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薛蛮子:不抠条款的天使怪杰

  薜蛮子档案:

  出生日期:1953年

  毕业院校:中国社会科学院历史研究所,加州伯克利分校

  工作经历:

  早期在纽约经营房地产,华尔街知名华人投资家

  UT斯达康创始人之一

  曾担任8848董事长、中华学习网董事长等职务

  主要投资项目:UT斯达康、265.com、PCPOP(泡泡网)、汽车之家、雪球财经、华艺百创、博看文思、Golf Media(高福美地)、酷盘等

  他决策很快,不抠条款,创业者开个价他就给钱,微博现在是他天使投资的项目来源。

  采访/刘恒涛 翟文婷 文/翟文婷

  4月1日,北京某商业会所,满头银发的天使投资人薛蛮子带着两位助手拾阶而上,几位年轻人站在楼梯口等待着他。不难看出他们见到薛蛮子的兴奋和紧张。

  这几位年轻人,都是由创投圈挑选出来的创业者,他们当中,有做移动应用跨平台解决方案的、有做注册码广告的,还有帮助企业群发电子邮件的。这个由创投圈组织的名为“天使晚宴”的活动,目的是帮助创业者和天使投资人牵线搭桥。薛蛮子坐定,按照顺序,每个人开始介绍自己的项目。

  “我凭什么要上你的网站?”当听到一位做购物社区的创业者介绍自己时,薛蛮子问。

  “随着技术的发展,注册码这种麻烦的东西肯定会消失,你怎么办?”

  薛蛮子问的问题很刁钻,也很尖锐,但他又很会打圆场,让那些问题不至于让创业者太尴尬。

  一个多小时下来,5个项目基本介绍完毕,薛蛮子已经心中有数,西餐一道道上来,而他的助手已经和那位做跨平台解决方案的创业者走到一旁详谈了——这是薛蛮子比较满意的一个项目。

  “那个做跨平台的我们准备投,还有那个做验证码的,我们也很有兴趣。”第二天,在他的公寓里,薛蛮子对《创业邦》杂志记者说。

  跨平台的项目,已经接受过一轮天使投资,但薛蛮子觉得可以跟对方商量一下。

  “我能带来价值,国内所有的手机大厂商我都认识,我是空中的董事,我能帮他们忙,能带来资源的。”

  那天是清明节假期,当记者10点钟来到薛蛮子家的时候,他刚刚结束和一对夫妇的谈话,那对夫妇也是创业者,做个人健康管理,通过微博认识,今天上门,希望获得天使投资。

  一个多小时之后,记者离开的时候,在楼下遇到他的助手带着另一位创业者从外面走进来。薛蛮子又要看下一个项目了。[page]

  处处闲招,背后有判断

  彭林就是通过中间人接受薛蛮子天使投资的。但这次的中间人是创新工场。

  2011年9月底,创新工场为投资人和旗下公司安排了一场“相亲会”,雷军、薛蛮子等轮番听创业者“路演”。看了几个项目,薛蛮子有事要走,工场的人急忙上前,“薛总,还有个项目,你要不要听听?”就这样,本来排在后面的彭林,带着他的杀价帮——听起来有点江湖血腥的一个电商项目,见到了薛蛮子。

  “老薛是会场一个很活跃的人,大大咧咧的,我听别的团队说,可能也会提一些比较尴尬的问题。”彭林有备而来,在这之前,针对那天来的雷军、薛蛮子、徐小平做了不少功课,他跟薛蛮子聊历史、政治,甚至敏感话题。至于投资人必问的那些常规问题——团队构成、核心竞争力、钱怎么花等等,在一派轻松愉快的谈话氛围中,很快带过。

  谈话快结束的时候,彭林还给薛蛮子提了个建议,“我觉得你那个微博挺好,其实可以总结总结,变成一个专题之类的东西。”薛蛮子提高嗓音,“没错,我就要做这个。”彭林事后才知道,那段时间,薛蛮子恰好正在找人弄“蛮子文摘”。

  一场与投资大佬的单独见面,谈笑风生,这让彭林感觉不错。但是转念却意识到,他也没表态呀,投还是不投?

