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我的创新产品不敢曝光,担心被人仿造,怎么办?

《创业邦》杂志

本栏目由云计划特别支持。云计划(yun.1688.com)是一个高端商业智慧分享平台,它的提问者是在实际经营过程中遇到困难又无处询问的中小企业主,回答者是马云、卫哲、冯仑、潘石屹等拥有丰富创业、企业管理经验的企业家,以及众多企业一线的管理者。

Q:我是今年刚开的工厂。之前我很想对新产品进行网络营销,但是现在我不得不慎重考虑。因为新开发的产品一旦在网上发布,很快就会被模仿出来。所以我们的新产品都没有在网站上发布,只放了几个过时的产品。有人仿造不可怕,可怕的是仿造出来后就开始打价格战,如果我们不降价可能就没单了,如果降价了,之前的研究经费还能赚不赚得回来?下一个产品的开发费用何去何从?在这样的形势下,我们小企业的创新可以走多远,网络营销之路又该怎么走? ──东莞市桥头天下行金属礼品厂 李京洪

卫哲

A:创新产品如何做网络营销?当一个创新产品出来,马上要利用网络营销工具迅速抢占市场,赢得订单,回收创新的成本。当仿冒产品出现的时候,就应该推出第二个新产品,再次迅速抢占市场。做传统产品可以守株待兔,做新产品就要主动出击。

关于创新,不要认为只有产品可以创新,服务也可以,销售方法也可以。新产品开发出来,不要先去网络上找新客户,永远要把你的新产品先给老客户,老客户就不会去找山寨版,因为他知道如果找山寨,你以后就不会把新产品给他。你去义乌市场,好产品、新产品都是放在柜台下面,只有老客户和大买家来才赶紧拿出来,在网络上也是一样。

你的新产品可以给两类人看,一类是老客户,一类是潜在的大客户。要防止竞争对手看到并且仿冒,就要使你的产品用最快的速度抢占市场。产品规模上去了,成本就比山寨低。如果你卖10个,山寨也卖10个,考虑到创新的成本,你的成本比山寨高。我们要学习一下苹果,iPhone一天卖100万部,当别人开始仿冒,已经卖了几百万部,价格从399美元降到199美元。创新如果不能把量放大,就会陷入价格战,当成本没有优势的时候,你就要问你第二个创新的产品在哪里?

在进行网络营销时,一定要把你的产品比别人贵的道理说出来。别人卖100,你卖120,你自己知不知道为什么要多卖20块?如果你说不出来,你就是比别人贵,没有做好成本控制。网络营销最笨的方法是,两张图片一模一样,描述一模一样,然后说我比你贵,用户肯定会跑到便宜的那家去买。

我认识一个成功网商做滑板车的出口,他的滑板车在整个浙江几乎是最贵的,但他在网络上把自己滑板车的几个关键零部件用红圈划出来,说这个零部件是不锈钢做的,而通常别人是用铝;这个踏板是几级保证,钢板多厚,通常比这个钢板薄的是多少钱,类似这样。用户如果希望滑板车更安全、寿命更长,那就多付5~10美元。他就是比别人贵20%,但他可以在网站上讲得很清楚,20%是贵在哪里。有一些客户就是因为之前买了便宜的滑板车,出了问题,就来找他,贵也认了。

服务也可以是贵的理由。三天送货肯定比三十天送货贵,可以根据用户的需求在滑板车上刻上名字,就可以比别人贵。

关于产品的设计,要追求品质,不要追求极致。很多人做产品设计追求完美主义,做了很多没用的设计。如果客户愿意为你的设计、材质、服务买单,你就坚持下去;如果用户不愿意为某个理由买单,你就要去修改。

还有,对于贵的理由,要对买家描述清楚,我认识两个卖洞洞鞋的网商。洞洞鞋如果用劣质材质,是很便宜的,如果用优质材料很贵。他们在网站上描述,鞋是用优质塑料做,但是买家看不懂,不了解他说的塑料的好处,还是去买便宜的。后来他们修改了理由,说这个材质的毒性少,防滑度和防裂度高,这样买家就可以看懂了,销量也上去了。

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