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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年01月 > > 爱康太阳能:打赢货币战争
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爱康太阳能:打赢货币战争

  《创业邦》杂志 文/刘明君

2009年9月,美国第一太阳能公司(First Solar)宣布将在中国内蒙古建设世界上最大的光伏发电厂。在一些国内企业对外资大手笔“圈地”之举表示担忧和不满情绪时,江阴爱康太阳能副总经理黄国云却颇有期待,“以后有可能成为我们的客户。”

爱康太阳能创始人、董事长邹承慧

  这家在国内尚未被广泛关注的太阳能配件企业,其实早已名声在外,全球前20名太阳能企业中,有13家企业是其客户。在整个行业受到金融危机影响之际,爱康太阳能逆势成长,今年销售额将突破6亿元,其中太阳能铝边框产量已居全球同行业首位,占据了全世界15%的市场份额。从零起步做到细分市场第一,这家公司只用了3年。

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  搭上大公司

爱康太阳能的诞生有点无心插柳的意味。创立这家公司之前,创始人邹承慧在主营铝产品的江阴海达集团国际贸易部担任总经理。一次活动中,他遇到了日本夏普的一位高管,其时,夏普正在规划将公司太阳能铝边框的业务转移到中国,但是大部分接洽过的企业都缺少国际贸易经验,且经营管理理念与夏普差异颇大,因而一直未找到合适的伙伴。邹承慧看到其中机遇,主动提出“是不是可以让我来做”。江阴有丰富的铝原材料,邹承慧的管理和外贸经验也十丰富,夏普遂与他达成合作。

  2006年3月,爱康太阳能成立,全套引进日本生产线,当年铝边框销售额就达到了2,900万元。与夏普的成功合作起到了很大的示范效应,使得爱康在跟其他客户进行沟通时,被赋予了产品质量和信誉上的良好印象,客户迅速扩展,2007年销售额为1.65亿元,2008年增至近4亿元。目前爱康的客户基本为全球行业排名前30位的企业,这无形中为公司树立了风险壁垒,“前30位的企业不管怎么洗牌,对公司都不会有影响”。

  爱康也在合作中积极向国外大公司学习。在2007年签下德国肖特太阳能公司时,对方曾问邹承慧是否需要预付押金,收取押金本是合理的商业逻辑,不过,为了学习德国公司的生产管理经验,邹承慧提出不用预付,而希望对方每周派遣两个工程师来公司进行现场生产管理指导。

  黄国云分析道,当时仍处于起步阶段的爱康和肖特公司合作的是一个新产品,请德国工程师的目的之一帮助协调管理,而更重要的是“保证产品质量”。之后的两年多来,肖特公司每周都会派工程师从上海到江阴。

  抵抗金融风险

和其他同行一样,爱康的产品目前90%以上都是出口。在国际贸易中,外汇风险往往非常大,由于人民币一直在升值,如果汇率发生剧烈变化,外贸订单就面临缩水的风险,而采取人民币结算交易的模式并不被西方企业广泛接受。爱康则积极地应对风险,采取外汇远期保值手段。黄国云举例说,假设本月有100万美元定单,预期将在3个月后进入公司账户,爱康就会跟结算银行签订协议,指定3个月以后的汇率,“避免了汇率上涨下跌的风险”。

  目前爱康的货款回收期一般在两个月内,为了增加流动资金,公司也积极利用应收账款进行美元抵押贷款,获得银行的美元借贷之后兑换成人民币,之后再以美元向银行还贷,这样做“汇率风险就在银行了”。在江阴的众多企业中,爱康太阳能也是最早采用票据融资、信用保险、保理、押汇等金融手段的当地企业。

  如此熟悉银行的金融手段,这跟黄国云和邹承慧此前的工作经历有关。两人均曾在江阴当地的银行工作,黄国云从1993年~2004年一直在当地农行担任行长,而邹承慧也曾在农行工作3年,“爱康发展这么快应该跟我们的银行背景有很大关联”。

