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案例:小玩具如何打开全球市场

  《创业邦》 文/Gail Dutton

  一年前,位于美国犹他州的玩具公司Zoobies在2007年的玩具节上以10多种样品亮相。现在,Zoobies的宠物系列产品在大约30个国家的1,000多家商店有售。在第一年里,公司销售超过了100万美元,现有员工10人,2008年有望实现销售的显著增长。

  见到弟妹们往车里塞满了动物、枕头和毯子,29岁的雷德(Reid)和26岁的斯穆特(JC Smoot)兄弟俩发明了Zoobies的宠物系列产品。由于看到了综合这些项目优势的机会,他们和公司的第三个创始人——26岁的瑞安特雷弗特(Ryan Treft)一起开办了公司。

  Zoobies公司是如何在全球范围迅速发展并获得成功的?

  聪明的产品:Zoobies的产品是高品质的,面向学龄前儿童的豪华三合一抱抱玩具,能当作安抚枕用。产品包括了大尺寸可洗的抓绒毯,里面还折叠了拉链。

  参加贸易展:2007年玩具展对于Zoobies来说起了很大的帮助作用,帮助他们连通了国际市场以及像FAO Schwartz这样的高端零售商。参与这次贸易展给公司带来了几个国际分销商的订单,这些订单来自100多家商店。现在该公司及其分销商每年还要参加大约十个贸易展。

  病毒式营销:瞄准有影响力的博客(通过Google搜索)、杂志和报纸,这一策略正在给公司带来积极作用,积极热烈的评论吸引了国际分销商和顾客。“展示他们如何工作和让产品进入有影响力的人们之手比购买广告要有效的多,”特雷弗特说,他是公司的营销经理。“本地新闻报道也带来了国际销售。”

  高端零售商:Zoobies的产品在FAO Schwartz和Harrods这样的高端零售店销售,但绝不会在小铺子或折扣店里出现,因为这会冲淡品质的概念,特雷弗特说。和这些商店合作是由分销商们协助的。一种高品质产品和聪明的病毒式营销活动,Zoobies的这些策略为其赢得了很多有钱的母亲们。

  供应链:分销商一般以集装箱为单位来购买Zoobies产品,这会保证很大的订单,因此要有一些关系良好的分销商伙伴。

  恒定的品质:当Zoobies公司确定要从其他国家进口原料后,雷德来到了中国上海。然后他呆在那里开始建立自己的公司。“我觉得有必要亲自监督产品的研发和质量控制。”雷德说。他在小错误进入生产程序之前就发现它们,这样就节省了时间和金钱。他接着说:通过从原料环节消除中间人,“让我们有能力在制造源头拥有自己的办公室。”只要Zoobies的生产基地还在中国,雷德就计划呆在那里。

  关注安全:“我们意识到,确保产品安全、保持信任是我们自己的责任,”特雷弗特强调说。只要Zoobies产品销售到的地方,Zoobies公司都严格遵守所有的玩具安全规定,并通过认证安全实验室进行金属和铅含量的测试。    (译/梁晓平)

  Gail Dutton是一名专注于商业和技术领域的自由作家。

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