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望客眼镜:高毛利、重亏损的眼镜行业如何用互联网重塑?

文 | 刘岩

自建O2O配镜平台

传统眼镜行业有着1000亿元的市场规模。尽管商品毛利率非常高,但实体店却亏损严重。房租、人工等成本高企,验光设备、磨边机等资源闲置。设备供应商、品牌商、零售商等不是靠提高产品性价比赚钱,而是以推销为导向,靠高客单价、高毛利赚钱。

总体来说,眼镜行业的整个链条效率非常低。望客创始人彭永泽举例说,眼镜订货都是预订下半年的货,而订的货有可能是去年设计好的款式。望客就是想提高产业链效率,解决眼镜行业产业链条冗长的痛点。

他们自建O2O配镜平台,采取品牌和工厂直供的模式。望客砍掉贸易商环节,整合传统眼镜生产供应链,自主设计、自建渠道、中央加工、仓储和物流中心。在线下SeeU体验点,用户只需要扫描二维码,配镜处方、订单详情、面部数据、镜框品牌、镜片材料、订单信息等信息都能实现数据可视化。

不久之后,望客的新产品See U二代还支持用远程验光,线上有一大批时尚配镜师提供配镜的咨询服务,还有医生提供医疗级服务。此外,功能更强大的增强现实版本的虚拟试戴软件也在开发当中。在望客,从眼镜设计,再到交付给消费者手中,整个流程只用25天即可完成。

望客项目运营一年后,彭永泽只用一周时间便敲定了启赋资本的A轮投资。

不仅是O2O,更是产业互联网公司

不少眼镜品牌商和零售商们也尝试触网,但只是单纯地靠互联网向线下店导流量,效果甚微。在O2O领域有着多年尝试的彭永泽看来,真正的O2O应该不只是简单的导流量,望客做的不仅是打通服务流、信息流、资金流,还通过强大的技术开发,帮助提升眼镜上下游产业链的效率,提供从验光、设计、加工的一整套服务。

彭永泽最早在2008年开始探索二维码技术落地,联合深圳华阳信通科技发展有限公司做基于二维码的O2O解决方案服务,并亲自在化妆品、服装等细分领域尝试O2O的亲自落地。也曾是阿里巴巴最早一批二维码技术供应商。这让望客团队对O2O如何落地有着更深的理解。

2013年,彭永泽选择刚性需求产品中最适合最O2O的一款产品——眼镜,开始再创业。这次,他卖的是非标品的偏光太阳镜和近视镜。

彭永泽理解着,O2O项目要求商品除了必须满足强用户体验这个必备要素外,还要求高毛利率或高客单价或者高频购买。传统模式购买眼镜必须要到眼镜店验光、试戴,它除了符合强体验和高毛利率要素外,更有成为高频购买的趋势。“当眼镜像国外一样,成为一个时尚单品的时候,眼镜就会由低频消费变成高频消费。”

跟服装、化妆品、饰品相比,眼镜是他做过的最复杂、最难做的O2O项目。彭永泽认为难点在于:1)非标品,眼镜SKU非常多,每个品牌可能有几百个甚至上千个SKU,库存风险大;2)服务贯穿整个链条,需要设计师、零售商、工厂三个链条相互配合,才能完成整个配镜服务。

如何提高产业链效率?

眼镜的SKU非常多,每个用户的需求又都不一样,原本可以实现个性化。但在店内陈列的款式非常有限,且容易成为死库存。“即使从今天停止生产镜片,两三年都用不完。每家品牌都闲置很多。品牌商、工厂、批发商等都有很多库存。”彭永泽介绍。

怎样梳理链条、找链条中的缺点,让产业链条更有效率?现在,传统经销商为降低经营风险,通常的做法做眼镜城,验光机、磨边、加工等各种资源共享,避免机器的闲置浪费。彭永泽看来,这种做法只能阶段性降低经营成本,最根本的做法还是要提高整个产业链条的运转效率。

望客的核心竞争力在于既需要懂传统的眼镜产业,又要懂互联网玩法,还没有线下渠道的束缚。他解释说:“很多眼镜零售商也进行过O2O的尝试,难点在于房租、验光师、导购员、验光设备、库存等成本太高,成为做O2O的负担,除非他们将几千家零售店关掉才有可能做成功。”

在产业链条中,零售店承担着服务商的职能。他们的店面中,投入最大的是验光设备和验光师。而用户配镜前反复验光,重复服务,没有数据沉淀。为了解决验光服务重复浪费的问题,望客研发的产品See U一代,能让配镜处方电子化。数据存储在后台系统中。眼镜店不用再重复购买验光设备,直接调用望客的后台数据即可。这套将处方电子化的设备是望客跟光电技术全球领先的日本公司和以色列公司联合研发的。望客还跟麻省理工正在合作研发See U三代,试图用手机直接远程自动验光,目前试验室产品已经推出。据他介绍,这些技术研发确实有挺高门槛。他们会逐步在大学图书馆、电影院、地铁站、ShoppingMall等人流密集处布局自动验光设备。

再看设计师环节,设计出来的产品是否受市场欢迎,不再由采购员拍脑袋决定,而是由消费者说了算。望客为设计师提供AR虚拟试戴软件等各种工具,会组织用户线上试戴,让设计出的产品更精准,同时还能跟踪每款试戴产品的受欢迎程度,选择最受欢迎款后再投入生产。据介绍,这款虚拟试戴软件是跟行业内最权威的一家新加坡公司联合研发,能采集面部数据,让眼镜跟人脸做精准匹配,再通过时尚配镜师做咨询服务。让配镜服务更个性化和互联网化。

还有品牌商,望客能在不破坏原有价格体系的情况下,用粉丝转发、点赞送优惠等各种营销手段,为品牌商带来更多流量和销售,这为望客的品牌直供合作避开了品牌商的价格战担忧。

彭永泽还争取跟链条中最专业的人合作。据他介绍,最近望客有光学、光电、镜架设计、镜架销售四个方面的职位,都有传统领域的Top职业经理人相继加入。传统行业资深人士的进入,让原有互联网团队更接地气和更加专业,给了他更多信心。

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