  2008年9月17日,是雷曼兄弟倒闭的第二天,爱康就分别召开了管理层和董事会会议,讨论金融危机对公司的影响。公司做出了非常重要的决策,比如减少原材料的产品库存,增加现金流,并对公司结算的外币均进行远期锁定。此外,除了两家最大的客户,爱康为其他所有客户的合作都申请了信用保险,“如果出了问题,保险公司会赔付,公司不会损失。”

  实际上,2008年中国许多“两头在外”的太阳能光伏企业都栽在了汇率上,没有及时有效对冲外汇风险,结果遭遇严重损失和困境。对于高投入和高金融风险的新能源企业而言,娴熟的金融手段正是健康运行的重要保障,而爱康无疑是一个佼佼者。

  这次会议做出的另外一项重要的决策是,董事会决定接受江苏省高科技投资集团的7,800万元注资。此前,爱康一直在犹豫是否引入风险投资,因为从资金需求来讲,并不一定需要外部融资,但为了坚实公司的基础,抵抗金融风险,爱康最终决定接受投资。

  打赢成本战

成本战早就燃烧到了太阳能领域。9月25日,在江阴市新能源行业协会成立大会,江阴市副市长费平告诫本地的新能源企业必须一致对外,在价格上“不能自己人打自己人”,他还号召当地企业学习爱康与客户共同发展的思路。爱康在与国外大客户进行合作时,对方会先询问爱康能不能赚到钱,费平很认可这样的合作,“如果你没钱赚,即便能提供再好的产品,对方也会觉得不可靠。”

  爱康在与日本企业合作时,由于对方对成本控制比较严格,商定的利润率一般为5%左右,欧洲客户则为8%左右。虽然利润率偏低,黄国云认为,仍然值得跟精打细算的日本客户合作,与夏普合作时,爱康光在原材料上就降低了15%成本,这样“拿下欧洲客户就更容易了”。

  为了提高欧洲市场的利润,爱康正计划采用一种新的营销模式:在德国建立物流中心。物流中心将按照德国客户每天的需求即时交付货物,这将为当地客户大量节省库存、人力等成本,黄国云认为,“如果让对方做到零库存,对方就会永远是我的客户,这是保姆式的服务。”而欧洲客户也已经答应将提高5%的采购价格。

  原材料是爱康最主要的成本之一,目前公司主要产品铝边框的定价是按照铝锭价格和加工价格来核算。由于是贵金属,铝锭容易受到国际行情影响,比如去年最低是12,000元一吨,最高则达到了20,000元一吨。为了控制原料成本风险,爱康和客户依据前3个月平均的铝锭价格加上1%的浮动来确定后3个月的价格,并且客户头一年确定采购数量,第二年按月来下订单,以降低双方的成本压力。

  眼下,除了铝边框,爱康也正在往太阳能安装支架系统、EVA密封胶膜、发电板接线盒3个领域扩张。黄国云认为,由于爱康的现有客户都会用到EVA等其他配件,因而销售成本不会增加,他预计在2012年,爱康太阳能将实现4个产品线共计50亿元的销售额。

  2009年早些时候,日本的一家太阳能企业已与爱康签订了一份总额高达43亿元,为期3年的供应合同。而爱康投入8,000万元研发、拥有自主知识产权的专用太阳能EVA胶膜第一条生产线已试生产,预计到2010年,EVA胶膜年销售额可达10亿元以上。

  国内的政策环境显然也为爱康提供了机遇。2009年3月,国家出台了《太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法》,规定20元/瓦的补贴政策。之后的7月,政府又出台了金太阳工程政策,提供最高达到70%的政府补贴。2009年5月,爱康太阳能参股,总投资达18.2亿元、产能为500MW广东山水太阳能电池项目就将从中获得很高的补贴。黄国云认为,随着经济环境的回暖和产业环境的升温,“爱康太阳能将迎来快速发展”。

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