创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2013年12月 > > 定制西装店,向三、四线城市进发
上期封面
历史查询:

定制西装店,向三、四线城市进发

  定制西装的生意不仅没有受到电商的太大冲击,而且利润颇丰,在三、四线城市平均客单价可以达到2万元。

  文 | 翟文婷

  “顶正”是一个定制服装的品牌,以男士西服为主。所谓定制就是顾客可以选择喜欢的面料、样式,根据自己的身材特点扬长避短。目前定制市场还远没有成熟,但是整个商务男装有上千亿元的规模。顶正创始人曹鹏从东北起家,已经在国内开了7家店。曹鹏目前也在九鼎任职。

  为什么选择这个生意?

  从国外留学回来时,曹鹏在香港的德意志银行工作过一段时间,有个董事总经理对他说,“西装就是我们的战袍”。投行的人要去见客户必然是西装革履,鞋子都擦得很亮,他还发现所有人的左袖口都绣着自己英文名字的首字母。后来他才知道,香港有很多专门为金融圈定制西装的店。曹鹏觉得这是个商机。

  定制服装的周转率高,不像品牌成衣那样有很高的库存,这也是他当初选择进入这个行业的原因。“另外我担心会受到线上B2C的冲击,定制行业目前来看还没有受到冲击,顾客需要到线下实体店去选择面料和亲自量体。”曹鹏说,而且定制是预付款,现金流很好。

  2010年,他回到内地开始着手这个生意,先在哈尔滨盘下一家当地的定制服装店,更名为顶正,接着在大庆开出第二家店,目前在成都、西安、北京都有店,在唐山已经签约店铺,处于筹备阶段。目标人群以金融圈、咨询公司和律师事务所的从业人员为主,新东方创始人俞敏洪和其高管都是顶正的客户。

  这个行业的核心竞争力是什么?

  跟成衣不同,选择定制服装的消费者通常都不太在意品牌,而在意面料是否舒适、做工是否精细以及服务是否周到。为了降低成本,曹鹏带着团队去欧洲寻找最源头的面料厂商,同一款面料在阿玛尼、杰尼亚这样的品牌成衣店有,顶正在也用,但是因为是从面料厂商直接进货,最后的成品可以比品牌的价格低1/3左右。

  而做工的精细首先取决于量体师在尺寸方面的精确程度。与一般意义上的连锁店不同,定制店的核心人员不是店长,而是量体师。他们大多在四五十岁,经验丰富。而找到一位与工厂的打板师、裁剪师能配合得天衣无缝的量体师是很困难的。

  曹鹏还严格制订了服务流程,从顾客进店量体到最后拿到衣服需要经过18个步骤,每个进度需要在表格上体现出来,以保证在店面扩张过程中有标准化的流程。

  如何扩张?

  顶正在天津宝坻有家工厂,负责全国店面的服装制作。目前定制男装的老大“永正”正是从天津起家的。为了保证工厂的开工率,他们不单做零售的服装定制,还承接银行、信托等公司的批量订单,也全部是量体定制。这部分订单从几十套到几百套不等,能占到顶正全部销售收入的60%。但是从利润上来讲,还是零售部分要高。

  而顶正最大的支出还是店面租金。虽然每家店只有100〜120平方米,但是通常都开在市中心的核心商圈或五星级酒店的临街首层。目前已经成熟的店面平均每年有四五百万元的营业收入。

  曹鹏已经把扩张的重心下沉到三、四线城市。根据他掌握的数据,小城市平均2万元的客单价要高于北京。“他们的消费能力是很惊人的,在东北,他们做白衬衫一次都做一打。”曹鹏认为,小城市有些生意人的身材比较特殊,不得不选择定制来遮掩身材的缺点;另外,有些当地的官员也不太希望别人知道他们穿的服装品牌;此外,年轻的结婚群体也是他们现在的消费主力,顶正针对北京的年轻人推出6800元的套餐,包含一套西服、一件衬衫以及一条领带。

  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界