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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2009年07月 > > 六诀窍助你找到大客户
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六诀窍助你找到大客户

  想将生意做得更大吗?以下6种方法可助你一臂之力,并确保你勇往直前。

  1以中小客户为基础。这样做能给你一张稳固的客户关系网,即便失去大客户,你还能继续生存下去。拥有稳定的中小客户群,你进可攻、退可守,更有信心发展大客户。

  2找到潜在大客户的决策层。找出你心目中的大客户中最高层的管理者,尽最大努力去了解该公司的历史和目标,弄清楚你能通过何种方式帮助他们提升销售,然后直接与其CEO或者总裁对话。这种方法能让你更清楚地了解一家企业及其决策者、领导层。假如一家公司的CEO对副总裁说:“苏珊,请关注一下巴里的创意,这会对我们在儿童产品这一新领域的拓展有所帮助。”能达到这种效果,你肯定就成功了!还有什么比CEO的引荐更有力度?

  3不断扩大客户关系网络。我经常会与业内某些公司的精英人士打交道,发现这是一个互相交织的人际关系网,小到前台接待员、办公室经理,大到总裁,他们之间往往都有业务往来。很多时候,这种关系能够进一步强化,或者延续到其他地方。比如,他们需要你的服务或将你引荐给公司里的其他人。所以,千万不要低估人脉网络的作用。

  4发现问题,应对挑战。就像我以前常说的那样,问题就意味着机遇。问题产生后,你往往会更专注于提供有价值的创意和方案,而你的竞争对手也许仅仅满足于推销公司的产品。浏览这些大公司的网站,与他们的销售团队交流,了解顾客购买产品的缘由。如果你发现了某个问题,或许就能够提供行之有效的解决方案。

  5想客户之所想。站在客户的角度思考问题,并弄清楚他们的运作方式。这个大客户的目标消费者是谁?有哪些竞争对手?成长和成功的障碍是什么?弄清楚这些问题,将有助于强化你自身的竞争优势。

  6坚持就是胜利。最重要的一点:如果你选择了正确的道路,千万不要停下脚步。大部分人离成功仅一步之遥,浑然不知自己离大客户竟然如此之近。如果你能给客户带来利益,那么就坚持下去;反之,就趁早放弃吧。

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