加盟商将轮椅坡道保存在仓库里，患者出院时可即时组装使用。
文 | Jason Daley
在波士顿经营了20年金属加工店之后，Julian Gordon开始为建筑业的繁荣-萧条周期忧心忡忡。
“我的生意全部基于建筑业，产品都卖给承包商。因此，我店里都是制造东西的工匠。”他解释道，“但是建筑业周期性非常强。有时候订单堆积如山，根本招不到足够的工人;有时候又一单生意都接不到。”
为了给自己的生活谋个更好的出路，Gordon决定将五金行业的知识运用到设计辅助设施产品上面，即专为老年人和残障人士设计轮椅坡道。1998年，他设计出全钢的模块化坡道系统并获得专利，最终进入了全美超过200家医疗用品店。
但是，很快他就发现生意变得像在建筑业时一样举步维艰。他说：“有长达两年的时间，我一直在很愚蠢地通过零售商来分销产品，这样很没效率。零售商们不会只销售我的产品，而且没有仓库。即将出院的患者才不会白耗一周时间，等我长途跋涉地将坡道运过来。”
于是，Gordon转向特许经营模式。在2002年，他卖出了第一份Amramp特许经营权;而现在，公司拥有横跨全美的50家店铺和一家加拿大店铺。
加盟商将轮椅坡道保存在仓库里，患者出院时可即时组装使用。此外，公司还扩大了经营范围，也出售其他辅助产品，如楼梯升降机和便携式淋浴设施。
我们对Gordon进行了访谈，看看他是怎样塑造出独特的特许经营理念的。
Q：轮椅坡道市场大到足以支撑一个特许经营体系吗?
A：是的。到2023年，美国将有7000万人接受医疗救援。但你懂的，保险公司和医疗系统根本不想让你待在医院里，他们恨不得你还没住院就出院了。如果他们能以相对廉价的健康项目计划把你弄回家，他们肯定会这么干。因此，所有保险公司都在求购廉价坡道以帮助人们在自己家里接受医疗保障。
Q：你寻求的是什么类型的加盟商?
A：大约70%的加盟商外包了坡道和设备安装服务。他们通常在外工作，租用小型仓库存放坡道。
我们希望找到具有同理心的加盟商。情感作不了假。他们要能够与客户建立联系，与家有老人或家有病人的人家保持往来。我们有大约1/3的加盟商拥有医疗背景，其中一个甚至曾是直升机救援飞行员。
我在面试加盟商的时候，在第一轮或第二轮面试时，如果他们没说出为其他人做过什么有意义的事，那基本就进入不了下一轮了。
Q：你仍在开放加盟吗?
A：是的。但是现在美国境内仅有部分地区符合足以支撑一家加盟店运营的最低人口要求——两小时车程内有100万人口。我们还有20个市场尚未开拓，比如印第安纳波利斯、旧金山和底特律，但我们仍在等待合适的人。
仅在迈阿密寻找合适的加盟商就耗掉了我5年的时间。我需要的是母语非英语且符合我们加盟商条件要求的人。100个应征者中有80个会被立即淘汰，剩下20个可以深入了解，而最后仅有一个被选中。为了找到合适的人，我们不会操之过急。
Q：你们的设备还有其他用途吗?
A：噢，当然。我们最大的业务之一就是坡道租赁服务。Christopher Reeve(超人扮演者，因意外事故全身瘫痪，后成为脊椎受伤的残疾人的代言人)常向我们租赁坡道以登上舞台发表演说。毕业季是我们租赁业务的旺季，学校会租用两组坡道以方便坐轮椅的学生能够像其他人一样从一侧上台，再从另一侧退场。
我们也会做大量的商业活动。我们曾为白宫圣诞树、芬威球场(美国职棒大联盟元老级球队波士顿红袜队主场)、哈佛大学、布朗大学、日本大使馆等很多场所布置过坡道。依据美国残疾人法案，现在每家酒店都必须为残障人士建造通往新建游泳池的设施，比如轮椅升降机什么的——我们卖了不少。 译 | Nana
