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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年02月 > > 至德讯通:帮消费品厂商管理终端数据
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至德讯通:帮消费品厂商管理终端数据

  《创业邦》杂志 文/符星晨

“五一”、“十一”这样的长假期,一向是海尔集团的销售经理们最忙的时候。在很长时间里,他们必须在各个店面之间奔波,紧盯销售数据,避免出现断货。如今他们却可以坐在电脑前,安安稳稳地观察系统里的销量变化曲线:自己管理的各个终端的销售情况,都能及时、准确地汇总到系统中,不再需要额外的巡视。

至德讯通CEO吴泳涛

  这些都要归功于至德讯通(北京)科技有限公司(下称“至德讯通”)CEO吴泳涛——让销售经理“第一次能在节假日准时下班“的人。在他的帮助下,如神经末梢般分散在中国各地的企业终端,与总部管理中枢之间的脉络得以打通。

  SIM卡的土方法

让销售经理们在旺季安心工作的是至德讯通的拳头产品,名为“万数通”的终端管理方案:终端人员按照手机程序的指示,在指定命令下填报销售数据,后端平台自动记录数据并处理,之后自动记入厂商的进销存管理系统,管理人员就能够通过手机或电脑得到及时的销售数据统计和报告。

  整个方案的核心在于至德讯通为终端定制的基于手机SIM卡的管理程序。联想集团从2009年4月开始打造终端管理体系,只用了1个月就确定采用“万数通”方案。负责终端管理的经理张晓蕾的反馈是,培训了仅仅两轮,所有的销售人员都会使用了;在“五一”和“十一”这样的销售旺季,只需要给终端人员发送一个命令,总部就能在每小时拿到全国的最新数据,而此前,需要额外调动800~900人花2~3小时才能把数据凑齐。

  目前,中国市场中还有几家从事终端数据收集的公司,包括北京赢销通数码科技发展有限公司、随身科技(上海)有限公司、意贝斯特信息技术有限公司等。吴泳涛认为,双方最大的区别是,对手是IT思维,而至德讯通是电信思维。

  在精英化的IT思维下,其他几家公司均采用了在手机植入Java程序来进行数据收集的方法,其隐患是所依赖的GPRS和CDMA网络在发送大规模数据时不稳定;而技术规范早在20年前就定型的SIM卡,反而能够采用专属短信通道,保证传输质量。

  在电信思维下,吴泳涛的原则是,不选最精尖的,只选最合适的,哪怕这是个土办法。

  虽然至德讯通同样开发了Java程序,但也会配上定制SIM卡以保证信息的安全备份,这就是赢得蒙牛和西门子芳心的“数据传输方式双备“方案,一旦Java程序依赖的GPRS网络无法使用,SIM卡短信方式将成为备用方法。目前看来,在销售旺季时,通过SIM卡方式进行传输的数据占到40%,也就是说,如果抛开特制SIM卡,将会有40%的数据在传输过程中丢失。

  在未来的终端数据采集方面,至德讯通也会推出中高端产品,将拥有更全面的功能,例如收集终端商品摆放、促销情况、终端人员考勤,甚至根据手机定位来管理物流、规划路线等等。

  终端管理蓝海

对于快速消费品、家电、服装这样的消费类厂商,收集、整理各地零售终端的经销存数据并不容易,但又至关重要。而大多数中国消费类厂商,还没有找到很合适的方法来解决这个问题。

  至德讯通出现之前,收集终端数据的主流方式是传真和电话汇报。这带有鲜明的中国特色:在欧美等地,消费品的主要销售地点是仓储大卖场和百货店,而在中国,以快消品为例,街边小店中的销售占到全国总量的60%;即使是拥有大型连锁卖场的家电业,从全国来看也仍有40%是通过五花八门的经销商渠道售出的。

  在美国,大卖场的专柜里装上电脑就能完成终端数据收集,而在中国,即使是在百货商场中,也仍然有一大部分店面无法安装电脑,更不用说是遍布大街小巷的小店。很多厂家使用商场的传真机发送销售数据,成本相当于普通传真的十倍甚至几十倍,在销售旺季时更是效率低下。也有公司向员工发IC卡或者通信补贴,利用电话向上汇报,但由于要经过人工的多层记录,其准确性和速度同样无法保证。

  但就算是再偏远的销售终端,即使无法安装电脑、没有传真机,其众多销售、送货和安装人员,一定会配备手机。吴泳涛找到了手机这一突破口。他曾经让同事计算中国终端数据市场的规模,结果让吴泳涛自己都吓了一跳。一般来说,企业在广告上投入1元的同时,在终端的各类投入会达到3元,而在2008年,消费品企业的广告投入大概为3,000亿元,这说明终端投入在1万亿左右,而其中有5%用于数据管理上是很正常的。这就意味着500亿元的市场规模。

  眼下的市场形势是,由于会涉及到很多的部门合作,大型IT公司还没有向这个领域进军;与至德讯通类似的民营公司,市场上也只有四、五家左右,绝大多数消费品厂商的终端还没有得到有效管理。吴泳涛深吸一口气,虽然至德讯通目前的收入还在几千万元的量级,但摆在他面前的是一片正待挖掘的蓝海。

  目前至德讯通的代表性客户主要来自食品业和家电业,如伊利、蒙牛、海尔、美的等。吴泳涛下一步的计划是,增加大客户的投放量;大力拓展中小型企业以及大型企业在各地的经销商;并向包括服装业在内的更多消费品行业扩张。

  不卖系统卖服务

在确定以SIM卡作为服务基础之后,吴泳涛摒弃了做项目、收取开发费用的模式,改为免费提供系统和硬件,按月收服务费,这再次令人怀疑吴泳涛是不是疯了:原先一次性的收入,竟然主动分成一年甚至几年分次收回。

  但吴泳涛认为,至德讯通的核心竞争力正是在于提供服务的商业模式。“传统的方式不符合这个生意的本质,终端业务管理涉及的东西太多了。“吴泳涛说。首要的问题是,如果只卖系统,网络问题谁来负责。每天在至德讯通系统内传送的短信高达1亿条,企业应用的庞大传输量给网络带来了巨大压力。

  数据收集系统一旦开始使用,用户会有极高的依赖度,绝对不能出现问题。在至德讯通签下某日资大型家电企业的时候,对方提出了一个奇怪的条款:就算公司倒闭了,也要保证服务的持续性,不能停下。

  为了保证服务质量,至德讯通已经与几十个省市的运营商均达成了合作,尤以电信和联通更为深入。运营商根据至德讯通的要求,将其企业用户的短信通道独立出来,同时对网络配置参数做出了相关调整;至德讯通的定制SIM卡,也由运营商制作提供。

  如何能让巨头这般努力?“我们赚两块钱,他们能赚到10块钱。”吴泳涛说。目前使用至德讯通的终端人员约有12万,这些导购员、送货员的日常通话量都非常大,而且由于号码归属于公司,这批高ARPU值用户非常稳定。投资人麦刚认为这种融洽的合作关系,也是至德讯通的竞争优势之一。吴泳涛很有信心:向客户报价的时候,采取项目模式的公司报价为几百万元,而至德讯通只需按月收取几万元的服务费,“这一下子就打败好多对手”。

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