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招商外包是个什么生意?

《创业邦》杂志 文/刘岩 摄影/袁建敏

作为渠道建设的关键环节,企业招商难现状不言而喻,最大的风险莫过于砸下重金投放广告、举办招商会、参加专业博览会等,而最终换来的有效投资商却少之又少。尤其中国市场庞大而分散,向农村市场拓展渠道更是难上加难。很多企业每年在渠道建设消耗的费用占企业总投入的一半,可见招商成本如何之高,但让人悲观的是70%的项目招商却惨败而归,一位企业主摇着头很无奈地自嘲:“招商”真的就是“招伤”。

面对分销通路建设这块难啃的“硬骨头”和一项蕴含巨量商机的存量市场,通路快建网络服务外包有限公司(如下简称:通路快建)没走寻常路,就似象棋的“退二进五”,面对企业,先退两步,分销通路过程中的风险,他们提出来承担,把互联网的cps按效果分佣引入业务体系中,在中国创新了一个颇具风险的服务模式——招商外包。招商外包的核心是:“全年广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队全部由通路快建公司承担,企业只需要按招商效果支付佣金。”创新商业模式的提出和实践者是通路快建总裁林翰

林翰说:“在通路快建一个圈钱项目都不允许进来,绝不能伤害任何投资者,否则这个平台就成了助纣为虐。”

在营销咨询领域和企业一线操盘多年的林翰一直有一个梦想:如何提升中国企业的整个营销水平,帮助更多有好产品的中小企业更快走向市场?他萌生了成立一家以招商外包为核心业务的商机交易平台想法,借助互联网的聚合效应提高整体的分销通路建设效率。经过一段时间的筹备工作,他便于2009年成立通路快建,开始了“招商外包”商业模式的探索。

阿里巴巴+诺亚财富的混合模型

与阿里巴巴的信息平台相仿,通路快建同样是通过互联网把来自各行业有着投资需求的人汇聚在一起,实现项目和投资人对接,按照成功签约数量的多少向企业方收取佣金,通路快建对投资者则免收服务费。跟阿里巴巴等众多互联网平台的不同之处在于,通路快建会事先进行严格的项目质量评估和筛选,删除虚假、落后的项目,这样就避免了投资者被骗的被动局面。此外,还采取先服务再收费的模式,由通路快建公司承担前期广告推广、人员、资金等方面的投入,风险不亚于风险投资,所以林翰把招商外包形象地比喻为“渠道风投”。

“在通路快建一个圈钱项目都不允许进来,绝不能伤害任何投资者,否则这个平台就成了助纣为虐。”林翰说,“我们有个‘投资保障计划’,若投资者被骗,通路快建会先行赔付5万元,再帮助受骗者做维权”。

现今,通路快建有生意街商机汇网站、《商机》DM直投杂志、开设在机场和闹市区的“生意街商机交易中心”等各种招商平台,利用这些平台发布招商信息的同时又能累积一大批投资者信息。据林翰透露,这些平台上每天能产生几十万条有投资意愿的留言。此外,他们还买了几大门户网站商机版块70%的资源,在为客户提供诸如免费广告推广、关键词推广、SEO优化等,但其前期投入成本也绝对不菲。

区别于传统的招商形式,通路快建主要通过招商会和日常考察签约两种方式招商。目前通路快建已成为80多家国内外各类新兴企业的招商外包中心,每月在全国各地举办的招商会不下50场。

上市公司海通食品与通路快建已经合作近2年时间,健康饮品事业部总经理陈云尧在推广主打品牌“卡依之”时看到招商外包公司的资源优势和效率优势。据介绍,卡依之之前也遵循传统招商方式,通过“一对一”拜访的形式招代理商,效果可想而知。“网络的神奇之处在于能在很短时间内,帮投资者快速找到相匹配的项目,它的颠覆之处在于快、并且覆盖面广”。现在,卡依之每次招商会签约率每次有30%,陈云尧对这个效果相当满意。

对于普通企业,有十几人的招商队伍已经算是奢侈,并且这些人可能兼任渠道开拓、谈判签约、客情维护、货品分销等繁杂工作,业务无法专一、精力无法聚焦。而在通路快建平台里,则配备了1000多人的专职服务团队。林翰解释说:“所有的策划、策略、咨询、方案建议全可以落地被市场检验,这样企业的试错成本都由通路快建承担。帮企业做招商,如果方案不好,我们可以不断地再投入资源试错,而如果企业自身试错一次就等于耗费两年、三年时间,甚至导致企业瘫痪。而这种试错在专业招商平台上成本相对比较低,并且发现错误可以立马调整方案。因为每一天都在接触投资商,每个项目的质量便一目了然。”

