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九安医疗电子董事长刘毅:14年过关执牛耳

  作为家用医疗电子产品的提供商,天津九安医疗电子股份有限公司(下称“九安”)生产的电子血压计的产销总量在全球排名第5,打破了日本及中国台湾厂商的行业垄断格局,成为行业内惟一能够与其抗衡的中国大陆企业。

  “目前,我们在欧洲的血压计销售排名第一,在国内市场排第二,市场份额30%,仅次于欧姆龙。”九安创始人兼董事长刘毅介绍。九安电子血压计的年生产量在300万~400万台,实现了连续多年超过30%的增长。

  刘毅调侃他的成功是一个偶然。1995年之前,欧姆龙已经大举进入中国市场,代理商们若能以300元一台的价格销售其产品,会高兴之极,但很难拿到这样的低价。当时国内某家小型电子血压计厂商生产的产品市场价只有98元。

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  那时刘毅在一家代理公司工作,他马上意识到电子血压计正是自己寻找已久的产品。刘毅没有丝毫耽误,来到自己的母校天津大学,找到几个研究生,询问电子血压计的原理以及可实现性。答案是肯定的。于是他径直去了那家只卖98元的小型电子血压计厂考察,拆开对方产品时,只说了一句话,“一个月我就能设计出比他们更好的产品。”此后的结果是,刘毅生产的血压计在1996年1月,以300多元的价格卖出了1,000台。

  “产品关和市场关不经意地跨过之后,我们回头一看,好深的鸿沟!吓了一跳。”刘毅说如果今天再用某个产品就开始创业,他绝不会有那个勇气,因为他眼见天津和北京的一些同行在技术和产品这两个关口上牺牲掉。此后,九安进军血糖仪市场时就显得谨慎很多,四年多一直在进行攻坚战,直到现在产品才初见成果。

  即便如此,九安也只是在1996年~1997年两年间迅速发展。1998年~2001年,九安在震荡、徘徊中度过,在不断暴露问题的同时解决问题。创业之初的核心人员在四年中都走掉了,随着人员的流失,团队变得简单,管理思路开始明确,没有了争执。

  刘毅回顾起这段经历,有些故作轻松地将其形容为补课。最初的成功太突然,他还没有做好准备,但做实业仿佛就像制作一个木桶,“木桶”由很多专业板块组成,最初他只是蒙对了产品和市场,其他都是短板,四年间通过实践完成了对生产、工艺、管理、财务、激励等其他板块的认识。“其实还有一个关键问题,1998年我们引入了一家外方投资者,才让这四年平安度过。”刘毅说。刘毅说到的“拯救者”是新加坡上市公司富裕制造,这是一家全球知名的专业模具制造注塑公司,也是九安的模具提供商。1995年之后的几年摩托罗拉全球三分之二的传呼机壳都是该企业生产的。

  创业10年之后的2005年,九安才达到年销售100万台的目标。真正让九安在市场上重新打开局面的还是国际市场。

  “我们和台湾、日本企业竞争,最大的优势是能快速响应客户的需求,快速向市场提供新的功能和款式。”刘毅说。为此提供后盾的是100多名研发人员。在2006年9月初,刘毅和德国客户提出计划做语音血压计的想法,在一个多月后完成了提供德、法、意、英四种语言的语音血压计样品,两个月以后这家德国上市公司就将这一产品在全球最大医疗器械展德国Medica上展出,很快这一产品就成为流行。“我们比其他企业响应速度快一倍,在一个月内能对客户提供实验样机,在3~4个月内就能试产,不出半年就能大规模提供。”这款语音血压计的推出也让九安在德国血压计市场占据了绝对的领先位置,份额达40%以上,在语音血压计单品上占据德国市场的80%.要赢得这些欧洲客户的青睐并不是那么简单,其中时间最短的也培养了三、四年,有家欧洲客户连续7年来九安考察,直到今年才形成初步合作。2001年九安开始涉足国际市场,2005年才迎来真正的德国大客户,得到欧美血压计主流客户的认可,开始进入血压计主流的销售网络。期间为了一个德国客户,刘毅一年去了5次德国。

  “目前国际贸易中的销售占公司总销售额的80%,”至此,九安终于站稳脚跟,在国内电子血压计厂家中脱颖而出,成为“执牛耳者”。刘毅说,电子血压计这个细分行业第一梯队的主流厂家有3家台湾企业,3家日本企业,以及1家大陆企业,就是九安。

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