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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年11月 > > IBM:与VC合作
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IBM:与VC合作


Claudia


  由前董事长郭士纳主导的IBM转型故事已众所周知。郭士纳将IBM从一个亏损80亿美元的企业,带成赢利过百亿美元的蓝色IT巨人。现在看来,郭士纳留下的另外一大贡献是开创了IBM的风险投资业务。在过去三年多时间里,IBM通过风险投资部(VCG)已经将自己的“间接资本”力量渗透进全球1,000多家初创公司,而与这些公司的商业合作所产生的业务收入已经超过IBM总收入的1/3,而在中国这一比例更高。


  “间接资本”的含义是,IBM并不像传统VC那样在投资时采取直接注入资金换取股权的支持方式,而是提供许多其他资源投入,如技术支持,专业意见,渠道,合作推广、客户资源等。


  灵图是IBM在中国最早建立投资关系的一家企业。2001年,灵图开始接触IBM公司,最初是基本的供需关系,灵图选择了IBM的机器设备、解决方案以及软件。后来IBM发现灵图是一家“合适”的合作伙伴,两者的关系进一步升级。背后的机缘是,1999年IBM做出了一项战略性决策:退出应用软件市场,扶持“独立软件供应商”(ISV),帮助这些ISV将其系统移植到IBM架构中来共同拓展业务,就是IBM将合作方的产品拿来整合。由此双方形成这样一个交易过程:IBM把产品卖给灵图,灵图依靠这些产品进行软件开发,再把软件整合到IBM的解决方案中,双方进行合作推广。在此过程中,IBM还会提供技术支持,提供自身的渠道和网络等帮助灵图成长。因而,双方由简单的“供需”关系,上升到更紧密的“伙伴”关系。


  对于这种合作伙伴关系,IBM风险投资部董事总经理Claudia Fan Munce女士之前曾很简明的表示,“我们的想法是在早期就找到这些公司,跟它们一起合作,等到它们变成大公司,再和它们一起做生意。”因而,按照中国人的想法,IBM的投资模式类似一种“以货易货”的关系,虽然不投资现金,但IBM通过自身的优势,将被投资公司的产品和服务与公司的产品和渠道进行绑定,从而实现共赢。


  2002年,中国联通开始投入几千万元在全国12个省区建设OBS(新一代光交换-光突发交换)的服务系统。可想而知,单凭灵图的力量很难拿下项目,IBM便利用自己在电信领域的资源和影响力,帮助灵图获取了这个项目。由于这个解决方案中融合了IBM和灵图各自的产品和服务,不但为灵图带来了数百万元的电信业务收入,也为IBM获得了超过千万元的设备销售收入。


  现在,IBM已经通过与全球近200家风险投资机构建立关系扩展了这种创新生态网络,将自己的伙伴关系拓展到更多创新性的企业。而这种能带来双赢的模式也确实受到了很多创业企业的欢迎。在10月份IBM中国投资伙伴论坛上,一位企业家就表示,“虽然风险投资投给企业的钱,有些会被建议用来购买IBM的设备,但从IBM带来的最终回报看,这是很值的。”


  在美国风险投资协会曾组织的一场对大公司创投业务满意度调查中,IBM的风险投资业务受到了极大的认可,满意度和英特尔并列第一。


  《创业邦》杂志对IBM风险投资部的董事总经理Claudia Fan Munce女士进行了专访,以下是部分访谈内容。


  《创业邦》杂志:你谈到IBM风险投资业务的特色是建立了一个技术创新生态系统,这个系统的优点在哪里?


  Claudia:IBM的生态系统旨在与全球和中国本土的大公司、创业公司、风险投资、学术机构和技术开发者建立伙伴和协作关系。IBM在全球170多个国家建立了这样的系统,每一个参与者都能利用它进行共同推广,获得销售上的帮助,还能得到IBM全球领先的研究实验室的技术支持,也能利用IBM在全球的40个创新中心所产生的成果,所以这个系统能帮助我们的合作伙伴取得持续增长,并不断开发新的市场。


  《创业邦》杂志:在早期投资中国企业时,IBM公司选择VC作为合作伙伴,原因是什么?


  Claudia:重要的是,要注意到IBM的风险投资部没有对创业企业进行直接投资。虽然大多数企业风险投资的战略重点是财务投资,但是IBM强调与风险投资机构合作,而不是提供资本。IBM风险投资部与全球各地风险投资家一起寻找有潜力的,与IBM战略匹配的公司,并把它们纳入我们的全球生态系统。我们的重点是给风险投资支持的创业企业提供工具、专业知识、对技术的洞察力和市场营销力量,以帮助它们在不断变化的IT产业中取得成功。


  《创业邦》杂志:那么在选择合作伙伴方面你们有哪些标准?


  Claudia:在选择创业企业方面,我们希望它们能在特定的空间里配合IBM的战略,或者能填补我们技术产品的一些空白。全球各地都有很多有巨大创新能力的创业企业,我们希望这些小公司所拥有的先进技术,能利用IBM的全球生态系统发挥更大的影响,我们愿意与之建立起一种互惠互利的关系。


  我们利用与VC们的深厚关系,来初步决定要与哪些创业企业建立合作关系。在正式签订协议以前,IBM公司会尽职调查,以确保公司能对IBM公司现有的产品和服务提供支持,或填补了我们的某些缺口,或者是否能帮助我们进入新的市场。这确保了IBM、风险投资公司和创业企业都能有最大的机会取得共赢。


  《创业邦》杂志:后来与雷曼兄弟建立中国投资基金,出于什么考虑?


  Claudia:这种伙伴关系旨在鼓励中国企业在商业惯例、管理以及信息技术和产品开发等方面创新。不像传统的风险资本公司,他们是在投资早期阶段的公司时以金钱换取的股权,这种做法是侧重于帮助中国那些处在中期阶段到成熟期的公司。与雷曼兄弟建立的中国投资基金已经用完,但是IBM计划通过与各个行业的伙伴合作来继续投资中国企业。


  《创业邦》杂志:你如何来判断这种合作的成功?


  Claudia:我们不会严格用财务回报的标准来衡量成功。如果创业企业满足了市场的需要,我们就会通过合作关系给他们提供帮助,如果能把价值传递给我们的伙伴,这就是一段成功的合作。


  《创业邦》杂志:未来IBM风险投资部在中国的战略是怎么样的?


  Claudia:中国风险投资的规模在5年内达到了历史的最高水平,显然,中国市场已经真正意义上成为全球经济增长和创新的中心。中国是IBM业务增长最高的市场之一,在与中国的投资机构建立战略伙伴关系方面也进展很快。IBM正努力在本土和全球市场拓展新的伙伴,一起分享我们对新兴技术和市场见解,共同提供解决方案,以满足我们客户的需求。IBM风险投资部将继续推动中国的创新,与风险投资公司和被投资的公司建立伙伴关系。迄今为止,IBM已经与中国200多个风险投资支持的创业企业建立了伙伴关系,并与之分享IBM的专业技术知识、渠道和市场,并联合进行客户拓展等。


  《创业邦》杂志:对于中国很多正打算寻找投资的创业者,你有哪些建议?


  Claudia:最重要的前提是,创业企业要找到在市场中还未被满足的需求。同样重要的是,公司提供的产品或服务,要能迅速规模化走向市场,提供给许多的消费者,因为风险投资公司还是要看到很高的财务回报。风险投资会对拥有一个强有力的、经验丰富的管理团队的公司感兴趣,因为他们能带动公司成长。要吸引合作伙伴或风险投资,这些都很重要。

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