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全新的视角

  《创业邦》文/Ray Silverstein

  当企业处于困境中,就像眼下的形势,你就很难再坚持用原来的方式运作。我们周围的世界在变化,如果你不想被抛在后面,现在就需要改变自己的观念。如果你不喜欢目前所看到的情景,不妨自问“我怎样做才能改变”?

  要做出真正的改变,你必须以不同的方式处理问题。你需要考虑过去忽略掉的机会,在自己熟悉的领域以外进行探索,并承担相应的经过仔细权衡的风险。换而言之,这意味着让你狭隘的眼界变得更宽广。“说”的确比“做”容易得多,下面有些想法可以帮你开始思考。

  你的客户改变了么?

  回顾一下大约一年前。你的顾客有什么变化吗?

  例如,我认识的一位创业者有一个武术工作室。过去,他要求学生一次注册六个月学时的课程。在以前的好光景时,顾客无需多加考虑就签约了。如今报名的人数锐减,然而他还是坚持“六个月”的规定,因为他说“我得付租金”。

  问题是顾客们越来越不愿意签下六个月的课程。如果他们的孩子不感兴趣了怎么办?如果父母失业了又怎么办?

  他的课程并没有变,但顾客改变了。因为经济不景气,他们越来越不愿轻易做出承诺。如果他想要做他们的生意,就得寻找一种适应他们的方式。他可以提供每月收费的方式或是吸取汽车行业的经验,如果有人失业了保证返还学费。

  的确他需要付租金,但一次得到一个月的租金也比什么都得不到要好。他依然在用过时的假设条件来运营。想想你自己,有没有因为陈旧的“规则”阻碍了顾客的购买意愿?

  你无法满足客户的是什么?

  让我们再进一步思考。仔细想想你最近所有没能达成的销售。原本会成为顾客的人给了你什么样的拒绝理由?

  他们是否想要一种你并不提供的产品或服务?在这种情况下,是不是该将你的业务范围适当进行扩展呢?

  顾客对价格有异议吗?你是否应该重新评估定价方法?要提供更经济实惠的产品和服务吗?要提供更好的付款条件来吸引客户吗?

  是不是顾客的需求量比你最小的产能还要少?在疲软的市场上,逐渐增加产能是明智的。你能调整好工作流程使得更小的订单也会有利可图吗?

  你对企业最满意的是什么?

  我常常鼓吹说,在困难时期创业者要让自己变得坚强,去做那些让自己觉得不愉快的事。

  如果你用头脑风暴来寻找增强企业的方式,这会有助于你聚焦于自己最满意的方面。很可能这些都是你的强项,如果你喜欢自己所做的事情,就更有可能坚持下去。

  心里记着这一点,有没有你能寄予希望的领域?有没有你已经考虑要提供的相关服务、但还没有落实执行的?也许现在就该立即行动了。

  现在要对旧有的假设条件和规则进行质疑。世界已经全然改变,如果创业者想在这种环境下继续发展,就需要全新的视角。

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