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周建民:不畏巨头竞争

德克士加盟者周建民

        《创业邦》杂志编辑部

  2002年,周建民在临汾创立了当地第一家西式快餐店——德克士。2004年,肯德基、麦当劳陆续进入临汾以后,5年来均没有再开第二家店,而德克士已发展到了4家。今年45岁的周建民是包括临汾、运城在内的晋南地区德克士加盟代理人,一共拥有8家德克士餐厅。

  周建民此前定居于德克士总部所在地天津,那里有很多门店,他也常带着孩子去消费。2001年暑假,回临汾老家的孩子提出想吃德克士,可当地并没有,儿子就提醒说“开一家不就能吃了么”。当时正在考虑公司转型的周建民把玩笑当真,马上跟德克士总部进行联系,并很快决定加盟。周建民认为除了孩子喜欢的原因,他在天津时也看到德克士从起步的艰难慢慢发展起来,“从它的成长过程中能读到一些教训,失败的教训比成功的经验更重要。”

  2001年7月,周建民获得了德克士在晋南地区的加盟代理权。但是由于此前为兄长代偿债务,所以在交了15万元的加盟费后,筹集200多万的启动费用成了他最大的困难。“刚开始特别苦,”经过多方努力,他获得了300万元的银行贷款,直到一年后,第一家店才投入运营。

  开业以后,作为当地第一家西式快餐,德克士的生意出奇得好。因此,即使第一家店当时做得不是很规范,周建民还是在10个月后决定开第二家店。跟德克士在其他地区的定位不一样的是,周建民将主要的客户群定位为孩子。“我想让临汾的孩子也吃上大城市孩子吃的东西,。”不过这个定位后来被证明歪打正着,十分有效。

  周建民的德克士餐厅吸引了当地所有孩子的目光,带给了他们一个全新的生活娱乐空间。除了餐饮,周建民在餐厅里建起了数百平米的游乐区,还提供可以免费带回家学习的光碟资料。由于门店基本开在学校附近,周建民甚至在餐厅里专门划出区域,给放学等待父母来接回家的孩子,不少孩子就在里面做作业,员工还会帮忙辅导。周建民认为,最感动自己的事情是,很多父母都会告诉自己的孩子:放学以后哪也不要去,待在德克士,“这是顾客对我们最大的认可。”

  2004年9月,肯德基进入临汾开了一家直营店,周建民真正意义上的竞争对手来了。肯德基开业的第二天,周建民给每个员工发了50块钱,让他们去吃,并在回来以后写个报告。周建民认为肯德基绝对有值得自己学习的东西,既带来竞争,也将最终提升自己的能力。 肯德基进入后的第一个月,德克士的销售额下降了50%左右,“非常可怕”。但是周建民的学习策略很快见效,几个月以后销售额开始回升,半年后竟然还在原来的基础上提升了30%.看着竞争对手的优秀表现,肯德基、麦当劳的年轻店长后来也常常过来向周建民请教。当时肯德基的年轻店长还跑过来负气地问,“顾客为什么不来?”周则答复,“你不应该问顾客,应该问自己,要分析你给顾客带来什么机会。德克士给临汾的孩子们带来快乐,就这么简单。”

  作为餐饮服务业里的特许加盟者,除了尽力满足顾客需求,周建民认为,另外一个成功经验就是培育好员工。在周建民2002年招聘的第一批35名员工中,至今还有16人留在公司,在所有德克士门店中人员留存率最好。周建民每年在员工培训上的投入都达到数十万元;同时加强团队建设,让员工有家的感觉。而在收入待遇方面,早在4年前,临汾这个小城市的德克士员工就已经跟上海、北京等大城市持平了,服务超过10个月的员工,每年都有一次双飞旅游的机会。以至于在临汾当地,许多年轻人都觉得进入德克士工作是很好的机会。

  从小城市起家的周建民,依靠自己的努力成为了德克士最优秀的加盟者之一,也即将取得同一个控股集团旗下康师傅牛肉面(两个品牌均为顶新国际集团所拥有)在山西的代理权,成为其全国第一个加盟者。

  “对创业者来说,加盟是实现创业最好的方式之一。”通过这几年经营德克士积累了经验,周建民自己又创立了一个咖啡品牌和一家健身馆。

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