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后厨“掘金者”

  《创业邦》杂志 文/刘岩 摄影师/汪旭东

        (《创业邦》杂志3月刊本篇文章图片未署摄影师汪旭东姓名,特此致歉!

  张元刚卖的系统可以这样订餐:服务员简单读取炫卡,就可知道客户预订的时间、菜单、餐桌号、就餐人数、优惠服务等信息,并且还可以通过刷炫卡消费;该系统又能跟客户关系管理系统连接,商家既能了解客户的消费史,又能为客户提供个性化服务。

  创始人:张元刚

  地点:上海

  行业:IT

  公司名称:上海泽阳信息科技有限公司

  年龄:29 岁

  2010 年公司收入:上千万元

  通俗点讲,张元刚是卖软件的,2010年公司销售收入上千万元,盈利近400万元(其中40%是餐馆物料管理软件)。2007年,开发出来的新产品惨遭闭门羹,公司濒临倒闭。但到了2009年,他的生意却突然向好,签约的客户越来越多。

  2009年春节一过,张元刚才开始静下心来分析生意转好的原因。他发现精细物料管理系统能帮餐饮企业节约物料,企业给他的回报是优良的口碑、不断增加的订单。“未使用软件前,餐厅买来的100斤牛肉用到了哪里?又用了多少分量?真的很难测算。老板也只能粗估,告诉采购员‘明天多买一点或者后天少买一点’,这属于非常粗放式的管理。即使每天有厨师把物料带回家,老板压根儿就搞不清楚。”张元刚发现物料管理环节其实有很多学问。

  张元刚带领团队开发出的精细物料管理系统能帮餐厅做到用料标准化。“开源我们做不到,但能做到节流,软件会告诉你牛肉、鱼翅鲍鱼被用到了哪里、用量多少。”

  现在,除了精细物料管理系统外,张元刚带领团队开发出来的申购配送系统、后厨管理系统也富有特色,已经应用到釜山料理、雨打芭蕉等576家餐饮店。尽管他们的软件现在做到了同行业最贵,一套软件卖到上百万元,但他们却挤掉了一大批竞争对手。此外,在餐饮管理软件基础上延伸出来的智能社区项目,能通过物联网技术为上海市金桥碧云社区居民们的衣食住行实现智能化,包括智能点餐服务、水电表自动报送等生活项目,光这笔项目就为张元刚带来一笔2000万元的订单。

  “现在说起来很轻松,但转型过程很痛苦。”张元刚的上海泽阳信息科技有限公司是2004年成立的,那年他22岁,创办公司的21万元启动资金是自己打工赚来的。

  2003年,本科自动化专业毕业的他做了一年ERP后开始考虑创业。张元刚发现市面上的企业管理软件都是面向大公司,价格昂贵,多在1000万~2000万元/套。“市面上99%的公司是小型企业,他们也需要管理,但10万块一套的软件对他们来说可能都嫌贵。”庞大的市场容量让张元刚信心十足,带领7个人做完市场调查,写好商业计划书后便开始行动。当时公司的定位是做ERP,跟金蝶、管家婆等竞争对手的差异在于:服务2~100个人的小企业;定价在2万~10万元,便宜。

  但真正做的时候却发现,ERP概念很大,需要做的事情很具体,包括仓储、物流、人士、考勤、工资,订单、入库、出库、订单、采购、财务……所有东西都要管。“仅有七八个人的小公司敢去挑战ERP,做了一年就活不下去了,尽管产品已经成型,但钱已经花完。”张元刚总结主要原因是:金蝶等强大的竞争对手已经积累了20多年,而自家产品功能不够丰富,缺乏竞争力。

