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富仁汇:5000个富豪的“生活指南”

  左手是5000多名富豪会员,右手是数十个奢侈品供应商,富仁汇包办了富豪的衣食住行与吃喝玩乐。

  文 | 刘辰

  某地产大佬和女朋友被八卦者在头等舱偷拍之后,富仁汇的大部分会员坐不住了,找到创始人之一的陈超贤提要求:“头等舱不能坐了,会被偷拍。你们赶快开设公务机业务吧。”这些会员大多出现在各个私人银行的VIP客户名单中,未来可能会登上胡润富豪榜(一些人已经在上面)。

  富仁汇是一个全国性的、跨行业的富豪生活服务平台,现在已经发展了5000多名会员——一般私人银行的VIP客户也不过两三千人。与多数创业公司不同的是,富仁汇并非先建立商业模式再找客户,而是反其道行之,先通过闭门品推会累积了一批会员后,再提取更深层次的需求,然后找到适合的商家与之匹配。

  富豪的线下版QQ

  陈超贤求学早期曾在现任合伙人陈礼煊的广告公司实习。大学时,他已经展现出生意头脑和营销天分,他是把杰士邦安全套引入校园的第一个人。毕业后,陈超贤和陈礼煊合伙开了一家针对高端奢侈品的广告营销公司,2008年年底金融危机爆发,高端市场疲软,他手里的几个广告大客户都撤单了。不过,尽管此时奢侈品难卖,但需求却一直存在。

  为求变通,他们尝试举办面向富豪的小型奢侈品推介会,每场选取一个主题,如汽车、境内外私人理财、酒店、旅游等,“商家出赞助费或场地,我们把客户介绍给商家。人数不求多,越精准越好。结果这个方法非常成功,推荐会成本在几万元到20万元之间,但能达到几百万元的营销效果。”陈超贤说。富仁汇由此创立。初期沿用这个方法,反响甚佳。最高记录在2011~2012年,仅一年就在全国十几个城市举办了超过200场的推荐会。

  到了2013年,富仁汇已经累积了5000多名会员,都是财富资产在胡润富豪榜之下,私人银行之上的金字塔顶尖群体。这时陈礼煊和陈超贤发现,中国还没有这样一个平台:左手是如此庞大的富豪资源,右手是数十个消费能力与之匹配的汽车、酒店、奢侈品、旅游产品等供应商。他们开始寻求突破性的蜕变。

  “我们可以被比喻为线下版供富豪群体使用的QQ,在平台上累积了很多用户。连马化腾也不知道QQ这个平台可以转化成什么,后来才想到转化为游戏、金融产品、微信。”陈超贤说,“而我们和会员的关系比QQ和用户的关系更深一层。富豪的生活方式,家里开什么车,小孩要上什么学校,去哪里度假,我们都竭力提供着服务。我们不仅仅是他们的生活圈服务供应商,还可以为他们做管家和更深层次的服务。”

  带富豪团购豪车

  富豪有什么需求?陈超贤认为,和普通人没什么两样,都要衣食住行、吃喝玩乐。如果说在生活方式上有所不同,就是比普通人更要求隐私,更讲究特殊和高端。“有一次在头等舱碰到某明星,为了不让别人拍照她一直用帽子套住头睡觉,你想想看如果我们的会员碰到这种情况会多尴尬。”

  很多营销机构会“研究”富人,对这个群体的需求、特征做出各种分析,但富仁汇为他们提供了能落地的服务和产品。陈超贤说,富仁汇至少能做三件事。

  第一件是为富豪带来优惠和便利,在高端消费中寻求优惠和便利,是富人群体消费的基本特点。“他们不在乎买一杯咖啡是否会有优惠,但他们在乎订购一辆几百万的车能得到多少优惠。”陈超贤说。会员买车可以通过4S店,但更多人喜欢通过富仁汇来安排,富仁汇还做过某个高端汽车品牌的“豪车团购”,“买100辆最多可以拿到几十万元的折扣。我们再和商家做活动送配置,缩短取车周期,这和4S店相比,优势是非常明显的。”

  第二件事是订制服务。“我们的会员去旅游是不可能跟团的。但富仁汇可以为他安排和普通人不一样的行程,比如去纽交所看敲钟,在卢浮宫做封闭专场供他观赏。”

  第三件事更私密,但针对性更强。富仁汇会在自己的小圈子内做需求匹配,帮助会员之间进行合作互动。例如最近开设的公务机事业部,陈超贤发现会员中有几十位有私人飞机,但其实使用率并不高,大多数时候只是放在机场,富仁汇就帮他转租给其他会员。“这对双方都是一个很好的服务。这样,会员的黏度也会越来越高。”

  做会员最常用的那张卡

  富仁汇每年对会员收取1万元的会员费。“到今天为止,从来没有一个会员抱怨太贵。”入会的第一个门槛是银行存款证明,须达到2500万元以上。但这不是唯一的要求,还要通过其他资深会员的推荐。“我们与一般会所的不同还体现在不接受申请,只接受会员的推荐和邀请。有的人流水很多,但不一定有社会地位。”财富证明也不是必要的要求,还有5%的会员是来自各个专业领域,如跨国公司高管、医生、律师、会计师、投行高层等,他们不仅享受富仁汇的服务,还可以在其他会员需要时,为其提供帮助。虽然富仁汇在广东成立,但广东的会员只有800多位,“最多的会员集中在华东,有1000多位。”

  对商家,富仁汇收取不同程度的提成。高端奢侈品自2013年以来一直不好卖,例如多数豪车品牌零增长,甚至出现负增长。但在前不久的广州车展上,富仁汇联合几个豪华汽车品牌做了半天的封闭场,成交了6辆车,约2000万元。“能做到这个数字基于我们对会员已经有了四五年的了解,知道对方家里有多少辆车,是否想买车,想买哪种车。然后通过和汽车品牌合作,有很多种方法让他来到现场,最后完成临门一脚。”

  “我们的收费模式借鉴了信用卡,运营则像美国运通。”陈超贤说。在信用卡未普及的年代,运通出售旅行支票,方便美国人到国外旅游时,在当地以支票直接兑换美元,累积一批会员后,才发展出信用卡模式。

  富仁汇现在正规划与某银行合作,未来将推出联名会员卡,当客户在该银行的存款达标,自动可以成为富仁汇会员,接受一年期的服务。用会员卡可以在全国与其有合作的私人会所、俱乐部、商户等得到最大的优惠。这种可跨地域享受尊贵服务的优势,与一般的顶级会所、俱乐部的本地性过强有着明显的区别。未来合作的商户会越来越多。这个模式将来可能发展到几万个会员。富仁汇计划在一两年之内将会员数量累积到1万~2万名。

  “你的钱包里一定有很多地方的会员卡,但你常用的不会很多,那些不常用的,就放在家里变成了休眠卡。”陈超贤说,“但我们希望富仁汇的会员卡总是可以被会员放在钱包里,所以我们会签越来越多能匹配的商户。”

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