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请别找VC做推荐

  《创业邦》杂志 文/Brad Feld

  作为VC,我会不断收到创业者为他们的公司寻求融资的电子邮件,我很高兴收到这些邮件,并且尽力做到全部回复。当他们要我提些建议时,我会尽快给他推荐一些我曾写过的文章、或者单独个别答复。如果这是个潜在的投资目标,我会很快确定是否有兴趣:如果有,我会让创业者提供更多资料,我也会投入更深;否则,我会礼貌地告诉创业者这不在我的考虑范围之内。

  有些情况下,创业者再也不联系我了;还有些情况下,我会收到一封简单的邮件,写着“谢谢您的关注”之类的话。偶尔,有些创业者会做出负面的反应,他们暴跳如雷地说VC如何是社会的祸患、他们如何打压创业者扼杀创新、甚至说我可能没事在家常常虐待小狗。我基本不会对这种做法给予回应,这种做法也没有什么效果。

  但是,我注意到有一种情况发生的概率达到25%:我拒绝掉的创业者请求我给他们推荐其他投资人。他们有几种做法:有的直接问,“您能够把我推荐给可能会对我感兴趣的投资人吗?”也有稍微婉转一点儿的,“您能否给我一些建议,应该跟什么人沟通我的项目呢?”

  在过去10多年里,这种情况经历了很多,我意识到这其实是一种很糟糕的搞关系的方式。在全世界各种各样的人际关系研讨班、培训课、销售论坛上,参加的人都会听到很多类似这样的说法——“如果你被人拒绝了,让他们给你做推荐。”跟别人沟通时,我从来没有用过这一招。(被拒绝之后,我不记得说过,“我知道你对我不感兴趣,但是你有什么朋友感兴趣吗”之类的话。)我一直也没有真正搞明白,为什么大家会认为在商业环境中,这一招会管用。

  当你面对潜在投资人的时候,情况会更复杂一些。很多投资人,尤其是VC,通常是不回复那些乞求投资的陌生电子邮件的。即便投资人回复了,也不表示他们感兴趣,这只不过是礼貌而已。如果他们表示出了兴趣,或者答应给你某种帮助,那就太好了。否则,他们就是明确地告诉你他们不感兴趣。

  让那些对你不感兴趣的投资人给你做推荐,你是在做两件事:第一,你在要求一个你不认识的、刚刚还很礼貌、慎重地对待你的人为你做些额外的事情;第二,这一点更重要,你其实是在要求他们含蓄地赞美你。

  VC做推荐是很谨慎的。如果有个我信任的VC给我发电子邮件推荐某个创业者,我要做的第一件事就是要这个VC给更多关于这个被推荐人的资料,还要问他是否愿意投资给这个人。如果这个VC并不认识这个创业者,我马上就会质疑这一推荐的含金量。如果这种事常常发生,我会对来自这个VC的推荐严重打折扣。这是一种自我修正的做法,好的VC对待推荐是非常谨慎的,因为他想让双方都认为推荐很有价值。

  希望创业者能够理解其中的道理。

  (译/桂曙光)

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