强调招商团队的重要性并非否定互联网的价值,在林翰看来互联网绝对是招商外包生意的立家之本。“如果没有互联网,就不会存招商外包模式,所有的资源用传统的方式都很难聚合,即使聚合起来成本也非常高”。再加上通路快建有北京中视在线国际传媒集团和上海优邮数据库营销公司双方的媒体支撑和数据库支撑。

尤其在中国这个庞大而分散性高的市场,利用互联网招商的价值更为明显。中国2800多个县城、330多个地级市,还有特大省会城市、直辖市。“面对如此庞大的城市集合体,依靠企业自身的资源和能力,没有任何一家企业能够用三、五年的时间把全国各地网点全部覆盖掉,而互联网却可以把渠道延伸至二三线城市甚至农村市场”。通路快建恰好充分运用互联网的聚合效应,把众多的招商项目和投资人实现对接。

对此,一位业内人士也有同样的看法,“随着互联网的普及,网络招商效率非常高,互联网和信息化能够把过去散乱、零碎的东西低成本聚合在一起,互联网招商精准度高,不仅提高招商速度快,更能降低招商成本低。这点是过去传统招商难以达到的”。

林翰承认,通路快建本身就是一个互联网公司。网站每天汇集50多万个投资者,起码产生2万条对项目感兴趣的投资者信息,而通路快建则紧紧转住这部分有效的投资者资源并反复利用。据他估算,中国在四处找项目的投资者绝对不下于3000万,不少投资者找到项目赚到钱后还想再继续找新项目。

通路快建正在构建为3000万中小投资者服务的平台,诺亚财富是服务高端投资者,通路快建跟其有类似之处,只不过服务对象更聚集,是正在市场活跃的、找各类商机的中小投资者。

新模式的探索

“世界不缺乏聪明者,而恰恰是聪明里面最蠢的人来办这个事情。尽管很多人看到招商外包的市场很庞大,但他们意识到项目的启动需要很多资源和条件准备、招商模型需要一点点搭建、需要做很多最笨的工作时,很多人根本不愿意耗费时间和精力,因为这个生意短期内不能赚钱”。林翰说。

的确,这绝对不是一项能轻松赚快钱的生意,单成立前期需要耗费很多时间成本和金钱成本。林翰很多时候都要夜以继日地工作,平台需要不断完善,很多方案也需要经过市场的不断测试,早期获取客户和投资者的成本又非常高。

创业初期,当没有完善的平台、服务能力欠缺、品牌信任度不够时,该怎样获得企业客户的充分信任?这么多问题都需要解决。此外,还必须下大力气吸引更多投资者聚合到这个平台,哪怕没有客户上门也要培养投资者,这需要耗费很长时间。”在这期间很多人选择放弃,而林翰却静心下来用了一年多时间慢慢梳理,把招商平台逐步搭建起来。“但仍需要不断完善,细节提升一个点就是上亿的效益”。

人们对新鲜事物的认知毕竟需要过程。起步阶段很多企业对通路快建的招商形式半信半疑。为了解除顾虑,林翰把公司建成完全开放透明的公司,主动带客户参观,邀请有意向的企业参加招商会,免费做提升企业营销水平、渠道建设水平等方面的培训,很多客户都常驻在通路快建,一起协同办公。包括采访结束,林翰依然按照常规带领记者参观公司的各个部门,他要让企业、投资者、媒体等更多人真实地了解通路快建、了解招商外包这个生意。2年多时间,通路快建仅上海总部已经由最初的十几人扩张成400多人的团队。

企业发展到一定阶段,当平台吸引着越来越多的企业加入进来,更是对通路快建服务能力、承担风险的能力的巨大考验。“这个时候规避风险的方式就是把企业内部做得更精确,真正地给客户产生最大实际效果”。

毫无疑问,招商数量和质量肯定客户最为关注的问题。户外自驾露营装备品牌KingCamp是通路快建今年的合作伙伴,总经理徐国庆毫不客气地说:“我们对代理商的要求非常高,招商效果不满意我们有权随时中止合同,所以对通路快建来还是挺有压力的。不过这样会督促他们不断提高服务水平,增强招商能力”。

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