  一个星期之后,彭林就接到了薛蛮子的电话,来到他家附近的一座茶馆。这回,老薛没有跟他谈历史,也没有聊敏感话题,而是上来就问他准备融多少钱,股份占多少,大概想怎么花,按照所想的时间点能达到什么样的业绩目标。彭林一一作答,之后,薛蛮子又接着跟他聊了些关于李想、外贸B2C的话题。又是一次热火朝天的漫谈,但是直到他离开,老薛依然没有给出一个明确的答案。

  彭林有点坐不住了。作为创新工场的孵化项目,在跟薛蛮子谈的时候,实际上有不少VC和天使在跟他接触,包括雷军新成立的顺为基金。他也体会到了融资的辛苦,见了四五家公司,一轮一轮地过,从投资经理到每一个合伙人,到整个董事会,一家公司就要聊三四轮。

  他觉得应该让薛蛮子知道他的态度。“一个低调的创业者,你肯定得主动表达想要谁投,不能说还得等人家表达出来,然后你来做决策。”抱着这种心态,彭林通过创新工场向老薛传递了一个信息,希望接受他的投资。

  某天,彭林接到了薛蛮子的电话,后者当时正在中关村图书大厦谈事,彭林过去,薛蛮子见面就问,“你想好了?”彭林答,“我想好了。”老薛点头,“那就这样吧,你回去吧,我这儿还有事呢。”彭林感觉不太保险,追问了句,“那就谈定了?”薛蛮子说,“谈定了。”

  “我觉得这个人能干,商业模式到最后是不是能够做成,还有待商榷。但是人很踏实,有工作经验、有热情,在清华同方干过那么多年,也干过同类的事。实践证明,这事还没人玩过,他能杀出一条路来。如果他觉得这条路不行了,这个人有本事,他一定能调整。”说起为什么投资彭林,薛蛮子这样分析。

  看似散漫,处处闲招,实则背后有一套自己的判断,这是典型的蛮子风格。

  雪球财经的创始人方三文还记得,他第一次去薛蛮子家的时候,两手空空,既没有产品,也没有商业计划书,“去吹一下牛”。老薛告诉他,“你还需要再磨炼磨炼。”过了一段时间,等网站上线的时候,薛蛮子正好路过雪球财经,就上楼了。看了下公司和产品,听了下方三文以后的打算,抛下句话就走了,“行,那我投点。”方三文说,老薛的特点就是决策比较快,也不怎么抠条款。占多少股份,也基本上由创业者开个价,他觉得OK,就投了。

  事实上,杀价帮那一轮的投资,雷军和创新工场都参与进来了。也就是说,彭林融了三方的钱。[page]

  喜欢单干,不爱受约束

  薛蛮子现在投资项目的主要来源,已经不限于通过熟人介绍了。

  “微博现在是我生活的主要部分,没有这个就瞎了。”薛说,在互联网,他是打拐名人、天使大佬;线下,他一头银发神采奕奕出现在各种论坛,连影视明星都乐于跟他合影。2011年的打拐行动,已经彻底让“薛蛮子”三个字明星化、品牌化。

  “肯定是有名的人占便宜啊。同样的项目,同样的价值,创业者肯定找有名的。因为除了钱之外,还要有很多资源,全世界都这样。”说到此处,他提起当年投资蔡文胜和李想,“那会我也有名啊。他觉得我做过UT斯达康的董事长,还有8848,那时候没几个人做天使,也觉得我能带来价值。IDG投资蔡文胜的265,后来又卖给Google,李想拿到澳大利亚电讯的钱,这都跟我有关系。”

  粉丝多,名气大,微博不仅成为他挖宝的主要渠道,还让他非常轻松地发现原来根本碰不到的项目。两个月前,一位广州的创业者通过微博给薛蛮子发私信,“你太太是做珠宝的,我是中国卖手表里最大的,你感不感兴趣?”很快这笔投资就被敲定,两个人还准备到欧洲去寻找发财的路子。

  但是每天将近500封的私信,让这个年届60的白发老头儿有点招架不住。信息多了,筛选是个体力活,用薛蛮子的话说,不着边儿的更多。“总得找出一个机制,就是能够筛选项目。”

  他又不愿像曾李青、徐小平那样搞个公司,“成立一个公司,找一帮人折腾,尽职调查啊、融钱啊太麻烦了,而且不自由。如果我不想投了,我到法国玩一个月,这公司就没法转了,开会都没法开,没法弄。”

