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神州租车CEO陆正耀:从价格战转向价值战

  

神州租车CEO陆正耀

 

        2009年,神州租车(中国)有限公司(下称“神州租车”)CEO陆正耀将自己的工作重点从全方位出击、快速扩张,调整为重点突破、稳扎稳打。而公司的战略重点开始从全国网络和规模化建设,转移到提高服务品质、优化服务价格等。随着汽车租赁市场培育阶段的完成,国内主要连锁租车企业的同质化倾向日益明显,调整和转移意味着神州租车从价格战向价值战过渡。

  2009年神州租车推出动态价格系统算是业内首创。以往神州租车实行全国统一定价,价格不会随时间、地域、租期等因素调整,这种规范定价、透明收费的定价方式,在公司成立初期对于增强客户信赖、树立市场品牌、收集数据有很大的帮助。但是,随着公司运营日趋成熟,统一定价不够灵活、不能体现客户需求多样性的缺点也暴露出来。动态定价恰恰能解决这个问题。动态定价在原统一定价的基础上,考虑了不同客户群在不同时刻、不同地域对价格的需求敏感性,可以满足不同价格弹性的客户需求,同时最大限度的降低运营成本、增加运营收入。

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  2009年8月开始,在配合航空、酒店、银行等合作伙伴客户免费金卡、银卡会员待遇的同时,根据库存分地区、分时段进行智能报价,新系统较以往价格也有平均15%左右的下浮。实施动态定价以来,神州租车各分公司的出租率和租车收入都有明显的提升。

  2008年的经济危机,恶化了投资环境,提高了公司的资金成本,同时导致了2009年上半年市场增长态势不明晰,加大了市场增长预测的难度。面对大环境的严峻形势,陆正耀做了最坏的打算。汽车租赁行业过度依赖于商务人士,当经济冬天来临时,很多商务活动都被压缩,从

  2008年下半年开始,汽车租赁行业租车率明显下降。在这种情况下,神州租车根据部分客户建议,新增了长城精灵、QQ等经济车作为先期尝试。这几款经济车造型时尚、价格经济,比较受年轻人青睐,扩大了神州租车的客户群。目前这两款车平均出租率接近90%.因为及时调整了扩张节奏,优化了成本结构,神州租车在2009年4月份实现了盈利,公司全年的营业收入和净利润分别比2008年增长12.9%和27.8%,这一结果得益于2008年奠定的基础,也来自于2009年战略重点转移的正确决策。

  陆正耀欣赏那些经历了痛苦转型和抉择的企业家,他们在成功的路上付出的更多。比如柳传志,把学而优则仕变成学而优则商,带出了联想这样的国际品牌,他是一个特例,也折射出中国知识分子在新时代凤凰涅磐式的心路历程。面对经济危机,2009年的陆正耀做出了正确的抉择。目前为止,神州租车拥有自营车辆1,000余辆,可调度车辆4,000余辆。神州租车10月份短租平均出租率为80%,车辆利用率高于行业平均水平。2010年陆正耀会寻求更大突破,计划增车3,000辆。

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