  “创业不是单纯做市场调研、写商业计划书、计算盈亏平衡点这么简单的事儿。开公司你得作出有人心甘情愿要的产品!”经历挫折之后,张元刚才算明白何谓真正意义上的创业。

  “既然做ERP不行,那能不能做可以把ERP系统连接起来的东西?”2006年,张元刚带领团队研发出来在业内很有影响力的SIP信息平台,好处便是把企业内部财务、人士、销售等彼此独立的管理软件整合起来。“SIP兼容性好,考勤系统、业务系统等不用换,不用重复投资,保护既有投资,又可挖掘历史价值。”

  “现在公司做实业很多设备的连接都得益于SIP。”但当初推广时,客户的第一反馈是:“肯定是假的!这么好的东西,为何微软不做?Oracle不做?”就这一问题,张元刚却被问得哑口无言。辛苦研发出来的东西却被客户称为“假货”,张元刚的心都凉透了。当然,今天的他可以给出很专业的答案:“不是这项技术大公司不愿意做,而是不屑做。大公司谈垄断,小公司谈兼容,这是由商业本质决定的。”

  2007年春节过后,为公司经营而痛苦不堪的张元刚决定深入到某一实业,做点具体东西。第一步他考虑着做餐饮管理系统,基于如下考虑:餐饮行业来钱快;餐饮店都是小老板,决策周期短。

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  餐饮门外汉转做餐饮管理系统并非一帆风顺。就像当初做ERP,餐饮管理软件行业已是一片红海,在没有任何优势的情况下,张元刚只能带领公司拼价格,“人家卖1万元,我卖6000元;人家卖到6000元,我卖到3800元……”张元刚玩价格战的结局便是遭到竞争对手更低价的报复,“他们有着很长时间的积累,没利润可以做,但我们不行,我们是要赚钱活命的。”那段时间,张元刚很惨,一度陷入内忧外患的境地:内部被客户骂产品不好,外部被竞争对手排挤。

  “兄弟们不缺勤奋,天天加班:白天跑客户,晚上写程序,既是业务员,又是程序员。跑去调试还挨客户骂……”张元刚憋闷了一肚子委屈无处发泄。“不是没技术,而是因为我们不懂餐饮行业。现在知道:光菜就有加菜、退菜、洗菜、催菜、停菜……不懂这些怎么写程序?张元刚意识到应该在餐饮行业找到自己的特色,最后他推敲出可以在精细物料管理系统、智能后厨管理系统、连锁会员管理系统三部分重点发挥。

  真正深入了解餐饮管理流程也非一朝一夕。为了解货物入库、出库,张元刚有段时间每天凌晨跟同事一起坐夜车去铜川路水产市场帮货车师傅搬运生鲜,他们观察生鱼买进后,怎样过秤、装车、分拣、加工、仓储,怎样分到每个门店等整个业务流程。开始时,贩鱼师傅很无奈地给他们泼冷水:“我们之前搞过很多套软件,每次要填很多单子,工作量没见减少,反而更麻烦。有本事你们的软件能让我们少干点活?”贩鱼师傅故意刺激这群小伙子的一句话却让张元刚突然开了窍:“是呀,应该让他们少干点活!”

  得做个有心的观察者。在搬货、卸货过程中,用心的张元刚发现一个问题,贩鱼师傅在水产市场就可以把各店的小订单给鱼商:A店订鱼100斤,B店200斤,C店500斤……供货的鱼商以店为单位打包好,再集中称总重给贩鱼师傅,然后再装车。多一个打包环节,好处是省去了到菜市场再称重、分拣的环节,这个发现一下子为贩鱼师傅节省了至少2个多小时。而张元刚所做的就是带领团队把入库、出库整个流程用软件记录下来,包括把各店的货箱以红胶带、蓝胶带等区别开来,并将这一环节写入系统。

  亲自在市场考察后拿出的第一款产品得到了贩鱼师傅的认可。

  “我们做的不是改变世界的发明,我们就做细枝末节,做好了还是可以把生活变得更好。”张元刚努力的方向是在衣食住行中挖掘出更多的便利,然后再通过软件来实现。

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