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华康创始人汪振武:顺势而为

  

华康创始人汪振武

       临近2009年底,虽然身患重感冒,但汪振武仍然非常兴奋:他创立的广州华康投资咨询有限公司(下称“华康”)在这一年里,新单和续保保费超过10亿元,并且实现了盈利。“我们从相信趋势到证明了趋势。”汪振武如今更加坚信,寿险营销可以通过中介发展壮大,保险中介产业化是条正确的路。

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  仅仅四年之前,汪振武还不确定这条路能走通。那时他在保险公司工作,察觉到中介服务是个商机。只要从保监会的信息或是新闻报道上了解到哪家公司在做这个事情,汪振武都会去看看。“几乎所有的假期都在火车和飞机上。”汪振武说他每周都要拜访两家公司。在跑了20多个省的40多个城市,见过两百多家保险中介公司,被几十家民企、国企、天使投资人拒绝投资之后,两位最初的合作伙伴都放弃了。毕竟,不是每个保险业的高管,都能习惯周末无休止的出差,住的还都是如家、七天这样的小酒店。

  虽然考察的中介公司大多生意冷清,但汪振武还是相信这个行业的前景,“不是因为市场不行,而是大多数公司还没有做到位”。喜欢读历史的汪振武,认为凡事都要顺势而为。而中国的保险产业经过原始阶段的积累,保险公司的数量在快速增加,对中介渠道的需求出现了爆发式增长。

  一番思考之后,汪振武开始招聘公司的第二、三个员工。他选择寿险作为代理的主要险种,虽然相对较难开展,但是寿险营销的内涵价值最高,能为代理公司带来持续数十年的续期收入,和客户的关系也最为紧密。还是为了顺势,汪振武从国外引入了“第二代保险代理人制度”,这在国内还是首创。此前的制度是代理人与保险公司签订业务代理合同,代理人按业绩提取佣金,公司不为其提供底薪,不提供福利和保障。在这种制度设计下,保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。而汪振武给华康的制度起的名字叫“伙伴代理制度”:允许代理人在一定范围内跨城市开展业务,给他们提供不同险种、不同类别的保险产品;代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有,可以继承和转让。

  新制度实施后,华康的代理人续约率达到了惊人的75%.目前,华康在60个大中城市、 200多个小城市有超过2万人的销售队伍。不过随后而来的是另一个问题,也是汪振武在2009年中最头疼的事:效率。“有些事情做到一半就不见了。”汪振武说,“有些事情找不到合适的人负责,问题没法及时解决。”以采购为例,以前机构很少,需要几台电脑一目了然。现在机构太多了,一周都不一定能统计出需求。新产品的发布也是一样,现在每次发布时,要先召集全国200多个讲师,分成三班进行培训,讲师再去培训销售人员,整个流程需要一个月。

  今年3月,华康开通了“伙伴网”,每个代理人都可以在网上学习、交流、反馈意见、看到最新的教材和资料。“即时信息一天内就可以发布上去,”汪振武说,“下一步我们准备让每个客户都能使用这个系统。”汪振武还准备开发WAP网站,方便代理人通过手机查询信息:保险业,也不能错过技术发展的潮流。

  汪振武比任何时候都更坚定地认为,华康正处在一个庞大产业的前端,而且这个产业成熟的速度比他预料的还快。

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