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困境四:市场空间 真实还是幻象

  硅谷的风险投资家们常常能从提交商业计划书的创业者那里听到一个关于“中国式的汽水”的谎言:如果有1%的中国人喝我们的汽水,那么我们就会比任何一家公司都成功。美国中小企业管理局(SBA)的报告曾认为,匮乏的市场是很多企业失败的原因。无论硅谷还是中国,错误地估计市场空间都是创业的一大困境。

  1999年,看到欧洲、美国和台湾的再生工厂发展已经很成熟,曾协助台湾省建立了整套再生回收体系的黄隆滨,筹资在内地建立了保绿塑料再生处理有限公司(下称“保绿”),当时上海市政府正在推行限塑令,由于时任上海市政府顾问,黄隆滨的工厂也成为政府指定的塑料饭盒和塑料袋回收的配套项目。现在看来,黄隆滨所依据的“成熟”假设并不适应中国市场的现实,而基于政策支持的基础做了一个市场判断,没有了解市场真正有多大,还忽略了一些“不规范”的地下工厂的存在,这些由城市拾荒者提供原料的地下工厂后来成为保绿最大的竞争对手,“我们被市场挤出来了。”

  由于政府的支持,保绿初期的原料供应几乎没有压力,主要是废品回收站和上海市环卫所提供,上海几乎超过70%的废弃饭盒都被保绿处理掉。公司业绩也发展得非常好,陆续有超过20个省市的相关部门,以及建设部、发改委等部门前去观摩考察。

  但是,破坏市场空间的竞争者也随之而来。由于毗邻上海的江苏要求市场禁用塑料饭盒,而上海则是部分地区禁用和强制回收的模式。这给了江苏一些生产厂家商机,许多塑料饭盒进入上海市场,由于行政法规执行的区域化,江苏厂家并不用交纳环保费用,因而上海业者的市场受到压力,生产线从高峰时期的15条降低到目前的3条。“上海厂家交纳的钱要去收外地厂家生产的饭盒,就收不上来。”保绿原本就不大的市场空间进一步萎缩。

  受到市场的双重压力后,保绿目前国内渠道原料的比例仅为20%,其他则依赖进口,而其早期的原料几乎全部来自国内。由于供应市场慢慢变小,保绿再生处理后的粒子,也由高峰期的每月200吨降低到了目前不到50吨,“达不到规模经济”,再生纸厂商玖龙纸业其实也同样面临国内原料供应稀缺和受限的问题,因为国内回收的废纸也有被掺假的风险,比如注入水后将导致原料中长纤维变成短纤维,因而产品质量将大大下降,所以玖龙纸业的对策是,从国外进口绝大部分原料,国内来料仅作为补充。

  不过,黄隆滨并未放弃当下的“小”市场,“就像追女朋友一样,如果她还没结婚,你就有机会,那就一直等吧。”他仍然看好再生工厂的前景。一个佐证是,公司生产出来的原料粒子几乎供不应求,这些粒子被用来制造办公产品、拖鞋甚至井盖等许多产品。原料空间很小,应用空间却非常广泛,黄隆滨颇为无奈。眼下,他一边维持工厂的现状,同时正摸索着转型,“我有10年的经验,希望能跟一些市场空间更大的领域进行结合。”

  将由水蒸气反射出来的海市蜃楼当作真正的富庶之乡,很多创业者将错觉当成了正确判断。苹果公司顾问、硅谷知名创投机构车库创投创始人盖伊。川崎表示,“创业者往往会认为自己发现了很大的市场,实际上这个市场无法驱动需求,但他们还是会得出结论,认为自己能占到一定比例的规模。”在中国,这种想法演变成了各种“13亿消费者”的谎言版本。黄隆滨原本还希望能将业务从上海拓展到其他城市,但发现并不具备条件。

  “进行全面有效的市场调查是必不可少的环节”,咨询机构智学明德总经理徐中表示,他曾是国内早期大学生创业明星企业视美乐的创始人。徐中发现,在自己接触过的民营企业家中,大部分人拓展市场空间的能力都不强,“拍脑袋决策会带来很大的风险。”

  如果发现市场入口太小,要挤进去势必会气喘吁吁。市场如容器,挤在一个小容器里,注定会难受。“海纳百川,有容乃大”适合于创业者以此鼓励自己成为宽容的人,其实也是一个让企业找到更舒适发展的市场空间的准则。

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