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小肥羊:7年加盟涅磐

  初创于1999年的小肥羊公司,以经营特色火锅连锁为主业,是目前国内最大的中餐连锁企业之一。

  发展之初,小肥羊主要走加盟扩张之路,但不久后,便遭遇了加盟连锁管理问题。为了维护“小肥羊”品牌,2003年起,小肥羊关停加盟,开始了对加盟店近两年的整顿行动。2005年,重启加盟。2007年,小肥羊从3i和普凯基金处成功融资2500万美元,借此东风,小肥羊正式吹响了国际化总攻的号角。

  加盟扩张的背后从2000年开始,由于小肥羊这一特色美食为越来越多的人群所认可,很多商家由此捕捉到商机,纷纷要求加盟小肥羊,小肥羊也顺势推舟。于是一股加盟热潮预期而至。至2003年,小肥羊加盟店数量已达600多家。

  早期,由于自身实力有限,小肥羊管理层选择了借鸡下蛋的加盟策略:“以加盟为主,重点直营”。为了实现此战略,公司在全国各地设立了省、市、县级总代理及单独加盟店。这一政策的出台,为小肥羊公司早期的快速发展起到了积极推动作用,在短短二三年时间内,便将小肥羊推至全国各地,一举打响了知名度。

  伴随公司的发展,加盟的弊端开始显现。主要体现在加盟商素质、服务以及管理质量参差不齐。

  当初的功臣“加盟策略”,此时已成制约小肥羊进一步发展的软肋。

  挥刀断臂2002年下半年开始,公司管理层意识到,加盟体系已乱到该治的时候了。此时,他们当机立断,迅速着手调整加盟政策,整顿加盟秩序。由原来的“以加盟为主,重点直营”转变为“以直营为主,规范加盟”。

  第一,成立加盟服务中心,全权负责整顿加盟秩序重任。成立后,工作人员对散落在各地的600多家加盟店进行了全面深入的调查,由此掌握了大量市场第一手材料,为下一步整顿加盟系统做好了初步的准备。

  第二,2003年初,在加盟服务中心调查资料的基础上,董事会做出了暂停加盟业务的决定。

  据小肥羊公司加盟服务中心主任张淑娟回忆,“整顿前,公司加盟部的收入是很高的。整顿行动开始后,我每天几乎会接到50多个请求加盟的电话。但小肥羊还是抵制住了诱惑。”

  从2003年至2007年整顿期间,小肥羊公司对加盟市场进行了大规模的治理整顿,其重点主要体现在几个方面:第一个是“关”。坚决取缔清查中不合格的店面;第二个是“延”。对虽然经营情况较差,但是能积极配合进行整改的店面予以保留,限期整改;第三个是“收”。对一批经营有序、盈利能力强的店面进行收购,纳入公司直营店的规范管理体系;另一方面,公司还逐步收回了各级到期总代理的代理权,并且不再续签合约;第四个是“合”。就是与好的加盟商、代理商,以参股、控股等方式进行合作。

  虽然本次整顿行动力度不小,但得到了加盟商们的普遍认可,他们大多认为,“整顿行动起到了市场净化的作用,为大多数正规加盟商创造了公平的竞争环境。加盟商的发展空间变大了。”

  重启加盟2003年到2007年4月,通过几年来坚持不懈的清理和规范,小肥羊加盟市场得到了有效净化。

  2005年重启加盟。从2007年5月,小肥羊公司更大力度地打开了加盟的大门,但坚持“不惟数量重质量”理念。

  张淑娟解释:“现在的小肥羊,已不需要依靠大量吸收加盟店来实现小投入扩张了。但之所以重启加盟,毕竟加盟商对当地市场更加了解。此外,经过几年整顿和努力,小肥羊内部已建立起来的监督和支持体系,使公司有条件重新开启加盟了。”

  这一时期,为了给加盟者提供良好加盟环境,充分保证加盟者利益,小肥羊公司制定了新的加盟政策。新的加盟政策提高了对加盟者的要求,如对加盟者的素质、实力和运营经验的要求提高了,而且要求其对公司经营理念高度认同。

  与此同时,公司也加强了对加盟者的支持,以实现共赢。该支持包括对前期选址、装修、原材料进货标准等给与加盟商指导意见。公司还会根据单店的店面大小、餐位数,给出物流进货建议等。

  “底料统一生产自固定调料品公司,羊肉产自加工基地,皆由总部集中采购,以达到成本最低、质量最高。” 小肥羊公司加盟服务中心主任张淑娟向《创业邦》记者介绍。

  在监督及员工培训等方面的管理和服务上,“每年,店面督导会进行两次巡店,”据张介绍,“签订意向书后,加盟自行招聘的人员需接受15天到1个月的总部培训。内容可分为两部分:首先是企业文化、服务理念、财务知识的培训;然后是具体的岗对岗培训,合格后上岗。”

  加盟中心还会给出开业前期支持方案,开业前倒计时60天开始,每天做什么都有规定,加盟商只要每天按执行做就可以了,毕竟新店开张时遇到的许多问题大多是雷同的,完全可以通过经验分享解决。开业前15天,店面督导会专门辅导加盟商。

  新时期的挑战加盟队伍在不断扩大,对店面支持的要求随之提升。张淑娟感觉要做的事很多,“加盟店和直营店定位不同。加盟店往往在二三线城市,市场环境不同,很难做到和直营店保持同样的效益。但至少要做到当地最好,把小肥羊品牌和产品服务延伸到中小城市。”

  据介绍,公司加盟体系目前已形成了三年规划。预计2008年,国内新开35家加盟店,国际加盟店发展4到5家。

  真正的挑战来自国际市场。“鉴于国际市场加盟的需求,公司会在经营直营店的基础上,适度开设加盟店。其形式可灵活掌握,既可设置总代理,也可设置个体加盟店,以全面打开国际市场。”

  据悉,2007年,加盟中心发展了印尼和迪拜两家加盟店。与其他进行国际化的企业一样,在小肥羊国际化面前,同样面临着众多的挑战。虽然如此,小肥羊毕竟已走出了国际化的第一步,其前进的脚步已不可阻挡。

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