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挣富人的钱

南极旅游、挂专家号、游艇婚礼、高端月嫂、代购王菲演唱会的贵宾票……有些人专门做这种富人的生意。

_文/曲琳

决定创业前,王晨征集过一帮朋友的意见。他要做一个为富人提供教育、旅游、健康等方面定制化服务的平台。其实他本身就是个“玩家”,富豪朋友一大堆,每年自己牵头组织无数次聚会和活动,把资源稍微整合一下,一个商业模式就可以面世了。

他抛出的设想立即被那些富翁朋友们否定,几乎没人看好。他还郑重其事地与两位好友——郭广昌和江南春聊了三四个小时,对方听得很仔细,最后的评价还是有些让人泄气:“可以做,但做不大,挣不了大钱。”

为富人服务,挣富人的钱,听起来多么美好。其一,目标客户是“富人”,他们的购买力不成问题;其二,服务业本身就不容易被定价,只要能做得到位,喊出天价也不难。但这一切没有想像的那么容易,一位不愿透露姓名的创业者曾经试水高端家政行业,认为自己已经可以提供足够好且足够全面的服务,并跑了很多的酒会与会所,向富人们做推销。结果服务没做起来,富豪也不愿意买账,不明不白地败下阵来,空留一身挫败感。

当然也有人淘金成功,而且收入好得让人艳羡。三万元一次的体检,十几万元住一个月的月子会所都生意兴隆,不被大家看好的王晨也成功让近百名富豪一下掏出几十万至上百万元。搜索这个行业的相关信息,充斥的往往都是“明星”、“富豪”、“天价”、“暴利”等关键词。高端服务业究竟能不能挣到暴利?

暴利行业?

北京嘉乐会家政服务有限公司(以下简称“嘉乐会”)创始人周袁红对月子会所这种生意曾抱有些怀疑的态度。“我觉得概念大于实际价值,提供了很多表演性服务,他们做的是家政服务当中的短期消费,并不是长期的,而这个市场的问题恰恰是长期服务。”

她创办家政公司五年,做的就是苦哈哈的“长期”生意。公司定位为品牌化家政机构,希望凭借规范化、品牌化管理和其他家政公司拉开距离,价格也的确贵一些。创业之初,她没有想过将消费者分为低端和高端,很快她发现,客户几乎都是有钱人。“这个行业就摆在那儿,天然就是中高端,低端人士肯定请不起保姆,低端家政公司面对的群体也都是中高端。”

月嫂行业水涨船高,周袁红不得不涨价应对,但这也让她更重视孕婴市场。

不过她最近在考虑筹建月子会所。月嫂的行价一直在涨,而且利润攀升很快,有些家政公司对客户签10000元,但是给月嫂5000元,自己赚5000元的差价。周袁红只得“被动”涨价,“我们一直是明码标价,不管月嫂的工资多高,公司就收1299元,但是我们也要顺应行情,怕行业内部人说我们是不公平竞争,最近刚刚升价。”

实际上,普通家政、体检、婚礼等行业的需求相对刚性,这些公司或另辟一块做高端服务,或打造一个高端副牌来丰富产品线;但是月子会所、月子餐供应,以及一些定制化服务作为新模式跳了出来,脱离中低端竞争,直接标出高价。“进入一个行业从高端、高价开始是很好的策略,先富起来的人会有更多需求,一个颠扑不破的真理是:整个消费行业是趋同的,永远都会先满足高端人群的需求。”“十月妈咪”品牌创始人赵浦说。

这行业究竟是不是暴利?无论如何,从单位价格来看,高端服务业绝对超越同行一大块。

上海景康门诊部有限公司(以下简称“景康”)是上海第一个直指高端的体检机构,已经创办五年,平均价格直接定在3000元左右,投资方台湾日月光集团请来国家卫生部研究员、上海市医学会骨科理事张明地出任副院长。张明地提升到预防医学的大概念,把很多其他机构流程之外的“副产品”归在流程之内。

“景康以服务为特色,有理由推出一些更奢侈的服务,比如飞机接送、全程陪同,收个几万元应该不在话下。”上海某体检公司员工张雷说。

张明地在刚刚上任时曾经和出资人提出要求:设备、试剂等东西都得提供最好的,“医疗产品的成本差异太大,同一种试剂价格能差20倍。”他认为材料的高端化也是将服务高端化、标准化的一种手段。而张雷判断,“景康的平均价格在四千元左右,最初做的体检项目和中低端的差不多,成本并不太高,2000平方米的体检中心,前期房租、设备、装修投入可能1000万元左右吧,人力成本方面,管理团队和专家比较高端,其他员工的条件也不用太高。”

“我有个朋友,最早抓到的商机就是外籍人员在中国的医疗服务,为国外保险公司寻找中国高端服务商,到后来他自己捎带着去做服务商了。那是在2000年左右,各种服务都没有行情价,更别提高端服务了,他抓住机会做过老外的健康险,国外保险公司出钱,在中国看病比国人高出三五倍;然后还为老外做家政服务,后来发现外国人喜欢互相介绍保姆,不需要中介,生意越来越小。最后还是专门做保险了。”张雷说。

“这是个新行业,服务方面也没有标准,要靠自己培训,像月子会所这样的,一边培训一边有规范化的东西出来,但是人员流失率也很高,人家可能去创业或者给其他公司做培训了,自己就变成黄埔军校了。”赵浦说,“创业者也在摸索中,付出的尝试成本很高。但是如果保准能固化下来,毛利很可观,比如高端美容业成熟一些,我听说成本可能总共就有百分之十几,有的甚至只有5%左右。”

月子餐公司──广禾堂草本生物科技上海有限公司(以下简称“广禾堂”)最近第二轮融资结束,公众关注度提高,很多人称其一万多元30天的月子餐是“奢侈品”。创始人钟宇富感到很委屈,他认为自己不太懂生意,对食材、运输方式的选择都很精细,折合到每天,再减去人力成本,外送月子餐的业务是微利,只能靠销售一些标准化产品,如月乃汤等增加利润。而且从他的公司也涌出了不少人才自立门户,全国各地都有,不过那些公司的月子餐价格并没有超越广禾堂。

拿到投资后,盈利压力不小的他也决定进军月子会所。“我希望他们称广禾堂为性价比较高的消费,不过有一点是肯定的:最初我进入市场完全可以设一个更高端的价格,直接成为行业最高端的品牌,从这点看,我还不够商业化。未来我们做月子会所,价格会比大家更高,理由就是我会更专业。”

“如果高端生意能成功打下品牌,会是个非常好的生意,景康就有品牌化的趋势。” 王弢说,“高端品牌更需要维护,因为在达到公认之前很可能面临品牌滑坡,就像一些餐饮品牌,曾经营造很昂贵的氛围,现在美誉度直线下降。目前大家都是高利润、低销售额,长远来看,还需要花更多的钱。”

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