理成报告来帮助客户做决策。“做内衣加盟的人,我们会建议他打广告的时候不用把LOGO放得那么大,而是要突出广告的创意和差异化;而母婴用品就要主推品牌。”

数据还揭示了一个误区。人们都会“一拍脑袋”地认为沿海城市是开店的重点,但王辉说:“其实让数据来说话,你会发现很多沿海城市已经饱和了,品牌应该下沉到三、四线城市中。”

另外,“北漂”更希望回到家乡省份的县级、市级地区创业。渠道网络在给客户做数据分析的时候会提醒他们未必一定要盯着长三角、珠三角或一线城市,要根据数据来改变企业的营销策略。

连锁生意是渠道网络的“老业务线”,新业务线还包括电商产业园、会议营销、外包服务等。现在渠道网络在考虑的不仅仅是服务企业主,他们还希望更进一步服务到各位创业者。“这个店主的店能不能活下去,是否具备市场竞争力和生命力,是我们下一个思考的方向。”

所以,渠道网络希望能给加盟店店主更多友好的支持。比如,一个新手加盟店主开起第一家店后,有两件事是避不掉的:一是搭建Wi-Fi,二是上POS机。“但是,他肯定不懂这些门道,比如POS机的返点、佣金怎么收。但如果由渠道网络去跟银行批量替他办理,创业者就省心多了。未来我们可能把这些业务直接接入会员产品中。”

从服务企业主,到服务加盟店主,意味着渠道网络的盈利范围和模式都会有很大的不同。这相当于B2B2C模式的再拆解。“未来的盈利模式就扩大了很多。”

返回移动版
扫码
关注
意见
反馈
返回
顶部