  薛蛮子想了一个办法,建立了一套筛选机制。

  2011年5月份开始,老薛在微博发起实习生招聘,数日间收到上千封简历。他按照几个条件开始筛选:大学毕业、会点外语,最好有出国留学经验。最后,十几名所谓的实习生名单被确定:有从微软、AMD、英特尔出来的;有搞IT、做广告或做顾问的;至于毕业院校,有芝加哥、沃顿、北大、香港大学的。这些实习生大多在30岁左右,都是金领阶层。

  “他们并不是想再去找工作,只是想增加这方面的知识,比如怎么投资,怎么看一个项目,怎么看人,希望跟着我能长点见识。”薛蛮子说。

  按照各自的长项和专业,实习生分成科技组、医药组、消费组等。经薛蛮子微博和邮件投来的项目,他们先进行第一轮筛选。最后统一由诺顿商学院毕业、曾经在麦肯锡工作过的戴汨决定,哪些项目上报给老薛。

  “有事就见,没事就不见。哪个项目特别好,值得见,我们就见。省事省心,要不然自己哪儿弄得过来啊。”薛蛮子说。

  实习生除了跟着老薛学艺之外,可以自愿在项目里放点钱,或者对某个项目感兴趣也可继续跟进,“保不齐将来在企业里做到CFO、VP之类的高管,能够拿到期权。”薛蛮子说,目前他还没有给这些实习生开过工资。

  这种机制还处于摸索阶段,通过实习生推荐过来的项目,薛蛮子只看上一家电商企业。因为投资还没结束,他不肯多说。

  实习生也不是他仅有的帮手,薛蛮子常常拉着自己投资过的创业者一起去帮忙看项目。游戏矩阵CEO徐乐接受了薛蛮子的天使投资,有一段时间,经常被薛蛮子拉着看项目,遇到看不清的,薛蛮子还请王煜全一起看看。[page]

  共同投资,都是哥们

  想要拿到薛蛮子的投资,方三文的经验是,“最好不要拿一个商业计划书去,先把产品做出来。另外,你自己思路要清楚,把这个事情说清楚。技巧都不重要,核心还是天使看你的人和产品。投资人总归还是觉得你的产品有前途,你的团队有实力才会给你投资。你应该把99%的精力放在这儿。至于投资者什么喜好,他爱喝什么酒,你搞这个东西有什么用呢?”

  彭林也持相同态度,“找天使拿钱是为了实现你自己的梦想,而不是为了拿钱,这点真的很关键。所以任何跟你的梦想有冲突的事情千万不要做。”他建议创业者不能仅仅熟悉PPT里的东西,因为天使会根据自己的经验,问一些具体的东西。比如,遇到黑客黑你的网站、三天上不去,怎么办?这些东西,创业者一定是要了解的。此外,“天使多多少少还是在意钱的,毕竟他要真金白银的投给你,所以对于钱怎么用,这个一定要说明白。”

  仅接受天使投资半年时间,在薛蛮子的引荐下,红杉资本的沈南鹏找到了方三文。两个人约在一起吃饭,吃到一半,沈南鹏说,我投你。2000万人民币的A轮融资就这样被敲定了。

  沈南鹏之所以在短时间内做出决定,也是有他的原因。“他很早就接触我们,是i美股的用户,而跟红杉有直接或间接关系的美股公司就有十几二十家。”

  但薛蛮子跟各大风投的关系确实非同一般,他跟IDG关系密切,一起投资了DX、中华学习网。游戏矩阵和雪球财经也是IDG推荐给他的。

  2011年,薛蛮子、李开复、雷军、包凡、蔡文胜、何伯权、季琦、吕谭平、倪正东、杨向阳、徐小平、曾李青共同成立天使会。薛蛮子是第一任轮值主席,天使会组成了一个投资委员会,由三人构成,雷军是主席,另外两个成员是薛蛮子和徐小平。别人认为不错的项目就推荐过来,“我们三个人说投,就投。”

  “我们尊重大家的意见。比如来了一个关于旅馆的项目,季琦说不干,我们肯定听,人家是专家啊。来个教育的,徐小平说不干,谁也不会去非要干这个。来个电讯的,我说不能干。”这种方式,正是美国天使投资俱乐部目前最流行的运作模式。

