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隐蔽的渠道   

一些创业公司为何非要将产品或服务拼命打入保险公司这个特殊渠道?

_文/刘岩 _摄影/姜晓琦

保险行业潜力不可小觑。据中国保监会最近发布的信息显示,今年前2个月中国保险业实现原保险保费收入3000多亿元,且每年整体呈现出20%~30%的成长速度,它当之无愧属于朝阳产业。相关产业链上的中小企业该怎样找准自己的角色定位,把保险公司的销售渠道为我所用?

它们拼的核心资源是什么?

远盟康健科技(北京)有限公司(下称:远盟康健)作为第三方紧急医疗救援提供商,他们的服务贯穿从意外和突发疾病第一现场(院前急救)到院内急诊和住院治疗的整个过程。在欧美等国家,类似远盟康健的紧急救援服务已经比较成熟,是健康险市场的重要组成部分,第三方管理模式已经得到保险公司、医疗机构和大众的普遍认可。而在中国市场,健康险服务严重缺失,客户购买保险容易而理赔却非常困难。沿袭国外成熟模式以及远盟康健“第三方”身份的特殊性,促使他们选择先跟保险公司合作,将自己的紧急救援服务纳入医疗保险的范畴。

“很多公司潜在的想法是去赚保险公司的钱,如果真想把产品或服务编到保险公司的保单条款中,得首先考虑自己能为保险公司提供什么?”远盟康健救援保事业部总经理易辉为想在保险公司赚钱的企业抛出一个疑问。“让保险公司帮你去卖产品,难度比较大,必须有很好的业务模式,并且具备独一无二的资源。”

而远盟康健的核心优势又在哪里?他们是在事故发生过程中,严格按照保险公司的要求提供医疗健康等救援服务以及救护车费用、急诊费用、住院费用等垫付服务,从而帮保险公司控制费用、降低保单风险,保险客户理赔时也不会发生太多的纠纷。“这项服务能改变受保人对保险公司‘买保险容易理赔难’的形象,让客户购买保险后真正能用得上。医院、急救中心不用担心病人欠费问题,而保险公司也不必担心事后报销费用超出问题。”易辉介绍。

跟远盟康健相似之处在于,瑞尔齿科也充当着保险公司服务提供商的角色。据瑞尔齿科业务拓展及销售负责人曲勃介绍,保险公司会根据客户层次制定不同价位的保险产品,并选择与之相匹配的医疗服务机构去合作。“因为我们价格门槛高,服务品质也很高,正好帮助保险公司充实保单内容。”

各大保险公司之间的竞争越来越激烈,他们也需要不断完善保险产品开发新险种,并不断降低自身经营风险。若能找到保险公司买单必须先找到契合点,找准企业自身的差异化服务。无锡爱普锐康科技有限公司(以下简称:爱普锐康)现在已经跟3家保险公司达成合作。“保险公司的目的是降低风险,让参保用户不花医疗费或少花医疗费,而我们的保健型智能手表和健康管理服务平台就能达到效果。”

爱普锐康创始人相建南找到了切入点。“在美国医疗费用昂贵,用户大概交30美元,而保险公司一次就可能为病人支付300美元医疗费,多次去医院费用支出更加庞大。”所以相建南首先想到了找保险公司卖产品。智能健康手表能远程监测人体的心跳、血压、血含氧量和血糖等生理指数,并通过无线通信传输到后台数据库进行存储和分析,发现用户出现病症趋势后,呼叫中心会发出提前预警,提醒用户尽快去医院检查。

“如果保险公司的会员一年去医院次数太多,无形之中必然会用掉保险公司很多钱,增加保险公司成本。”保险公司之所以愿意买单是因为这种装置能帮助参保人尽可能减少就医的时间,及时提醒参保用户去医院检查,减少重大疾病,最终降低保险公司的风险。此外,保险公司也可以通过健康管理平台上的历史数据,了解用户的身体情况,考虑第二年是否续保。

在汽车维修领域,其实也有跟保险公司合作的契机。小拇指汽车维修(北京)连锁中心的负责人张军(化名),主动找保险公司做生意实在是不得已而为之。“在北京做汽车维修必须得跟保险公司合作,否则客源很少。像北京100%的车都得上保险,一旦车出现事故,大家不愿意掏钱,都是直接找上保险的维修点去维修。”

“今年北京情况比较特殊,购车摇号限购政策落实之后去年一年总共销售仅有24万辆,远远低于往年的上百万辆。”4S店销售车辆急剧减少,投保户必然降低,保险公司利益受损。这种情况下,有些保险公司便考虑通过另一种渠道增加保单,这为张军打入保险公司开辟了一条通路。

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