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困境一:创始人的心魔

  每个人都有自己的心魔,陈年的更为特别。选择将凡客诚品做好做大的他,决定不再写小说。因为VC们对他说,只要你答应不再写小说了,我们就投资你。

  2006年底是陈年人生中的一个谷底,自己掏腰包创立的虚拟交易平台“我有网”最后不了了之,让刚刚从卓越网出来、正意气风发的他有些不知所措。谈到创业困境,他将各类外部问题都归结为“技术性”问题,而将最大的困境锁定在“人”上。

  骄傲的心魔

  陈年反思,导致“我有网”失败的其实都是低级错误,今天的他不可能再犯。首先,他忽视了技术上难以克服的障碍:每款网游的道具都只能在一个服务器上使用,而每个服务器也就几千人的规模,是个小市场,而不是想象中的大市场,跨服务器交易的技术又存在着无法逾越的障碍;第二,他忽视了一点自己并不是游戏规则的制定者:想象中的交易规则其实是虚幻的,真实的规则掌握在游戏运营商手里,我有网什么都不占。事实上,后来当游戏运营商宣布游戏免费,并且自己介入虚拟交易市场时,我有网便彻底丧失了生存空间。但陈年曾以为可以靠网游用户的力量来改变和影响游戏运营商。

  网游的虚拟交易,对于陈年来讲,是个完全陌生的领域,在此之前,他甚至没有认真地玩过网游。但骄傲的心态还是主导了陈年的判断,以致连续犯下低级错误。“卓越网刚开始时账上只有300万现金,还负债3000多万,我都能做起来,还有什么事我做不了呢?”刚刚从卓越出来的陈年曾认为自己无所不能,在他眼里搞定那些玩游戏的“小孩儿”应该不在话下。因此,陈年拒绝了过去老部下的加盟,理由是这事太简单,没必要那么多人,他一个人就能搞定,这实际上是排斥了身边人的不同声音,让心魔完全占据头脑。没有团队,也就意味着没有不同声音的制衡。

  结果时机和运气也不太凑巧,2006年底,游戏运营商开始纷纷转向游戏免费、道具收费的模式,管理员自己开始靠卖道具谋生,哪里还有外人来做生意的空间,“我有网”不了了之。而在我有网的后半段,陈年就已经不太过问公司,而是闭门写起了小说《归去来》。他认为,导致“我有网”失败的几大问题归根到底还是个人的错误,心态不好,太过自负。

  调整心态

  “我有网”失败后大约半年,机会重现。“运气太好了!”陈年一上来就说道。当时,已经在网上卖了一年多衬衫的PPG把这个模式在资本圈里炒得正热;同时也培育了市场和用户,尤其是它在媒体上大打广告,让普通消费者开始接受网上买衬衫这一行为。“如果做卓越网时卖的不是书,而是衬衫这种更讲究消费者体验的产品,肯定死了,当时卖书最合适。”但对时机的把握归根到底由人来判断,能不能冷静下来看清局势,还是心态问题。运气好,也体现在当时陈年刚刚经历过低谷,小说也写完了,检讨也做过了,心态好得不能再好。

  接下来发生的事情就是,凡客诚品的每一次上升都踩在PPG下降而空出的机会台阶上。2007年年中,PPG在资本圈如日中天、被VC追捧得最热时,陈年悄悄搭建了凡客诚品,见了几位熟悉的投资人,这些人都知道当时正处在陈年人生曲线触底反弹的“买入点”,网上卖衬衫的模式也已被证明可行。双方约定,只要陈年答应不再写小说,就投钱给他,因为他们相信陈年只要不写小说,就能够冷静看待整件事情,做出正确判断。很快,陈年拿到了第一轮投资。

  同时,陈年做出一个重要决定,将卓越网时代的骨干找回来组建团队,不再单打独斗。他迅速聚集起一支7人组成的有默契和凝聚力的战斗团队,订下“不许谈卓越,不许谈当当,只许讨论PPG”的规矩,每天学习研究PPG. 2007年12月初,陈年“到外面走了一圈”,一个月时间就顺利融到第二轮1,000万美元,成为凡客诚品开始奔跑的燃料。紧接着PPG不断有负面消息出来,陈年的团队看在眼里,大大地动了一番脑筋,所谓“看准时机,拐大弯”,结果就是凡客诚品全面转向熟悉的互联网运作方式,团队的既有经验开始发挥作用。

  到了2008年4~5月间,已经有资本市场可能大势不妙的担忧情绪出来,这时候陈年作为“老”创业者的投资者关系管理能力,开始发挥积极作用。陈年又出去走了一圈,感受一下投资人的情绪,回来后给好朋友兼合伙人雷军打了个电话,雷军说:“我再给一圈人打电话,然后圈定几个重点的投资人,一次出价,不许还价。”就这样,启明创投作为新进入者,联合第一轮的联创策源和IDG资本,还有第二轮的软银赛富,4家机构在6月份完成第三轮2,000万美元投资。4个月后,全球金融危机全面爆发,陈年又踩准了时间点。

  总结凡客诚品不长的发展历程,陈年认为,关键还是自己一开始把心态和位置摆正了:摆正心态,才能看清用户消费习惯的转变,才能从对手的错误中学习,找到超越的方法;找准自己的位置,才能组建和协调好一支有战斗力的团队,才能管理好投资人、股东的关系,一年内顺利完成三轮融资。

  “没有历史、没有积淀的创业者,在面对用户、员工和股东时就是不平等的,因为创业是场长跑,是你的人生问题。”所谓天人之际,往大处说是历史,小处说是个人阅历,把时间的维度引入创业者心态的观察,就发现大有不同。从人生、历史的视角看创业,所谓心魔其实并非不可驱除,只是时间早晚的问题。

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