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乐辰科技:把软件卖给美国政府

  《创业邦》杂志 文/翟文婷

  “一只脚在国内,一只脚在国外”,薛扬觉得,用这句话来形容自己做的事再贴切不过。2010年,他一手创办的乐辰科技拿下美国洛杉矶全郡将近500万美元的医疗信息系统整合项目。对于他们来说,不管是跟美国其他客户谈合作还是拓展国内市场,这都是能为他们的实力说话的一个大案例,这一年,乐辰科技的全年收入达到了6000万元。

  2003年底,薛扬决定回国创业。此前他在美国已经有一家做软件服务外包的公司,承接了当地政府的一些单子,客户包括洛杉矶卫生局、洛杉矶港口、民政局等。在竞标洛杉矶港口项目的时候,有82家企业在争抢这一块蛋糕,包括大名鼎鼎的IBM、毕马威、印度的塔塔等公司。虽然薛扬最终胜出,但是因为当地人力成本很高,项目实际上没有赚到什么钱。不过在项目竞标过程中,他发现了一个现象,很多竞争对手背后都在跟印度合作,借此获得成本优势。

  薛扬突然意识到,他也可以这样做。在洛杉矶,他曾经挨个敲开商家的大门,希望把手上的盆栽卖给他们。他的销售技巧是,告诉对方,盆栽能给人带来好运。他说,“这个经历锻炼了我的语言能力,也锻炼得脸皮厚了。白人、黑人、中东人、印度人,我跟各种各样的人都打过交道。”后来加入一家创业型小公司,看着团队从个位数的规模发展到上百人。回国创业的时候有人提醒他有风险,他戏谑,“我盆栽都卖过了,大不了回美国再搞IT。”

  回国的第一站是在北京,资金是把美国的房子卖掉换来的50万美元。他在北京君悦酒店包下一间套房,开始招兵买马。2004年7月,他带着一部分骨干把公司搬到哈尔滨,一方面那是他的家乡,另一方面源于当地政府向他们抛出了橄榄枝。

  乐辰科技接手的第一个大单,就是洛杉矶南加州医疗中心的项目。当时,郡政府的压力很大,他们面临着儿童病例信息分享不足的问题。尤其是福利机构,曾经因为信息反馈迟缓的痹症,28名儿童在两年内丧生。政府需要的是一个医疗信息化的解决方案,不仅几个大的医院之间实现数据共享,更要与卫生署、家庭儿童署、法院等几个关键的政府部门实现信息关联。

  在三轮竞标结束之后,乐辰科技打败了世界500强企业DGI,拿到这个70万美元的项目。事后DGI的一名经理向他们表示祝贺,同时告诉薛扬,“这件事就像是一个庞然大物被一个小东西咬了一口。”因为南加州医疗中心案例的成功,洛杉矶全郡的医疗信息系统整合都交给了他们。这正是文章开头提到的那个500万美元的项目,也是美国首次采用中国软件外包商提供的解决方案。

  当然,拿下这个订单,对于薛扬和他的团队来说是一个挑战。这些项目都是他在美国谈下来之后,交到国内的研发团队手上的,所以,领悟国外市场的需求和习惯是他们遇到的最大难题。也因此,他们丢掉过美国的订单。薛扬只能把核心团队分批送到美国进修一年。

  2007年,美国和中国医疗改革给薛扬传递了一个信号,他判断这会催生出大量信息化服务的需求。同年,他们投入1000万元免费为哈尔滨市200多个社区医院搭建信息系统。但是,这不是一笔赔钱的买卖。如今,政府正在逐步地弥补他们的这项投资,乐辰科技的触角也在伸向整个黑龙江省。这个做法跟当时在美国南加州医疗中心的项目如出一辙。他们之所以能打败DGI,除了对行业经验的积累,重要的是他们的报价是竞争对手的一半。虽然第一个项目都不赚钱甚至赔钱,但是却给他们拿下更大的订单提供了不小的帮助。目前,乐辰科技的精力主要集中在医疗和政务信息化这两个方向。

  从2000年在美国创业时算起,薛扬对两个不同国度的行事风格有一番自己的体会。他说,“在美国,要做好一个项目,信誉是最重要的,而且你要讲自己的很多优点。但是在国内,讲谦虚,讲感情,跟政府打交道也要讲信誉,但是更多地是多汇报、多接触,一来二去有了感情,后面的进展会更顺利一些。” 

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