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《创业邦》6月刊封面故事:“剩”法则

  《创业邦》杂志 文/尚言

  虽然在多年的创业历程里尚无大成,王兴依然是国内对互联网新趋势把握最准的创业者之一。在2010年3月悄然推出了最新的创业项目美团网后,他很快发现冒出来的类似网站就达上百个。这种情形在之前他创立社交网站校内、微博网站饭否时,都曾遭遇过,虽然他也是国外模式的跟随者。

  王兴绝对不孤独。这种一拥而上的局面,在中国市场上,几乎每一种新趋势刚刚兴起时都会上演。尤其是在互联网领域——社交网站、微博、网络游戏、电子商务等无不如此,移动互联网也正呈现出这种势头,新趋势给了创业者更大的想象空间,同时也有残酷的竞争。

  赶集网创始人杨浩涌在2004年回国后,计划把自己在美国时经常使用的分类信息网站Craigslist复制过来。2005年3月网站上线时,本以为自己是市场首入者的他发现,当时已经有几家网站在做同样的事情,而且新浪和eBay都正在进入这个领域,几个月后,相似的网站多达千家以上,58同城也是其中一个。

  这是中国创业者目前必须面对的一种“陷阱”,即便你“第一个”进入市场,也很难成为市场上的“惟一”。赶集网的模仿对象Craigslist所处环境则大不相同,这家成立于1995年的公司头5年内一直没有收入,看不到商业利益,也没有跟进的模仿者与之争抢用户。

  在一个新兴行业里,很多人都能看到同样的机会,但往往低估了风险——没有足够的用户基础,没有明晰的商业模式,面对竞争异常残酷的市场环境,创业者该如何生存下来,找到自己的未来之路?如同很多冲浪的弄潮儿,谁能把握浪潮的走势,真正冲到最高峰?

  这是创业者必须回答的现实问题。

       易车网:善于变化的坚持

        赶集网:聚焦迎来突破点

        一嗨租车:双轮驱动

  一切从用户需要出发

        很多人回顾历史时,会将当年三大门户的存活归因于幸运,因为它们都在泡沫破灭之前上市拿到一笔“救命钱”。但资金绝非唯一的决定因素,很多手握现金或丰富资源的公司,并不能在竞争中胜出。门户大战中,FM365携联想和美国在线两大巨头的合资优势,高调横空出世,但溃败也很迅速;TOM同样有雄厚的背景,但依然退出竞争。

  奇虎360董事长兼CEO周鸿认为:“有钱并不一定是好事,有资金支持和成功经验的创业者往往站在云端,看所谓的技术趋势,没有更靠近用户,不是根据用户需要去做,反而想教育用户,这就是最大的问题。另外,有了钱也容易不专注,什么都想做。”这也是他亲身获得的教训,奇虎360创立之初就拿到了大笔投资,却在发展中走了弯路。

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  每一次新兴产业的崛起过程中,都有各路玩家进场,而在最近几十年的技术产业发展史上,风险投资机构更为这种趋势推波助澜,泡沫让很多人失去了理性和冷静,忘记了做企业最根本的基础——产品和用户。如果你的产品没有获得足够用户的认可,一切喧嚣都是在为最后的悲剧写下伏笔。

  杨浩涌最初推出赶集网时,就有北京、上海、广州3个城市分站,还有包括交友、票务在内的8个信息类别。但面临包括大型网站在内的竞争对手时,他发现无论从人才还是资金等各方面都无法抗衡。杨浩涌明白,人们之所以喜欢Craigslist,是因为他们想找某类信息时,其提供的信息足够多且有效。他随之把有限的人力放在人气最旺的三个信息类别上:租房、二手、交友,同时只把精力集中在北京,深耕细作之后逐渐取得优势。

