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赶集网:聚焦迎来突破点

  《创业邦》杂志 文/符星晨

  赶集网创始人杨浩涌对眼下团购网站的热度并不陌生:2005年3月23日,赶集网正式进军分类信息领域时,新浪和eBay的分类信息频道已在前几天上线;一个月之后,全国出现了100多家类似的网站;又过了三个月,这个数字达到了2,000多家。赶集网所在的办公楼上,就有一家几乎一模一样的网站。

赶集网创始人杨浩涌

  这样强手林立的竞争环境下,刚刚从美国回来、初次创业的杨浩涌并不被看好。但成立3个月后,赶集网却幸运地得到了融资。他认为,即使竞争对手想尽办法玩出新花样,创业公司在自身还没有发展壮大时,与其盲目追逐对手的脚步把摊子铺大,不如把有限的资源用在刀刃上以图突破。

  “当时赶集网是这么多家分类信息网站里惟一专注做北京市场的。”杨浩涌回忆创业之初的情形:几乎每个网站推出来不久都扩张到几百个城市,全面铺开。实际上,赶集网最初也有北京、广州、上海三个分站,但他很快发现,创业之初的小公司,一个月3万块钱的广告费实在不足以支撑多点开花;况且分类信息又是需要高度本地化的业务,刚刚归国不久的杨浩涌对其他城市并不了解,很快选择聚焦于北京市场,在他看来是最合理的选择。

  赶集网成了一个异类,但这样的战略很容易招来非议:包括新浪在内提供类似服务的网站都逐渐拓展到了全国,固守一个城市是否风险过大。不过赶集网证明了把有限的精力集中于一点上的效果更好,上线三、四个月之后,赶集网在北京市场遥遥领先。杨浩涌开始有信心面对风险投资人提出的问题:分类信息的模式固然有价值,但你怎样才能在这么多的同质化网站中胜出?他的回答是,赶集网已在北京做到最好,接下来在上海、广州很容易进行复制,“直到那时我们只花了不到30万元的推广费,我说如果再给我10万美元,在上海也一定能做到第一。”

  而赶集网面临的另外一个相关问题是,是否要快速将触角覆盖到分类信息的所有类别,包括二手货、交友、找工作等,因为许多对手已经这么做了。但杨浩涌决定继续坚持“专注”策略,先从租房这个类别做起,主打客户群是大学生和小区居民。这两部分人群的共同特点是居住地比较密集,这使得市场推广手法能更清晰有效。杨浩涌印了不少宣传单,正面印着课程表,反面印上赶集网的宣传语,一个晚上把清华大学的宿舍全都发了一遍,第二天马上见效,不少新用户到网站上注册、发布信息。而在小区的推广也是从海淀区一个个铺过去,印制了和名片差不多大小的卡片,正面是年历,或者收集了周边派出所、宠物医院、修锁店等便民电话,对拿到卡片的人也有帮助,不会随手扔掉。

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  集中火力的好处是可以在短时间内就取得比较明显的效果,并且节省成本。千橡集团在2007年关闭了旗下经营两年的分类信息网站,原因便是持续投入而营收太少。绝大多数分类信息网站由于免费为用户提供服务,在很长一段时间内无法找到很好的盈利模式。这也使得赶集网的一些竞争对手试图通过许多线下手段来增加收入,例如线下杂志、户外LED电子广告屏等。

  杨浩涌也面临同样的考验,不过他思来想去,觉得从线下到线上仍是必然的趋势。“既然如此为什么还要去碰线下呢?”他认为,赶集网的优势是擅于长跑,于是拒绝跟风,也很少做媒体宣传,更多的是默默地改进系统、做销售,“感觉有点像隐居”。

  “还没有盈利模式时,你硬找盈利模式也没用。”杨浩涌经常想到Google和腾讯,都是厚积薄发的典型代表。现在赶集营收状况良好,其收入来源有信息置顶、竞价、套餐等多种形式,而所有的营收模式其实基于同一个基础:用户。“每天北京有20万人在赶集网上找房子,二手车页面的访问量也是几十万,而且这些人的需求很明确。”杨浩涌认为,在这样的情况下盈利模式自然形成,“如果每天只有一家搬家公司发帖,收费肯定不现实。等到每天有1,000家搬家公司来发帖,其中一定会有人主动向我们要求一个好位置。”

  根据ComScore分类信息行业数据显示,在网站每位用户平均停留时间、平均访问次数和平均点击页面数量等指标,赶集网都明显领先于竞争。用户黏度和用户体验是杨浩涌在创业5年来一直追求的,为此他不得不拒绝了许多外界的诱惑。

  在最近又获得诺基亚成长伙伴基金和蓝驰创投2,000万美元的联合注资之后,杨浩涌认为,赶集网可以正式开始一些新尝试了,这其中包括手机客户端,分类信息与地理位置应用的结合被认为是移动互联网上极具潜力的模式。

  当然,赶集网的长跑还远没有结束,杨浩涌觉得,在起跑阶段,如果被竞争对手的压力打乱了阵脚,很可能“自己把自己逼死”,在各个方面都做得一般并不能保证成功;反而是找到自己的突破点并坚持下去,在占优势的那一部分做到最佳之后,事情就会“水到渠成”。

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