  所以可能到现在,彭林今天都不知道,杀价帮怎么会同时吸引了三个天使大佬的参与。他只知道,在微博上看到天使会去了趟敦煌,回来后,他就同时被雷军、薛蛮子和创新工场投资了。

  薛蛮子说,真实的情况是这样的,在杀价帮准备融资的时候,创新工场已经有想法自己留着。雷军看了这个项目,也觉得不错,但是知道薛蛮子已经准备投了。于是,雷军给薛蛮子打了个电话,“我能不能投?我少投点,你多投点。”薛蛮子回答,“没问题,李开复少投点,我也少投点。”

  “大家都是哥儿们。一句话就可以了,每天他们看那么多项目,都仗义一点,那怕什么。大家都能带来价值。”薛蛮子说。

  这个大大咧咧、童真可爱的老头儿依然我行我素。不想看项目了,就丢下一切出去玩。他已经跟黄健翔及其他朋友约好,一起去西班牙看皇马对阵巴萨的比赛,“开完首届中国天使投资人大会,当天晚上就走。”

  薛蛮子“攻略”

  我的“最爱”:

  Ÿ 这个人对事情本身的兴趣和痴迷远远大于金钱;

  Ÿ 这个人有没有基本的道德水准,看他对人、朋友、亲人的态度怎么样;

  Ÿ 这个团队有没有凝聚力,团队凝聚力的大小决定了大家能否齐心协力做成这个事情;

  Ÿ 创业者情商最好要高一点,对于情商特别低的创业者我比较害怕。智商高、情商低的人很难搞,就容易闹出不愉快。

  我的出手逻辑:

  Ÿ 投资主要看人;

  Ÿ 不是“控制型”天使,一般投资完后对企业的运营和业务接入较少;

  Ÿ 专职的天使投资人;

  Ÿ 投资额度在50万元人民币左右;

  Ÿ 擅长的投资领域:电子商务和互联网。

  给兄弟们的建议:

  Ÿ 要想成为一家伟大公司的领袖,一定要损己利人,只要你个人做到损己利人,你的团队就有保证了;

  Ÿ 作为一个创业者,一定要能把别人想不清楚的事情想清楚才行;

  Ÿ 创业者情商最好要高一点;

  Ÿ 创业者要看清投资人为什么而来。纯粹是为了财务来的投资人,可能逼着创业者马上就要利润和收益的;要求控股的投资人会让创业者失去主动权,变成打工者;

  Ÿ 天使投资一般占企业股权的比例为10%~30%,很少会超过30%。

  兄弟连:

  UT斯达康(2000年在NASDAQ上市)、早期的电子商务网站8848、李想的泡泡网和汽车之家、蔡文胜的265导航网站、雪球财经、酷盘。

  失手案例:阿里巴巴、3721等。

  成绩单:

  薛蛮子自称在过去的18个月里,卖掉了总价值15亿美元的公司,同时他还有20个左右在投项目,他的总投资额估计在2亿元左右,其中一家电子外贸网站(帝科思,Deal Extreme)刚刚上市,还有家船厂也即将上市。

  天使看天使:

  Ÿ 国内投资市场很畸形;

  Ÿ 美国的天使遍布全国,善于团体作战;

  Ÿ 天使投资人最大的挑战:天使投资人最大的价值不是要做什么本人就得是这个领域的专家,而是要具备这种跨界能力。天使投资人之间思路的撞击能给人带来巨大的价值,而创业者需要的也正是这些,因此天使投资人之间形成一个团队很重要,大家能够集思广益;

  Ÿ 天使投资人挑战之二:识人是一门艺术。人比项目重要,对项目潜力的判断难于对人的判断,还有外部政策法制环境不稳定,往往创业者最初创立的企业和他最后做成功的企业完全是两码事;

  Ÿ 想做天使投资人得具备三个因素:一是有闲钱、生活没问题,有金钱和资本的能力来做这个事;二是最好有一定的创业经验,有一定的商业知识,最好有一门所长,在某个领域有独到的经验,除了钱之外能够给被投资者带来一些经验、劝告;第三是性格,奖惩分明。

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