  当一家企业真正能提供有用的服务,直到用户离不开时,价值自然呈现。不仅对互联网企业如此,其他领域亦然。章瑞平在2005年创立一嗨租车时,并没有足够的资金建立直营租车体系,主要以加盟方式构建起网络,但在强大的IT系统支持下,为客户提供了良好的服务体验。客户的认可也为他带来了投资,启明创投合伙人童士豪就是因为多次体验其服务,瞄上了一嗨租车。

  为了生存灵活应变

        有钱可能不是好事,但对于任何一家创业企业来说,没钱却是万万不能的。生存是第一位的,如果没有持续的现金流,再美好的设想、再灿烂的前景,都会因为供血不足而无法最终看到。

  易车网创立于2000年互联网泡沫泛起之际,仅仅做了几个月就遭遇到泡沫破灭,最初的投资人、创业团队之间产生了分歧,创始人之一李斌则决定坚持下去,为了节省成本,带着仅剩下的几个同事搬到了居民楼里,还因回购股份欠下了几百万元的债务。

  怎样生存下去?李斌暂时放弃了汽车行业门户的想法,瞄准了大客户,为汽车厂商做软件及营销服务,维持现金流,比如曾给中华轿车开发了全国经销商管理软件,“这给我们重新崛起奠定了一个很好的基础”。幸运的是,汽车行业从2001年~2002年进入井喷期,互联网也逐渐度过了寒冬。

  但此后的发展,易车仍然在不断地为了生存地更好而灵活改变策略。“我们的历史,就是一部随着竞争环境的变化不断变化的历史。”在实现了稳定的收入来源后,李斌将易车网重新定位于门户,重点面向个人用户,并打造出了包括电视、广播、杂志等在内的行业媒体平台。

  生存是很多创业者面临的第一道关口,即便是第一波互联网浪潮里那些最热门的公司都是如此。为了获取收入生存下去,创业者必须审时度势,不能固守自己最初的想法一成不变。腾讯和网易在遭遇困难时,创始人甚至一度寻求出售公司,而三大门户此后凭借电信增值服务迎来了盈利的曙光,而后才各自发展出自己的核心业务。同时期出来的一大批网站,像亿唐、找到啦等,也曾大把烧钱,一时风光无限,最终却销声匿迹。

  商业模式四段论

        如今已是中国第一大互联网企业的腾讯,当初也是模仿而生,只是众多模仿者之一。但最终QQ成为中国用户最喜欢的即时通讯工具,即便拥有强大背景的MSN和飞信加入竞争,也没能撼动其地位。当然,腾讯最初并没有找到商业模式,茫然四顾之际差一点卖掉,但所幸马化腾最终坚持下来,如今的年营收超过百亿。

  很多互联网新趋势在刚刚出现时,都看不清有效的商业模式,比如现在非常火爆的微博,而最被看好的移动互联网也还没有出现一家能有大规模收入的企业。周鸿认为,“在互联网最有机会的往往一开始都看不清怎么赚钱。”如果你幸运,可以拿到投资人的钱支撑;如果没人投资,也可以灵活应变,度过难关。但最终,创业者必须要构建出自己的商业模式。

  对于如何构建商业模式,周鸿将之分解为四段:第一段是产品模式,你的产品一定要解决用户遇到的问题,这是创业成功的开始;第二段是用户模式,你要想明白你瞄准的客户群,不要一上来就说中国互联网有4亿用户,手机有7亿用户,要聚焦;第三段是市场模式,在市场中怎么定位,怎么推广、营销。前面三段都解决了,最后才是收入模式,这是商业模式的金字塔尖,而用户是整个收入模式的基础,没有吸引用户的好产品,没有足够的用户黏性,一切都没戏。“有很多VC和创业者,根本没经过前三个阶段,上来就谈收入模式,纯属忽悠。”

  奇虎360如今专注在互联网安全领域,以免费模式颠覆了原有的行业规则,引来很多质疑的声音。而周鸿表示:“当你构造自己的商业模式时,一定不要把收入模式放在第一位,创业头两年没有想清楚收入模式也没关系,但你要坚定自己做的事确实对用户有价值。”

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